Исторически сложилось так, что на российском ИТ-рынке дистрибьюторы играют гораздо более заметную роль, чем во многих развитых странах. Именно они зачастую несут основную нагрузку по продвижению продукции вендоров на рынок и поддержке партнерского канала, а изменения в их бизнесе являются отражением тенденций, имеющих место на рынке. “Марвел-Дистрибуция” принадлежит к пулу крупнейших российских дистрибьюторов, и происходящее в ней оказывается в поле интересов не только партнерской сети компании, но и огромного количества конечных заказчиков и потребителей. С генеральным менеджером “Марвел-Дистрибуции” Константином Шляховым беседует 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: На протяжении двух последних лет годовые итоги деятельности “Марвел-Дистрибуции” оказываются заметно выше предварительных прогнозов. Закрадывается мысль, что вы знакомите общественность со своим пессимистическим прогнозом. Но тогда должен бы быть и оптимистический. Как с ним соотносятся результаты 2011-го?

Константин Шляхов: Отвечаю абсолютно честно: у нас нет двух разных планов и бюджетов. Скажу больше: когда мы принимали бюджет 2011 г., финансовый департамент считал его слишком агрессивным, и пришлось потратить немало времени, чтобы убедить финансистов в том, что предложенные цифры вполне достижимы. Но реальность превзошла и наши расчеты. Конечно, при планировании бюджета мы проявляем здоровый консерватизм — к этому нас приучили финансисты, поскольку ошибки агрессивного планирования имеют более тяжелые последствия для компании, чем излишне консервативного. К тому же, в последнем случае у нас остаются дополнительные возможности корректировать ситуацию в сторону увеличения оборота. Этому способствует и наличие у компании достаточно хороших возможностей для привлечения средств, и заметный “запас прочности” в отношении наших логистических ресурсов, поскольку логистика всегда строится с некоторым резервом как раз на случай перевыполнения планов.

Что же касается прошлого года, то решающий вклад в увеличение объемов внесли три производителя — Apple, HTC и IBM. Поверьте, подобные “прорывы” предвидеть практически невозможно. Планшеты iPad для нас были новой продукцией, и после предновогоднего всплеска продаж в 2010-м мы ожидали более плавного развития этого направления. А получилось, что динамика развития сохранялась в течение всего года, и на iPad пришлась половина наших продаж продукции Apple.

У HTC планы были очень агрессивные, но, честно говоря, мы в них не слишком верили и свой внутренний план в сравнении с тем, что предложил вендор, сделали более консервативным. В итоге перевыполнили не только свой, но и вендорский. Это как раз та ситуация, когда мы изначально недооценили потенциал развития конкретного производителя, однако мы смогли быстро перестроиться. Вот здесь, пожалуй, у нас действительно было два плана — один внутренний консервативный, другой более агрессивный, предложенный производителем и оказавшийся более правильным.

А с IBM у нас случился довольно серьезный прорыв в проектных поставках за счет нескольких очень значимых проектов.

PC Week: На 2012-й у вас никаких планов обозначено не было. То же самое было в 2009-м, когда в связи с кризисом вы перешли к поквартальному планированию. А сейчас в чем дело?

К. Ш.: Разумеется, у нас есть определенные цели на год. Но мы не стали называть цифры, поскольку, на мой взгляд, мы находимся в ситуации значительной неопределенности. Конечно, мы заложили рост бизнеса, но изначально готовы к тому, что планы придется корректировать. Аналитические прогнозы сегодня тоже довольно туманны. Вот, например, на недавно прошедшем “IT-форуме” их прозвучало довольно много. С одной стороны, все аналитики по-разному сегментируют и оценивают рынок, а потому сопоставить их оценки довольно сложно. С другой стороны, они сами очень сильно корректируют свои же прогнозы.

Рост российского ИТ-рынка в 2012 г. сейчас прогнозируется в пределах от 5 до 20%. Я это оцениваю как очень большую неопределенность. В своих планах мы ориентируемся на опережающий рост, но сколько это должно быть — 10%, 30%? Не очень понятно. По результатам первого квартала мы видим, что пока оправдывается оптимистичный сценарий. Но это вовсе не значит, что так будет и дальше.

