Недавно на российском ИТ-рынке произошло серьезное событие: объявлено о грядущем создании новой компании “Техносерв Консалтинг”, в структуре которой планируется объединить консалтинговые практики Sputnik Labs, “Техносерв” и “Рексофта”. При том, что в отношении сферы ИТ-консалтинга в России мнения экспертов как со стороны игроков ИТ-рынка, так и со стороны потенциальных заказчиков расходятся порою диаметрально, появление специализированной компании с начальным штатом порядка 500 человек вызывает много вопросов. С этими вопросами 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский обратился к генеральному директору Sputnik Labs Кириллу Булгакову, который с февраля 2010 г. займет должность управляющего директора “Техносерв Консалтинга”.

PC Week: Совсем недавно я прочел интервью с вашим конкурентом, в котором утверждалось, что рынка услуг ИТ-консалтинга в России нет, а вы под этот рынок создаете компанию. Как же так?

Кирилл Булгаков: Рынок ИТ-консалтинга в России есть, как ему не быть? Как минимум уже 15 лет в стране ведутся масштабные проекты по внедрению бизнес-приложений, и консалтинг в этой области — именно то, чем намерена заниматься объединенная компания “Техносерв Консалтинг”. Внедрение бизнес-приложений предполагает решение какой-то бизнес-задачи на базе ИС или автоматизацию каких-либо бизнес-процессов предприятия, но эффективность такого решения определяется применением лучших практик. По крайней мере в том сегменте, где мы собираемся работать, а это крупные предприятия, такие системы никогда не бывают коробочными. Там всегда требуется поддержка внедрения со стороны команды опытных консультантов, которые могут объяснить, какие компоненты системы необходимы для реализации лучшей практики и как они должны быть настроены. Такие услуги востребованы, за них платят серьезные деньги.

Другое дело, что рынок ИТ-консалтинга нельзя назвать зрелым. Игроки здесь есть давно, сформировался слой профессиональных консультантов, предложения сформированы, но они еще неоднородны. В сегменте крупных заказчиков можно выделить лидеров, которые забирают себе крупнейшие проекты, но это происходит скорее по инерции: поставляют много “железа”, а заодно забирают и консалтинговые проекты. И не всегда с ними хорошо справляются. Кроме того, о зрелости рынка ИТ-консалтинга можно судить по показателю повторяемости проектов и по востребованности услуг в сегменте средних предприятий. Если в этом сегменте удается построить устойчивый и выгодный консалтинговый бизнес, значит, рынок созрел. У нас такого нет. Да и на крупных предприятиях консалтинговая составляющая в проектах автоматизации у нас зачастую занимает порядка 20%, тогда как на западных рынках это может быть и 40, и 50%.

PC Week: Но это может быть обусловлено тем, что такие услуги там гораздо дороже стоят…

К. Б.: Справедливо, но только отчасти. В большей степени это обусловлено тем, что у нас еще не сформировалось доверие потребителей к консультантам. Тем более, что доверие много раз уже подрывалось. Правда, ситуация очень неоднородна в разных сегментах и по разным продуктам. Как только появляется пять-шесть хороших внедрений какого-то продукта, так он сразу становится популярным, формируется доверие, и ставки консультантов растут. И наоборот, если вендор применяет тактику “выжженной земли” и любыми средствами пытается продать лицензии, не задумываясь, кто и как их будет внедрять, то через некоторое время выясняется, что проекты себя не оправдали, и дальше на этом направлении работать уже очень тяжело.

Недоверием потребителя объясняется и то, что у нас крайне редко применяется широко принятая на Западе повременная оплата услуг консультанта. Чаще договор предполагает фиксированную цену, за которую что-то нужно сделать. И это “что-то” не всегда отчетливо сформулировано. Соответственно все риски ложатся на консультанта. Это тоже говорит о незрелости рынка ИТ-консалтинга, но это не значит, что его нет.

PC Week: Можно ли сегодня говорить о каких-то количественных характеристиках данного рынка, например о его объеме?

К. Б.: Год назад мы полагали, что эта цифра перевалила за 1 млрд. долл. Но в течение нынешнего года мы несколько раз её пересматривали и сейчас исходим из того, что объем рынка ИТ-консалтинга находится в диапазоне от 700 до 900 млн. долл. Это вполне внушительная сумма.

PC Week: На эти деньги могут рассчитывать вполне конкретные компании или здесь еще есть место для новых игроков?

