Итоги нашего недавнего опроса показывают, что предприятия и организации все чаще закупают ИТ-оборудование не у корпоративных реселлеров, а в интернет-магазинах. Данные GfK также свидетельствуют о том, что практически по всему миру корпоративные реселлеры постепенно сдают свои позиции.

Что происходит в мире ИТ-проектов, где задействованы корпоративные реселлеры? Какие из этих проектов сейчас наиболее востребованы? Чем отличаются проектно-ориентированные дистрибьюторы от широкопрофильных? На эти и другие вопросы обозревателю PC Week/RE Владимиру Митину ответил исполнительный директор компании Landata Василий Селюминов. Напомним, что Landata, ведущая свою историю с 1994 г., является проектно-ориентированным дистрибьютором.

PC Week: Рассказывая о каналах сбыта, некоторые широкопрофильные ИТ-дистрибьюторы уже не проводят границу между корпоративными реселлерами и системными интеграторами, а называют эти компании поставщиками корпоративного рынка. Эта граница и в самом деле стирается? Как, к примеру, вы классифицируете сейчас своих партнеров?

Василий Селюминов: Нашими постоянными партнерами (теми, кто делает закупки хотя бы раз в квартал) являются более тысячи компаний, 90% из них называют себя системными интеграторами. Это соотношение сохраняется уже довольно давно, на него не повлиял даже кризис.

Чуть больше половины нашего бизнеса приходится на Москву и чуть меньше — на регионы. Это также давнее соотношение, и на него заметное действие оказывают разве что какие-либо очень крупные проекты, сильно влияющие на усредненные тренды.

Если же говорить об общем количестве российских системных интеграторов и корпоративных реселлеров, то их число, по нашим оценкам, не увеличивается. Практически не меняется и расстановка сил между ними. Обратите внимание на различные оценки Top-20 и Top-25 этих компаний, сделанные в последние годы. “Степень повторяемости” в них очень высока. Это говорит об определенном уровне стабильности бизнеса и постоянстве ведущих игроков рынка.

Начать новый бизнес с нуля в регионе сейчас не так уж просто. Основные сферы влияния уже поделены между компаниями, имеющими высокий уровень компетенций и солидный опыт работы. Небольшие интеграторы, которые берутся за всё (прокладку кабелей, установку серверов, инсталляцию “тяжелого” корпоративного софта и так далее), не располагая порой специалистами соответствующей квалификации, это уровень вчерашнего дня. И таким интеграторам в нынешних условиях, конечно, трудно выжить. Ведь чтобы удержаться на ИТ-рынке, надо непрерывно двигаться вперед и осваивать новые продуктовые линейки.

PC Week: А вот вы, например, какие новые продуктовые линейки сейчас осваиваете?

В. С.: Быстроразвивающихся высокотехнологичных линеек всегда не так много. В свое время мы серьезно занялись системами видеоконференцсвязи (ВКС). И это оказалось очень правильным решением. Особенно активно спрос на ВКС рос в кризис 2008-го, когда многие предприятия и организации задумывались о сокращении расходов на деловые поездки. Сейчас темпы этого роста замедлились. Изменилась и структура спроса на решения ВКС. Мы наблюдаем рост продаж дополнительных лицензий, ключей, дополнительных терминалов. Это говорит о том, что внедренной решение видеоконференцсвязи активно используется потребителями продукции.

В то же время мы замечаем рост интереса к системам видеонаблюдения (СВ). Сейчас прорабатывается ряд серьезных проектов по оснащению такими системами московских аэропортов и железнодорожных вокзалов. Предполагается, что там будут установлены камеры высокого разрешения, системы записи изображений с этих камер и программное обеспечение, позволяющее в реальном времени автоматически выявлять и блокировать спорные и подозрительные ситуации. В настоящее время идет выбор поставщиков СВ.

