HP произвела очередной залп по лидеру рынка сетевых устройств Cisco Systems, выпустив продукт “ЦОД без Cisco”. Это привело к эскалации “горячей” войны, которая шла по нарастающей с тех пор, как обе корпорации перестали проявлять взаимную сдержанность и приступили к выпуску продуктов, предназначенных для тех рынков, где доминировал конкурент. HP усилила сетевое направление, а Cisco представила собственную линейку серверов.

Тот факт, что и та и другая назначили конференции своих партнеров в США на одной неделе, означает, что партнеры, обеспечивающие каналы продаж обеих корпораций, должны сделать выбор, заявил Чарльз Кинг, президент и главный аналитик исследовательской компании Pund-IT.

По словам Кинга, каналы продаж на рынке сетевого оборудования, особенно после того, как HP поглотила компанию 3Com, размывают границы между производителями традиционных и специализированных систем.

“Вы можете сказать, что это началось, когда HP стала продвигать свою линейку продуктов ProCurve и весьма агрессивно позиционировать их в качестве конкурирующих с традиционными решениями Cisco, — говорит Кинг. — Спустя несколько месяцев Cisco анонсировала свою инициативу UCS (унифицированная вычислительная система) и объявила, что собирается приступить к выпуску серверов. Я считаю, что это стало очередным поворотным пунктом в развитии рынка. В Cisco решили, что производитель сетевого оборудования способен выпускать и серверы. Покупка компании 3Com, безусловно, повысила ставки в игре между HP и Cisco”.

Тенденция к использованию серверов общего назначения (commodity-based) в самых различных целях открыла новые возможности для целого ряда производителей этих машин, позволив им распространить сферу своих интересов на различные сегменты рынка сетевого оборудования. Но при этом участники каналов продаж лишились некоторых преимуществ, отметил он.

“Конечно, среди участников каналов продаж многие успешно поддерживают дружественные отношения как с HP, так и с Cisco. И когда обе компании осуществляют мощное вторжение в сферы влияния друг друга, тем, кто обеспечивает им каналы продаж, приходится выбирать, сохранять ли и дальше с ними отношения на прежней основе, или в связи со сложившейся новой ситуацией расширить спектр закупаемой у вендоров продукции. С технической точки зрения последний вариант открывает хорошие перспективы. Но я думаю, что участники каналов продаж пребывают в замешательстве”, — сказал Кинг.

Когда две корпорации проводят явно направленные друг против друга конференции при том, что многие их партнеры имеют соглашения с ними обеими, это может означать лишь то, что партнеров заставляют выбрать, в какой из конференций они будут участвовать, пояснил Кинг. Правда, некоторые могут направить одного из своих руководителей на мероприятие к HP, а другого — к Cisco.

“Я думаю, что мы находимся на таком этапе развития бизнеса ИТ, когда практически каждый производитель ищет эффективные способы расширения своей основной клиентуры. Ведь если он не наращивает выпуск продукции, значит, он отстает. Это расхожее мнение не лишено смысла. Я не склонен считать его безусловно верным, но оно широко распространено. Когда производитель вторгается в новую сферу за пределами той, где он себя прекрасно чувствует, его всегда поджидают проблемы и риски”, — полагает Чарльз Кинг.

Например, выход Cisco на рынок серверов был воспринят с большим скептицизмом, сказал он. В данном отношении HP находится в более выигрышном положении благодаря поглощению 3Com — компании, может быть, уже не имеющей прежних позиций на рынке Северной Америки, но широко представленной в Китае, добавил Кинг. Кроме того, 3Com обладает длинным списком заслуг, тогда как Cisco приступила к проектированию серверов, практически не имея опыта в этом деле.

А вот мнение другого наблюдателя, который давно следит за развитием отрасли. “По моей оценке, — сказала Мишель Уоррен, президент исследовательско-консультативной ИТ-компании MW Research & Consulting, — война между Cisco и HP шла по нарастающей на протяжении примерно последних пяти лет, но за последний год она, безусловно, ужесточилась и, я бы сказала, стала вестись более остро”.

HP усилила активность в области сетевого оборудования, а Cisco нацелилась на серверный рынок. Не удивительно, что они сориентировались на эти рынки, отметила Уоррен. Обе корпорации получают высокую прибыль от продажи оборудования и услуг. Их партнеры могли извлекать выгоду в обоих секторах.

Теперь эти компании поделили рынок и каналы продаж. И та и другая хорошо подготовились к предстоящим боям. Cisco нередко называют пионером программ для каналов продаж. У HP тоже имеются мощные каналы. По мере обострения конкуренции между двумя гигантами, считает Уоррен, качество продуктов возрастет, а цены снизятся. ИТ-подразделения компаний-покупателей окажутся в выигрыше. Но что это будет означать для каналов продаж?

“Это наложит некоторые ограничения на партнеров по организации каналов продаж”, — уверена Мишель Уоррен. Если цены упадут, эти партнеры столкнутся с трудностями. Чтобы компенсировать потери, им придется получать прибыль за счет чего-то еще. Скорее всего, это будут услуги.

Снижение цен означает снижение прибылей. Однако, по мнению Уоррен, партнеры вряд ли это сразу почувствуют.

Сетевое оборудование HP уже сейчас стоит дешевле, чем у Cisco, но цена — это еще не все. Продукция Cisco получила множество хороших отзывов. Эта корпорация является весьма уважаемым производителем сетевого оборудования. HP в последние годы боролась за второе место с компанией Juniper Networks. Поглощение 3Com может привести к изменению ситуации на рынке, полагает Уоррен.

Тем не менее окончательная интеграция сотрудников и продуктов 3Com в HP произойдет не сразу, сказал Кинг. По его словам, он планирует внимательно следить за продажами сетевого оборудования HP на протяжении нескольких ближайших кварталов, чтобы посмотреть, проявится ли синергетический эффект, на который намекают руководители корпорации.

Версия для печати