К. Б.: С одной стороны, здесь есть устойчивые игроки, обладающие вполне определенными конкурентными преимуществами на том или ином направлении или в той или иной отрасли. Но идеальной компании, преимущество которой заключалось бы в том, что она может предложить клиенту решение задачи от начала до конца, у нас пока нет даже в enterprise-сегменте. А на Западе такие есть, например Accenture или Cap Gemini. В чем ключевое отличие таких компаний, например, от той же McKinsey, которая специализируется исключительно на стратегическом консалтинге и хорошо с этим справляется? McKinsey готовит документы и уходит, и значительная часть этих документов остается нереализованной, поскольку начатую работу некому продолжить. А компании типа Cap Gemini могут взять на себя и разработку стратегии, и, при желании заказчика, ее воплощение в виде конкретных проектов, и ответственность за достижение конечного результата. Вот такую компанию мы и хотим создать в рамках “Техносерв Консалтинга”. На данный момент в России если кто-то и предлагает консалтинг полного цикла, то только в конкретном узком направлении, как, например, Sputnik Labs. Из всей стратегии мы выделяем только отношения с клиентами и доводим все до конца вплоть до автоматизации соответствующих процессов. Но за остальное не беремся. В этом смысле на enterprise-рынке, а в потенциале и на среднем рынке есть хорошая ниша для сильных игроков.

PC Week: В чем практический смысл выделения консалтинговых практик “Техносерва”, “Рексофта” и Sputnik Labs в отдельную компанию?

К. Б.: Мы хотим объединить бизнесы, которые сходны по своей сути, одинаково управляются, имеют одни и те же принципы образования прибыли и работы с клиентами. В Sputnik Labs эти процессы отстроены достаточно эффективно, поэтому она будет базовой компанией. Для “Техносерва” и “Рексофта” практика консалтинга в области внедрения бизнес-приложений — не самое большое направление с точки зрения объемов бизнеса. В рамках “Техносерв Консалтинг” мы сможем уделять внимание ключевым для нашего бизнеса задачам, прежде всего, накоплению знаний и опыта выполнения проектов для целевых клиентов в ключевых отраслях, т. е. формированию лучших практик и предложению решений высокой степени готовности. Неправильно начинать каждое новое внедрение как бы с нуля. Это плохо и для компании-исполнителя, потому что она снова тратит ресурсы на выполнение тех же работ, что и в предыдущем случае, плохо и для клиента, потому что он в конечном итоге за это платит. Отмечу также, что создавая новую компанию, мы также решаем вопрос позиционирования. Бренд “Техносерв Консалтинг” позволит ассоциировать наши услуги со сферой ИТ-консалтинга и внедрения бизнес-приложений и дистанцироваться от большого “Техносерва”, который воспринимается как поставщик оборудования и интегратор инфраструктурных решений.

PC Week: Почему именно сейчас принято такое решение?

К. Б.: Рано или поздно это нужно было сделать. Мы решили, что лучше поторопиться, в том числе и потому, что ситуация на рынке подталкивает к такому решению. Понятно, что конкуренция за заказчика сейчас обострена максимально. Например, в финансовой сфере в 2009 г. сложилось так, что только пять-шесть банков реально инвестируют в развитие ИТ. И что происходит в борьбе за эти деньги — об этом можно книгу писать. Но в то же время на рынке появилась возможность привлечь высококвалифицированных консультантов и развивать правильную команду, эффективно контролируя при этом расходы. Поскольку люди в нашем бизнесе — главное, важно использовать эту возможность именно сейчас.

PC Week: Будет “Техносерв Консалтинг” в чем-либо зависимым от “Техносерва”?

К. Б.: У “Техносерва” очень сильные подразделения продаж с отличной репутацией и сильной позицией в ряде отраслей. Мы рассчитываем на то, что они помогут нам расширить клиентскую базу. Но при этом у нас своя ИТ-инфраструктура, свой офис и т. д. Мы будем усиливать собственную службу продаж и развивать маркетинг — в сфере консалтинга он имеет свои особенности. Так что о какой-либо зависимости в данном случае говорить, наверно, не совсем правильно. Тем более что если нам удастся выстроить правильную цепочку отношений с клиентом, то на почве консалтинга могут возникнуть инфраструктурные проекты, в которых заинтересован уже “Техносерв”.

PC Week: Консалтинговый бизнес считается высокорентабельным. Но кризис существенно скорректировал ситуацию. На какую рентабельность вы рассчитываете выйти в следующем году?