PC Week: До недавнего времени “Марвел-Дистрибуция” оставался одним из немногих крупных дистрибьюторов, не занимающихся дистрибуцией ПО. После заключения контракта с Oracle ситуация, надо полагать, изменилась?

К. Ш.: Мы продавали софт Avaya и Cisco в составе аппаратно-программных комплексов, были отдельные поставки программных продуктов HP, но как отдельный бизнес направление дистрибуции ПО у нас не существовало. Теперь этот бизнес есть. Должен сказать, что, выразив желание развивать это направление, мы оказались в нужное время в нужном месте. На рынке ПО не так много производителей первого эшелона, и мы не один год могли стоять к ним в очереди и стучаться в закрытые двери. Но совпало много благоприятных факторов. Oracle купила компанию Sun, и за этим последовала реструктуризация каналов продаж. Казалось бы, при общем сокращении числа дистрибьюторов (у Oracle и Sun до слияния их было по три) у нас просто не было шансов. Но Oracle искала компанию, имеющую хороший опыт и определенный вес на рынке аппаратных решений и готовую инвестировать ресурсы в развитие софтверного бизнеса, и потому была выбрана “Марвел-Дистрибуция”.

PC Week: С чего вы начали развивать новое направление?

К. Ш.: Мы рассматривали несколько возможных вариантов: объединение с кем-либо из существующих дистрибьюторов Oracle, покупку команды у какого-либо дистрибьютора, привлечение квалифицированных кадров со стороны производителя. Остановились на последнем варианте. Дмитрий Никитов, ныне директор направления Oracle, много лет проработал в этой корпорации. И та команда, которая у нас сейчас занимается продвижением продуктов Oracle, в большинстве своем представлена бывшими сотрудниками вендора.

PC Week: На какие решения Oracle вы будете делать основную ставку?

К. Ш.: Контракт подразумевает продажу всей линейки продукции вендора.

Но при этом, безусловно, есть некоторые фокусные продукты. Последние два года показали, что аппаратно-программные комплексы Exadata и Exalogic — это флагманские продукты корпорации, в продвижении которых она особенно заинтересована. Поэтому, начиная деятельность по представлению продукции Oracle в России и расширению канала продаж, мы будем делать акцент на этих продуктах.

PC Week: К таким решениям есть интерес на рынке?

К. Ш.: Два или три года назад, когда Oracle вывела на рынок свои программно-аппаратные решения, все отнеслись к этому довольно скептически. Но за прошедшее с тех пор время корпорации удалось сильно разогреть рынок, и продажи заметно выросли. Теперь мы должны помочь вендору в развитии канала и увеличении региональных продаж.

PC Week: Каким образом вы намерены продвигать программные решения Oracle, явно не относящиеся к категории коробочного софта?

К. Ш.: В наших планах создание центра компетенции по программным и аппаратным средствам Oracle. Задачами этого центра станут образование канала и повышение компетенции партнеров, в том числе в области ПО промежуточного слоя, технологий баз данных и т. д. Кроме того, мы будем оказывать им помощь в проектах и общении с заказчиками.

PC Week: Как на все это отреагировал ваш партнерский канал?

К. Ш.: Когда мы анализировали партнерский канал Oracle, то выяснили, что одна его часть представлена крупными системными интеграторами, с которыми мы имеем давние бизнес-контакты . Для них возможность закупать весь спектр продукции у одного поставщика — безусловный плюс. Поэтому они восприняли новость с энтузиазмом. Вторая часть канала Oracle была представлена теми, кто занимался только ПО. Для нас это новые партнеры, и с ними выстраивать отношения будет несколько сложнее, но мы уже запустили этот процесс.

PC Week: Вы вышли на рынок корпоративного ПО. Но есть еще рынок коробочных программных продуктов. Он вас пока не интересует?

К. Ш.: Если говорить об этой части рынка ПО, то конкуренция здесь даже жестче, чем в корпоративном сегменте, и не очень понятно, будет ли он интересен дистрибьюторам через несколько лет с точки зрения доходности, и не трансформируется ли все это ПО в облачные сервисы. Сейчас даже компания Microsoft, судя по нашим последним разговорам с ее представителями, не знает, нужны ли ей будут дистрибьюторы через пять лет. На рынке корпоративного ПО ситуация иная, дистрибуция тут останется, и есть смысл в это вкладываться.