С одним из лидеров рынка СВ, американо-израильской компанией Verint Systems, мы только что подписали дистрибьюторское соглашение. Ключевой особенностью компании Verint является наличие интеллектуальной системы управления видеонаблюдением Nextiva — своеобразной программной оболочки для управления видеонаблюдением. С помощью приложения Nextiva можно не только просматривать и передавать видеоизображение на различные экраны и компьютеры, но и распознавать угрозы и потенциально опасные события. Экономические выгоды и преимущества от внедрения подобных систем очевидны, и мы думаем, что подобные интеллектуальные решения будут чрезвычайно востребованы на рынке в ближайшее время.

Раньше у этой компании на российском рынке были прямые партнерские отношения только с крупными системными интеграторами. Но такая ситуация сдерживала развитие её бизнеса в нашей стране. Ведь средние и небольшие системные интеграторы боятся закупать оборудование Verint Systems у крупных, опасаясь, что те прознают про их ИТ-проекты и постараются “подмять” эти проекты под себя. Мы же не стремимся работать с конечными заказчиками. Поэтому с нами иметь дело им значительно комфортнее и безопаснее.

Могу привести такой пример. У одного известного поставщика ВКС-систем был в нашей стране партнер, открыто совмещавший функции дистрибьютора и интегратора. Так вот, линейки этого поставщика не развивались в России до тех пор, пока он не обзавелся независимым проектно-ориентированным дистрибьютором. И тут же к этому дистрибьютору потянулись небольшие и средние интеграторы, которые давно присматривались к данному оборудованию, но боялись пускать в свой огород “большую козу”.

PC Week: Независимость Landata относительная. Ведь все знают, что ваша компания входит в группу “Систематика”, а группа “Систематика” — в НКК...

В. С.: Эта тема постоянно всплывает в беседах как с партнерами, так и с журналистами. Но смотрите: любой акционер заинтересован в том, чтобы предприятия его холдинга занимали на рынке подобающую им долю. Соответственно наши акционеры заинтересованы, чтобы в составе группы “Систематика” компания Landata развивалась как проектно-ориентированный дистрибьютор, способный оказывать своим партнерам различные виды поддержки. Мы в Landata, в свою очередь, очень бережно относимся к информации о текущих проектах наших партнеров. Утечка подобной информации невозможна, так как даже один подобный случай поставит под угрозу большой и успешный бизнес компании. Мы годами зарабатывали свою репутацию и не готовы рисковать ею. А вот компетенции специалистов интеграторских компаний, входящих в группу “Систематика”, зачастую оказываются очень полезными нашим партнерам.

А вот с крупнейшими дистрибьюторами рынка мы конкурируем на общих основаниях. И здесь мы четко знаем свои преимущества. Наша специфика — работа со сложными проектными решениями. Мы не ставим своей целью двигать тысячи коробок от своего склада до склада партнера, мы готовы оказать квалифицированную помощь и поддержку партнеру в выборе наиболее оптимального и эффективного решения исходя из его задачи, помочь составить конфигурацию требуемого оборудования, обеспечить техническую и консультативную поддержку на всех стадиях реализации проектов. При необходимости мы подключаем представителей вендора к разработке того или иного проекта и представлению своей продукции заказчику. Многим нашим партнерам мы помогаем с обучением и получением авторизации у производителей. Словом, делаем все то, на что порой не способны дистрибьюторы массовых линеек.

PC Week: Чем вообще, на ваш взгляд, широкопрофильные дистрибьюторы отличаются от проектно-ориентированных (кроме широты ассортимента)?

В. С.: Широкопрофильные дистрибьюторы, как правило, занимаются продвижением “раскрученного” товара, спрос на который уже сформирован. Это своего рода машины по переработке огромных товарных, денежных и информационных потоков. К примеру, практически все широкопрофильные дистрибьюторы предлагают своим партнерам оборудование Cisco. А мы не предлагаем. Зато в нашем портфеле давно есть сетевое оборудование Juniper Networks, которое имеет свои достоинства и в ряде случаев подходит конечному пользователю лучше, чем оборудование других поставщиков. И мы говорим своим партнерам: вместо того, чтобы в своем регионе стать сто тридцать вторым по объему продаж оборудования Cisco, станьте первым по продукции Juniper.