К. Б.: Если бизнес устроен правильно, то в среднем рентабельность консалтинговой компании составляет от 18 до 23% по EBITDA, а у лидеров рынка она достигает 25—28%, потому что заказчики готовы лидеру платить больше, предпочитая снизить свои риски. По услугам бизнес-консалтинга рентабельность может преодолевать планку 30% и выше. Так что в сравнении с бизнесом, связанном с выполнением инфраструктурных проектов и поставкой оборудования, где рентабельность редко превышает 10-12%, консалтинг выглядит много привлекательнее. Правда, консалтинговый бизнес сам по себе гораздо сложнее, и объемы здесь по определению меньше.

Если говорить конкретно о нашей компании, то мы рассчитываем в будущем году показать рентабельность выше, чем у большинства наших конкурентов.

PC Week: “Техносерв Консалтинг” будет заниматься ERP, CRM, BI, BPM… Это сложные направления со своей отраслевой спецификой. На каких отраслях вы будете фокусироваться?

К. Б.: Финансовый сектор, телекоммуникации, ритейл (крупные розничные сети), транспорт, госсектор, а в перспективе еще энергетика и ЖКХ, в которых уровень востребованности бизнес-приложений несколько ниже, но при этом неуклонно повышается. Мы хотим создать универсальную консалтинговую компанию и рассчитываем на синергию от слияния клиентской базы объединяемых консалтинговых практик.

PC Week: Приглашая консультанта, заказчик рассчитывает на то, что он независим от вендоров. Для компании полного цикла такая независимость — вещь неочевидная. Как вы будете решать эту проблему?

К. Б.: Вопрос прямо в точку. Мы стремимся стать лидером на рынке ИТ-консалтинга, а это возможно только в том случае, если будем отстаивать правильные и взаимовыгодные отношения со всеми ведущими вендорами. Мы не можем ориентироваться на узкий круг вендоров, поскольку в этом случае не сможем давать независимые оценки и обеспечить заказчику выбор. Понятно, что ситуация представляется довольно идеалистичной, но другого пути просто нет. Я думаю, что и вендоры это понимают. Ведь они объективно заинтересованы работать именно с лидерами рынка. И, конечно, многое зависит от того, насколько активную позицию вендор занимает на рынке. Если у него сильное представительство и серьезный собственный штат продавцов, на определенных рынках он сможет продвигаться быстрее конкурентов. А мы будем работать со всеми ведущими вендорами, и со многими уже работаем: Oracle, SAP, Microsoft, EMC, Sage... Кроме того, есть много компаний и продуктов, которые лидируют в своих сегментах на Западе, но совершенно неизвестны в России. И у нас есть определенный план по выводу таких компаний на российский рынок и совместному его освоению.

PC Week: Вы считаете, что уже располагаете необходимой экспертизой, чтобы работать в разных отраслях и с разными вендорами? Или вам сейчас придется расширять штат сотрудников, проводить дополнительное обучение?

К. Б.: Что касается экспертизы, то у нас есть определенные механизмы, которые позволяют сохранять описания лучших проектов, накапливать решения высокой степени готовности и лучшие практики. В принципе успешность бизнеса в нашей области определяется способностью компании накапливать практику, отделяя ее от опыта конкретных людей. В этом смысле у нас есть очень неплохой задел. Что касается специалистов, которые должны знать те или иные системы, то процесс наращивания кадровых ресурсов так или иначе будет продолжаться. Мы планируем органический рост в течение следующего года примерно на 25%, соответственно на столько же должен вырасти и наш штат. Возможности для этого сейчас есть. Могу сказать, что в этом году мы буквально с нуля открыли несколько новых практик, потому что привлекли в компанию серьезных специалистов, для которых наше предложение показалось привлекательным.

PC Week: Рост компании в следующем году вы связываете главным образом с ростом рынка или же с расширением своей доли?

К. Б.: Есть мнение, что дна кризиса мы уже достигли некоторое время назад, и со второго квартала 2010-го наметится плавный рост. При таком сценарии к концу года можно рассчитывать на прибавку объема ИТ-рынка в пределах 10—15%. Но мы, безусловно, рассчитываем и на рост своей доли. Тем более, что и в нынешнем году она увеличилась драматически. Sputnik Labs, например, обрела двух новых крупнейших клиентов в банковской сфере, в частности ВТБ24, где мы успешно внедрили систему Collections для сбора информации о просроченных задолженностях, которой сейчас пользуются сотни сотрудников банка по всей России. В какой-то момент мы поняли, что эта система будет рынком востребована, и сформировали специальное предложение. Но многие игроки в этом году не получили новых проектов и отрабатывали старые, сокращали персонал. Поэтому у нас есть серьезные основания рассчитывать на то, что мы будем расти с опережением рынка.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)