PC Week: Какую долю ПО в структуре бизнеса вы хотели бы иметь?

К. Ш.: Тут нужно исходить из структуры рынка в целом. В развитых странах доля ПО в общем объеме ИТ-рынка превышает 40%. Понятно, что часть ПО не продается через каналы дистрибуции, и потому нам она не доступна. Но если посмотреть, например, на Ingram Micro и другие компании, работающие на рынках Западной Европы и США, то у них доля ПО в структуре продаж существенно выше, чем сейчас у российских дистрибьюторов. Рано или поздно мы тоже к этому придем. Сегмент ПО на российском ИТ-рынке растет опережающими темпами. И если мы не станем претендовать на эту часть “пирога”, значит, будем терять свою долю на рынке. Поэтому в ближайшие два-три года темпы роста продаж ПО в дистрибуции и у нашей компании, в частности, будут выше среднерыночных.

PC Week: При той популярности, какую обрела тематика облачных вычислений, не могу не поинтересоваться, как вы к ней относитесь и что думаете на этот счет в плане возможных изменений в своем бизнесе.

К. Ш.: Я думаю, что облачные вычисления, бесспорно, окажут влияние на весь ИТ-рынок и каналы продаж, но оно будет не столь драматичным, как это, возможно, кому-то сейчас представляется. Мы периодически устраиваем у себя стратегические совещания, на которых стараемся уйти от проблем текущего дня и рассуждать о будущем ИТ-рынка. На одном из заседаний обсуждали, как нам относиться к появлению облаков и соответствующих технологий. И вот к какому выводу пришли. Возможности предвидеть будущее у любого дистрибьютора существенно ниже, чем у производителей, которые содержат огромные отделы R&D, чья задача в том и состоит, чтобы разрабатывать технологии будущего. В этом вопросе нам надо ориентироваться на вендоров-лидеров своих сегментов, и мы не останемся на обочине.

Кроме того, мы внимательно следим за тем, что в этой области делают другие дистрибьюторы, в том числе крупнейшие зарубежные. Пока никакой активности, кроме организации семинаров технической направленности, на которых рассказывают, что такое облака и какие продукты нужно использовать для их создания, мы не заметили.

PC Week: В последнее время мы наблюдаем попытки ИТ-дистрибьюторов выйти на рынок потребительской электроники. В частности, Merlion только что объявила о поглощении “Аксимы”. С вашей точки зрения, это уже тенденция и возможное направление развития ИТ-дистрибуции или пока только проба сил?

К. Ш.: На рынок бытовой электроники мы пока не выходили и не планируем. Другие компании это сделали, и я хочу посмотреть, насколько успешно у них это получится. Когда изучаешь опыт смежных рынков и видишь, что компании, которые там работают много лет, что-то делают не очень эффективно, кажется, что легко можно захватить этот рынок. Но это далеко не так. Там есть свои сильные игроки, которые уж точно не собираются свою долю кому-то отдавать. Понятно, что и мы, и дистрибьюторы так называемой “белой техники” работаем с крупными розничными сетями, которые продают всё. Но нужно еще иметь контракты с производителями. Как показывает наша практика, лидирующие в своем сегменте компании либо не продаются вовсе, либо ценят себя очень дорого. А те, что продаются, по тем или иным причинам к лидерам рынка не относятся. И целесообразность их покупки ради контракта с вендором оказывается под большим вопросом.

Но рынки сближаются. У нас в этом плане есть показательный опыт. Изначально дистрибуцию компьютерного оборудования и телефонов мы развивали как два отдельных независимых бизнеса. Потом было принято решение их объединить, и это был правильный шаг, который дал хороший синергетический эффект — продажи выросли в разы. То же самое может происходить на стыке телевидения (сейчас много говорится про Smart TV) и ИТ, каналы продаж также будут сближаться. Хотим ли мы сегодня этим заняться? Ответить трудно. Такие шаги требуют серьезных финансовых вливаний, а что еще важнее — отвлечения менеджмента на новые задачи. Кроме того, возрастают риски, так как это новый рынок, и потому высока вероятность ошибки.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)