Хватит пальцев одной руки, чтобы пересчитать российских чисто софтверных дистрибьюторов. Один из них — компания CPS, основанная Сергеем Феневым (ныне — глава Corel CIS) в 1993 г. Во время 15-й партнерской конференции CPS (она проходила с 11 по 14 сентября 2011 г. в подмосковном пансионате “Солнечная поляна”) её генеральный директор Александр Кузнецов рассказал нашему обозревателю Владимиру Митину о том, что может ждать дистрибьюторов ПО в обозримом будущем.

PC Week: Поставщики программного обеспечения все чаще предоставляют конечным пользователям возможность приобрести софт со своего сайта. Не подкосит ли это в конце концов бизнес дистрибьюторов ПО?

Александр Кузнецов: В обозримом будущем с этой стороны угрозы нашему бизнесу я не вижу . Во-первых, далеко не все поставщики ПО занимаются подобной деятельностью. К примеру, из более чем 150 наших вендоров такую возможность предоставляют около половины. Более того — некоторые поставщики, стремясь сохранить заинтересованность всех звеньев канала продаж, сознательно не идут на торговлю электронными ключами, а предлагают конечным пользователям так называемые коробки. Правда, большие, дорогие и красивые коробки, лицевая поверхность которых по площади сопоставима с листом формата A4, постепенно выходят из моды, а их место занимают вдвое меньшие по объему картонные мини-боксы (не путать с пластиковыми DVD-боксами), но суть дела это не меняет.

Во-вторых, не всякий софт можно продавать с сайта. Эта форма торговли наиболее удобна в том случае, когда покупателями являются частные лица и индивидуальные предприниматели, которые не обязаны вести бухгалтерский учет по всем своим операциям. А вот средним и крупным предприятиям приобретать ПО без надлежащим образом оформленных счетов-фактур и прочих обязательных документов просто рискованно. Добавьте к этому сложности, связанные со схемами лицензирования корпоративного софта. Разобраться в этих схемах и предложить клиенту оптимальный вариант может далеко не каждый консультант.

PC Week: По оценкам IDC, ныне российский рынок ПО растет со скоростью примерно 20% в год. А что можно сказать о росте бизнеса вашей компании?

А. К.: Мы растем быстрее рынка ПО в целом. Предполагаем, что в этом году объем наших продаж вырастет (по сравнению с прошлым) на 38% и превысит оборот лучшего докризисного года — 2008-го — примерно на 15%. Кстати, наша динамика роста лишний раз подтверждает, что роль дистрибьюторов в процессе продвижения ПО по-прежнему высока.

PC Week: Не могли бы вы оценить эту роль в каких-либо числовых показателях?

А. К.: По нашим оценкам, сейчас как в России, так и во многих странах Европы свыше 60% продаваемого софта поступает через дистрибьюторов. Правда, лет пять назад этот показатель был несколько выше: 70—75%. То есть в определенной степени роль дистрибьюторов все же уменьшилась, но уменьшение идет не так стремительно, как некоторые думают. Но это, подчеркну, усредненные данные. Для конкретного вендора или вида ПО цифры могут быть совсем другие. Больше печалит, конечно, снижение уровня маржинальности практически по всем программным продуктам. По сравнению с лучшим докризисным (2008-м) годом она упала примерно вдвое.

PC Week: На какие виды ПО спрос растет наиболее быстро?

А. К.: Трудно выделить какой-либо самый быстрорастущий сегмент. Мы, например, все предлагаемое нами ПО делим на четыре основные категории: общесистемный софт (включая средства разработки), системы обеспечения информационной безопасности, системы автоматизированного проектирования (САПР), ПО для работы с графикой и мультимедиа-данными. Так вот, продажи всех этих категорий (за каждую из них отвечает определенная группа менеджеров) увеличиваются примерно одинаково. Другое дело, что в каждой из них есть “столпы”, на которые приходится основной объем продаж.

PC Week: И что же это за столпы, если не секрет?

А. К.: Никакого секрета. В категории общесистемного ПО это продукты Microsoft, ABBYY, PROMT и Embarcadero; в системах обеспечения информационной безопасности — “Лаборатории Касперского”; среди САПР — решения Graphisoft и софт, совместимый с ними; а в категории “ПО для работы с графикой и мультимедиа-данными” лидируют Corel, NERO, Magix.

PC Week: Мне довелось быть на партнерской конференции CPS в 1996 г.. Тогда отмечалось, что примерно половина софта, продаваемого вашей компанией, приходится на отечественное ПО, тогда как в 1995-м этот показатель составлял 40%, а в 1994-м — всего 25%. Чему равняется данный показатель сейчас?

А. К.: Около 65%. В основном за счет продаж продукции компаний “Лаборатория Касперского”, ABBYY, PROMT, АСКОН, Entensys и др. Тогда же, в 1994-м, весьма существенная часть нашего оборота приходилась на ПО компании Borland. Её преемник — Embarcadero — и сейчас один из ведущих наших партнеров.

PC Week: На вашем сайте говорится, что в настоящее время клиентами CPS являются 2200 компаний. Здесь имеются в виду компании, которые в минувшем году совершили у вас хотя бы одну покупку?

А. К.: Совершенно верно. Если же говорить о тех, которые совершают у нас покупки регулярно, то их сейчас примерно 650. В то же время количество компаний, которые мы хотели бы видеть своими клиентами, мы оцениваем в 6—8 тыс. По нашим оценкам, примерно 18% предлагаемого нами ПО приобретают розничные магазины, а оставшаяся часть уходит к системным интеграторам и корпоративным реселлерам. Если же говорить о географии продаж, то 47% потребляют Москва и Санкт-Петербург, а остальное — другие регионы.

PC Week: Как кризис повлиял на общую численность российских продавцов ПО?

А. К.: Их количество сократилось, особенно в рознице. Но теперь оно снова начало расти. При этом увеличились среднегодовые объемы закупок. Это говорит о том, что наш среднестатистический клиент стал крупнее.

PC Week: Клиентов у вас стало больше, а общее количество участников ваших партнерских конференций остается на прежнем уровне. Почему?

А. К.: Сегодня к нам приехали более 70 представителей наших партнеров и это, на самом деле, максимум за последние 5 лет. Встретиться с партнерами на конференции с каждым годом становится все труднее. Одна из причин — обилие мероприятий, проводимых нашими вендорами и другими игроками ИТ-рынка. Особенно трудно заинтересовать представителей крупных ритейловых сетей, являющихся нашими клиентами. Дело в том, что они получают много предложений такого рода. Поэтому на наших конференциях собираются в основном представители средних по размеру компаний, которые заинтересованы в поисках софта, интересного их клиентам. Ведь чтобы продавать софт, надо хотя бы в общих чертах представлять его назначение и отличительные особенности. К тому же надо понимать, куда идет мир ПО. А это лучше всего выясняется либо в частных беседах, либо при разговорах в узком кругу.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)