Крупные операторы сотовой связи вновь пытаются реализовывать проекты по продаже оборудования под собственной торговой маркой. То есть в целом делать в точности то же самое, что происходит в Западной Европе и США, где именно провайдер мобильной связи, изучив потребности своих операторов, предлагает им преднастроенное “железо” от своего имени.

Но если с мобильными модемами у операторов “большой тройки” это получается более-менее удачно, то ситуация с мобильными терминалами пока под вопросом. “Атака” на розничный сегмент со стороны провайдеров мобильной связи идет по двум направлениям. Первый — реализация дорогостоящих новинок в своих офисах продаж и со своими тарифными предложениями. Яркий пример тому — практика продаж iPhoneв прошлом году, когда все три крупных оператора сделали это одновременно. Бизнес-эффективность таких мероприятий пока сомнительна, это был скорее первый опыт, чем реальный бизнес-проект (по итогам года продажи у всех провалились). Наиболее активно в этом отношении играет компания МТС, представившая за последнее время несколько интересных моделей различных производителей — такие, как Nokia N97 или Hero разработки HTC. Правда, это от некоторой безысходности (крупную “Евросеть” приобрел “ВымпелКом), да и речь в обоих случаях шла только о первых днях продаж в салонах связи этого оператора и установке нескольких программ (никак не о полной локализации), после чего устройства поступали в магазины по всей стране. И никаких действительно интересных скидок или дотаций для первых покупателей.

Второе направление — работа с недорогими моделями терминалов, как правило, стоимостью 1—1,5 тыс. руб. Подобные проекты развиваются еще с 2004 г. (первопроходцем опять же была МТС), но без особого успеха. Дело в том, что пользователям просто не были предложены какие-либо дополнительные стимулы для приобретения “железа” с логотипом оператора связи. И это при том, что потребность в таких мобильниках существует стабильная: их приобретают с кционными ТП сотовой связи (обычно недорогие, но ограниченные по срокам предложения); как резервные аппараты на время ремонта основной модели; для звонков в роуминге (туда добавляют местную или “туристическую” SIM-карту); а также для пожилых родственников и детей.

Опыты с Huawei T261Lи Alcatel OT S210 у “МегаФона” и МТС прошли довольно спокойно: рекордных взрывов продаж не случилось, операторам удалось реализовать все недорогие трубки. Но самое интересное, что на подобных товарах компании мобильной связи практически не зарабатывают. Себестоимость таких телефонов с весьма ограниченным функционалом и недорогим, небольшим, пусть и цветным дисплеем вряд ли меньше двадцати долларов, а продаются они за тридцать — едва-едва удается “выйти в ноль”, если учитывать операционные затраты и рекламу. Таким образом, реальная, не декларируемая задача у операторов другая: привлечь пользователей в свои сети, поскольку трубка реализуется вместе с контрактом и “залочена” (хотя у “свежего” аппарата ZTE 236 для МТС блокировки на работу только с сетью МТС вроде бы нет).

Однако простая “накачка абонентских баз” — игра, в которую играют все компании “большой тройки” (предложение получить бесплатную SIM-карту можно встретить в транспорте, на площадях крупных городов, в супермаркетах и т. д.); с проектами по развитию “брендированного железа” это соотносится весьма отдаленно. Дело в том, что переход или приближение к европейской модели взаимоотношений с пользователями предполагает не только широкий спектр оборудования с небольшой стоимостью “входного билета” и развитые программы лояльности, но и модификацию своей бизнес-модели. Если раньше устами пресс-служб и руководителей сотовых операторов компании заявляли о себе только как о “телефонистах”, то с активной продажей “железа” им придётся заниматься и такими вещами, как, к примеру, отслеживание ворованных трубок по IMEI (подобный проект во всероссийском масштабе госорганы власти никак не могут осилить уже какой год подряд).

Пока же приходится констатировать, что к массированному предложению терминалов под своими торговыми марками компании “большой тройки” не готовы и среди тех 90 млн. операторских терминалов, которые будут в этом году проданы по всему миру (оценка ABI Research), им достанутся только жалкие крохи. Причин этому несколько. Во-первых, для работы с дотационным оборудованием абонент и оператор заключают контракт, где есть оговорки о штрафах в случае его досрочного расторжения. Но по российскому законодательству взыскать деньги с абонента можно только через суд и спустя длительное время. При этом операторы абсолютно не готовы работать со своими долгосрочными пользователями — наиболее устойчивыми группами абонентов.

Во-вторых, операторы никак не стимулируют так называемых “двойных пользователей” — к примеру, нет никаких преференций для долгосрочных абонентов, которые приобретают два-три и более SIM-карт у одного и того же оператора связи (скажем, номер для голосовой связи и мобильного модема или пару номеров для связи в разных регионах и т. п.). Этим пользователям вполне можно было бы предложить новые трубки как среднего, так и эконом-класса.

В-третьих, компании “большой тройки” до сих пор не предложили абонентам никакого внятного “пакета кастомизации” для более-менее производительных смартфонов и коммуникаторов — тех устройств, которые приобретают абоненты с наибольшим ARPU. Всё функциональное и полезное ПО для них присутствует фрагментарно — в частности, у МТС пакет дополнительного софта для того же N97 представлял собой всего лишь локализованные справочно-информационные сервисы, которые можно найти на веб-сайте компании. А “МегаФон” так и не выпустил свою версию VoIP-клиента для “умных” мобильныхпо “религиозным причинам”, как с улыбкой говорят источники в компании. И это при том, что настраиваемых программ-оболочек (фактически это творческая “доработка напильником” той или иной версии мобильной операционной системы) на рынке можно найти как минимум полдюжины: разработчики таких систем уже давно работают и со “Скай Линком” (пример — оболочка SkyTouch для коммуникатора AnyData), а также с вендорами (с той же HTC).

Рассуждая логично, другого пути у операторов нет: в условиях активного внедрения сетей третьего поколения им волей-неволей придется размышлять о проектах с дотированием абонентского оборудования. Давно понятно, что клиентов для сетей 3G операторам придется “переманивать” из своей абонентской базы, что априори требует большой изобретательности (это постепенно уже происходит в северо-западном регионе). Причем значительно больше денег провайдеру может принести грамотная политика взаимодействия с так называемыми “долгоиграющими” абонентами. Смогут ли федеральные операторы связи предложить не новым, а именно действующим клиентам что-то более интересное, чем весьма спорные по своим условиям бонусные программы и постоянный звездопад новых тарифов, зависит только от них самих.

Версия для печати