Недавно HP объявила о существенной реорганизации компании — объединении принтерного и ПК-бизнесов. Повлияет ли это на российские каналы продаж? Попытаемся разобраться.

Как известно, список дистрибьюторов HP имеет матричную структуру, и в настоящее время соответствующая российская таблица состоит из четырнадцати строк (по общему количеству дистрибьюторов) и семи колонок — по количеству компетенций, которыми эти дистрибьюторы могут обладать. Две такие компетенции (“Персональные системы” и “Устройства печати”) напрямую связаны с прошедшей реорганизацией. Отметим, что сразу двумя данными компетенциями сегодня обладают четыре российских дистрибьютора: Merlion, OCS, OLDI и Treolan.

Только компетенция “Персональные системы” имеется у пяти компаний (“Аэротоп”, “Марвел”, ПИРИТ, Necus и Pronet Group), а только компетенция “Устройства печати” — у двух (“Ресурс-Медиа” и РОСКО). Кроме того, есть три дистрибьютора, которые не торгуют ни принтерами, ни печатающими устройствами HP, а специализируются лишь на расходных материалах, сетевом оборудовании, ПО или сервисных услугах, предлагаемых Hewlett-Packard. Для полноты картины добавим, что две российские компании (Merlion и OCS) имеют все семь возможных дистрибьюторских компетенций HP. А Treolan и ПИРИТ сейчас находятся в стадии поэтапного слияния дистрибьюторских бизнесов. При этом у Treolan насчитывается шесть дистрибьюторских компетенций HP, а у ПИРИТ — только одна. После этих вводных пояснений перейдем к изложению мнений дистрибьюторов.

Представители OCS к организационной перестройке в одной из крупнейших ИТ-компаний мира относятся философски. “Нужно отметить, что HP постоянно проводит внутреннюю реорганизацию, — говорит руководитель направления НР, OCS Distribution Сергей Куприянов. — Некоторое время назад было разделение всего её бизнеса на три бизнес-юнита, с соответствующим делением партнерской организации. Что фактически создало три крупных подразделения внутри HP. Теперь мы наблюдаем обратное движение: консолидацию двух крупных подразделений, IPG и PSG, в одно целое. Как к этому относиться? Я бы сказал, спокойно. Конечно, на текущий момент сложно прогнозировать, как будет построена работа в этом новом подразделении и какие процессы взаимоотношений с каналом будут видоизменены. Но мы скорее склонны оценивать это с позитивной стороны. Во-первых, для партнерской организации консолидация означает единую точку входа в компанию. А во-вторых, возможное появление новых людей на новых позициях может дать положительный синергетический эффект для бизнеса HP в целом. Конечно, неопределенность всегда вызывает дополнительную нервозность, и HP стоило бы уделить максимальное внимание вопросам пиара своей новой стратегической линии поведения, четко объяснить рынку задачи и цели совместной структуры IPG+PSG. Мы будем наблюдать за ситуацией. Надеемся, что HP удастся реализовать то, что они запланировали”.

Не испытывают особого беспокойства и в компании Merlion. “Для нас такая реорганизация будет, безусловно, полезной, поскольку укрупнение структурных единиц упрощает взаимодействие с производителем, мы сможем быстрее получать ответы на свои запросы, — отмечает директор департамента закупок компании Merlion Антон Лукьянов. — Не исключено, что объединение структурных подразделений негативно скажется на небольших дистрибьюторах, которые имеют контракты только на одну товарную группу. Если вендор решит пересмотреть условия соглашений с ними, можно ожидать отказа кого-то из них от дистрибуции HP. Однако их доля на рынке незначительна, и это никак не повлияет на наш бизнес. Для нас же HP является одним из ключевых вендоров, и мы намерены продолжать инвестиции в развитие данного направления. В минувшем году наши обороты по этому вендору выросли в 1,5 раза, рост был по всем товарным группам, включая и персональные системы, и печатные устройства”.

Некоторая тревога за судьбу не очень крупных дистрибьюторов HP сквозит и в словах директора направления HP компании “Марвел-Дистрибуция” Вячеслава Назарова. Он сказал: “Наши эксперты считают логичным и закономерным объединение подразделений IPG и PSG компании НР. Это является еще одним примером консолидации, которую мы наблюдаем как на ИТ-рынке, так и в других экономических системах. Таково вполне естественное эволюционное развитие. Разумеется, процессы не будут простыми. Мы предполагаем, что в ходе реорганизации у НР могут возникнуть определенные технические сложности в работе с партнерами. Но в итоге реорганизация должна привести к существенному повышению прозрачности и эффективности взаимодействия компаний. В первый период объединения продажи могут несколько корректироваться, но в перспективе эффект синергии двух направлений приведет к их увеличению. Сам факт объединения, конечно, не повлияет на уровень конкуренции между дистрибьюторами. Определяющим станет то, насколько удачно они смогут воспользоваться новыми возможностями, которые появятся вследствие роста эффективности нового подразделения Printing and Personal Systems Group. В выигрыше останутся наиболее динамичные и активные компании”.

Другие дистрибьюторы HP в ответ на наши вопросы либо ограничились небольшими комментариями, либо вовсе отказались от разговора. К примеру, в РОСКО отметили, что сейчас у них имеется только контракт по струйным принтерам HP, а персональными компьютерами Hewlett-Packard они не занимались и в обозримом будущем заниматься не собираются. Похожая ситуация наблюдается в “Аэротопе”. В настоящее время эта компания занята дистрибуцией персональных систем HP, но браться за продвижение её устройств печати не планирует. При этом к тому, что происходит, в “Аэротопе” относятся спокойно. Их представители считают: “У данного вендора организационные перемены — не редкость, но особого влияния на российский канал продаж они не оказывают”.

Западные аналитики отмечают, что HP всегда стремилась увеличить степень корреляции между продажами своих ПК и печатающих устройств. Однако есть сотни причин, по которым многие клиенты покупают компьютеры HP, но не покупают их принтеры, и наоборот. Масса оснований имеется и к тому, чтобы одни компании продавали только печатающие устройства HP, а другие — только их персональные компьютеры. И большой вопрос — сможет ли организационная перестройка в Hewlett-Packard вызвать и столь же быструю перестройку предпочтений, сложившихся в головах продавцов и потребителей оборудования HP.

В московском офисе HP от пояснений относительно того, как организационная перестройка их компании повлияет на российские каналы продаж, пока воздерживаются. Но отмечают, что скоро (не исключено, что уже этой весной) такого рода комментарии появятся.

Версия для печати