В конце апреля Toshiba раскрыла подробности произошедшего еще в начале года перехода к самостоятельному импорту своей компьютерной техники в Россию, а также обозначила аспекты нового подхода к работе с каналом и вытекающих из него изменений внутри компании.

Аналитики, розничные сети и даже отдельные дистрибьюторы новую схему работы компьютерного подразделения Toshiba склонны воспринимать позитивно.

Самостоятельный импорт

Переход к прямым поставкам произошел в компании 1 января 2011-го. Как утверждает генеральный менеджер подразделения компьютерной техники Toshiba Игорь Снытко, изначально планировалось, что весь первый квартал года станет неким переходным периодом, в котором будет действовать комбинированная схема, а окончательно изменения вступят в силу только 1 апреля. Тем не менее трансформацию удалось завершить раньше.

Суть перемен, по словам г-на Снытко, заключается в следующем. До 1 января поставки компании в России осуществлялись дистрибьюторам, которые проводили таможенную чистку, декларирование и оплату НДС, а потом продавали рынку — дилерам, розничным сетям, системным интеграторам и т. д. Роль Toshiba по сути сводилась к заключению сделок с партнерами и маркетинговой поддержке продаж.

Теперь Toshiba становится полноценным участником транзакций, осуществляющим ввоз товара самостоятельно через компанию “Тошиба Си-Ай-Эс” по предварительным заказам дистрибьюторов до их складов. Поддержка продаж при этом, разумеется, не аннулируется.

Что от этого получает рынок (дистрибьюторы, дилеры и т. д.)? По мнению г-на Снытко, партнеры избавляются от всех рисков, связанных с импортом продукции, декларированием товара, блокированием средств на счетах таможни в случае корректировки таможенной стоимости, работы с брокерами, подготовкой огромного количества бумаг и т. д. Все это берет на себя Toshiba, которой делать это гораздо проще: одно подразделение компании (в России) покупает товар у другого (за рубежом), и вопросов у контролирующих органов возникает гораздо меньше. Уходят все проблемы, связанные с валютным контролем, и снижаются требования к объемам рабочего капитала у дистрибьюторов (они теперь могут использовать больше средств на расширение и углубление своего бизнеса).

Говоря о связанных с изменениями сложностях и рисках для партнеров, г-н Снытко честно признался, что рано или поздно компания перейдет на прямую работу с крупнейшими розничными сетями (переговоры на эту тему с ритейлом уже ведутся), и дистрибьюторы потеряют часть своего бизнеса. Он признает неизбежность этого процесса, но склонен видеть в нем не риски для дистрибьюторов, а новые возможности — развитие работ с каналом, применение накопленной экспертизы в общении с партнерами второго уровня, углубление бизнеса в регионы, где представленность бренда пока невысока. По его уверению, наиболее дальновидные дистрибьюторы уже давно и активно работают с мелкими региональными партнерами.

Как можно было понять из слов г-на Снытко, потенциальные проблемы партнеров — это все же второстепенный аспект по сравнению с возникающими преимуществами для потребителя (а именно он является ключевым звеном в цепочке поставок; деньги в конечном итоге компания получает от него). Для пользователя теперь в значительной мере уходят риски приобретения контрафактного и низкокачественного продукта (хотя эта проблема, по уверению г-на Снытко, и так практически была решена еще семь-восемь лет назад). Отмечается и другое преимущество: спрямление поставок приводит к ускорению доставки товара и снижению его цены. (Впрочем, конкретную величину снижения г-н Снытко называть не стал, ссылаясь на данные аналитических агентств, в соответствии с которыми цены на рынке постепенно падают в принципе; спрямление поставок — часть этого процесса.)

Работа с каналом

По словам г-на Снытко, ключевой момент изменений во взаимодействии с партнерами заключается в том, что Toshiba переходит от работы с рынком вообще к работе с его конкретными потребительскими сегментами. Сейчас в компании идёт реорганизация структуры и усиление отдела продаж. В нем выделены две основные группы, фокусирующиеся на ключевых партнерских сегментах: крупных розничных сетях (широкопрофильных и компьютерных) и специализированных региональных партнерах. Особое внимание будет обращаться на работу в регионах, где, по расчётам компании, рост продаж превысит средние показатели по стране. (Кстати, по уверению г-на Снытко, доля рынка Toshiba в регионах по отчетам агентств сейчас ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге.) При этом дополнительный рост продаж компания планирует обеспечить за счет проникновения на рынки средних и небольших городов — с числом жителей от 50 до 100 тыс. человек.

Как утверждает руководитель розничной секции Toshiba в России Анна Смолянинская, в отдельных сетях компания хотела бы достигнуть доли представленности свыше 15%. А по словам руководителя секции канальных продаж Александра Хренова, в регионах данный показатель планируется довести до 10—15%. Достижение этой цели намечено уже на текущий год — все возможности и инструменты, как считает г-н Хренов, у Toshiba для этого имеются.

Говоря о целях реорганизации, г-н Снытко выделил четыре основных момента: посегментное планирование производства и уход от асимметрии в поставках; фокусировка на конкретных целевых сегментах партнеров и потребителей; оптимизация управления и подходов к принятию решений; создание возможностей для оперативного масштабирования организации.

Резюмируя, г-н Снытко подчеркнул, что компания теперь фокусируется на работе с конечными партнерами в конкретных сегментах и регионах. Время обобщенных целей прошло.

Оценки рынка

Руководитель департамента цифровой техники компании “М.Видео” Андрей Губанов изменения в Toshiba однозначно приветствует. Его компания около двух лет назад полностью прекратила все операции в иностранной валюте, работает сегодня только с российскими по факту поставщиками и порядка 80% товара закупает у производителей напрямую.

Как утверждает Михаил Кулаков из аналитического агентства GfK, занимающегося мониторингом розничных рынков, оснований для каких-либо негативных прогнозов относительно последствий перехода Toshiba к прямым поставкам быть не должно. По его словам, на фоне кризиса в 2009—2010 гг. он наблюдал подобные изменения в организации бизнеса вендоров на других рынках — Toshiba по сути идет по проверенному пути.

Генеральный директор Asbis по работе с партнерами в России Алексей Крутицкий абсолютно согласен с теми плюсами и минусами, которые были названы Игорем Снытко. Для его компании как для дистрибутора крайне важно иметь на своем складе абсолютно легальный продукт. Кроме того, по мнению г-на Крутицкого, большую роль играет тот факт, что закупки теперь осуществляются за рубли, в силу чего исключаются курсовые разницы при сделках.

Со слов г-на Крутицкого можно также понять, что упоминавшиеся минусы процесса его беспокоят мало. И основная причина в том, что 75% продаж Asbis приходится на регионы.

Оценивая перемены в Toshiba, стоит отметить, что на крупнейших мировых рынках (США, Западная Европа и Япония) компания уже давно работает с партнерами напрямую.

Сумма инвестиций в реструктуризацию Toshiba на территории нашей страны, а также масштабы связанного с этим увеличения штата не раскрываются, хотя известно, что за прошлый год число сотрудников российского представительства компании выросло в полтора раза.

Влияния последствий японского землетрясения на поставки продукции Toshiba в нашу страну в российском представительстве компании не ожидают.

Версия для печати (без изображений)