Или вот ещё пример. В свое время мы первыми начали продвигать ADSL-модемы ZyXEL. Тогда они были экзотикой и стоили по 200—300 долл. за штуку. Но когда их цена упала до 20—30 долл., они стали массовым товаром (к тому же широко известным) и за их продажу с удовольствием взялись широкопрофильные дистрибьюторы.

Одним словом, широкопрофильная дистрибуция и дистрибуция проектно-ориентированная — это разные виды бизнеса. И в каждом из них есть свои ноу-хау. Совместить эти виды в рамках одной компании весьма трудно. К примеру, мы в ряде случаев предлагаем своим партнерам (имеющим компетенции в разных областях) вместе поработать над одним ИТ-проектом. Ну скажите — кто из широкопрофильных дистрибьюторов будет такими вещами заниматься?

PC Week: Какие советы вы можете дать потенциальным покупателям высокотехнологичных систем вообще и систем видеонаблюдения в частности.

В. С.: Приобретая какое-либо решение, надо думать о том, насколько хорошо оно поддается масштабированию. Я всегда вспоминаю случай, когда один наш партнер продавал своему клиенту call-центр. У клиента был выбор — приобрести законченное решение, не поддающееся масштабированию, или решение, которое стоило примерно на 10% дороже, но позволяло в дальнейшем наращивать свой функционал. Ориентируясь на деньги, выделенные ему из бюджета, он выбрал первый вариант. Но спустя некоторое время сильно пожалел об этом. В конце концов ему пришлось выбросить немасштабируемое решение и приобрести более мощное. Сами понимаете, что эта операция обошлась клиенту в приличную копеечку.

PC Week: Согласно недавнему исследованию кадрового агентства Antal Russia, свыше половины из трёхсот опрошенных топ-менеджеров не исключают скорого наступления второй волны экономического кризиса, а примерно четверть из них уже ввела в своих компаниях некоторые предкризисные меры: уменьшение кредитов, прием на работу антикризисных специалистов и т. д. В какую величину вы оцениваете вероятность наступления второй волны экономического кризиса и какие меры противодействия предпринимаете?

В. С.: Определенная вероятность второй волны экономического кризиса существует, но ни один кризис не наступает мгновенно. Поэтому для подготовки к нему всегда есть определенное время. Мы, кстати, и к кризису 2008 г. были готовы. И пережили его, на мой взгляд, относительно неплохо. Наши действия выражались в том, что мы стали осторожнее работать с теми нашими клиентами, заказчики которых представлялись нам не очень устойчивыми. Впрочем, принцип разумной осторожности мы соблюдаем всегда.

PC Week: Нет ли у вас планов заняться совсем новыми для Landata направлениями деятельности? К примеру, дистрибуцией медицинского оборудования или оборудования для оснащения образовательных учреждений. Или дистрибуцией облачных сервисов…

В. С.: Бизнес, который компания Landata ведет сейчас, успешен и стабилен. У нас нет необходимости ввязываться в кардинально новые и незнакомые для нас сферы работы. Мы предпочитаем совершенствоваться в своей отрасли, работая над тем, чтобы предоставить нашим партнерам наиболее благоприятные условия сотрудничества. Так, в последнее время мы подписали несколько новых линеек, среди которых системы видеонаблюдения Verint, телекоммуникационное оборудование Mitel, продукты для контроля и автоматизации сетевой инфраструктуры Infoblox и системы сетевой безопасности Palo Alto. Это позволит нам наиболее полно закрывать проекты наших партнеров и предложить им определенное технологическое преимущество. Мы ведем постоянную работу по расширению своей технологической экспертизы, усиливая компетенции специалистов по поставляемых нами линейкам, а также проводим серию активностей, направленных на повышение лояльности наших партнеров. Вполне возможно, что со временем, для укрепления наших позиций в области проектной дистрибуции нам понадобится открыть кардинально новое направление, тогда мы обязательно сообщим рынку об этом.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)