Постоянно меняющиеся ценовые модели SAP и Oracle осложняют заключение контрактов на их продукты.

Если вы уже представляете, что такое головная боль в связи с закупками корпоративного ПО, то вечно пересматривающиеся ценовые модели SAP и Oracle еще более усложняют заключение контрактов.

Обратите внимание на следующее.

  • Расценки на техническую поддержку ежегодно возрастают наподобие платы за обучение в колледже в период инфляции.
  • Oracle и SAP покупают поставщиков облачных решений, что дает этим гигантам дополнительный источник доходов. И потенциально увеличивает степень зависимости их заказчиков.
  • Усиливается аудит, так как поставщики корпоративного ПО стремятся сохранить свои доходы.
  • Виртуализация и даже такие вещи, как сенсорные данные, могут увеличить ваши затраты.

Дополним эту не очень радостную картину рядом конкретных деталей, связанных с заключением контрактов с SAP и Oracle. Материалы по SAP предоставил аналитик Gartner Джозеф Неаполитан, а по Oracle — его коллега Джейн Дисброу.

SAP

Начнем с того, что ценовая модель SAP довольно запутана (см. рис. 1).

Вы озадачены? Я тоже. Однако в более широком плане покупателям SAP надо знать следующее.

  • На SAP можно оказывать давление через альтернативы. Вместо SAP можно подумать о таких вариантах, как Oracle, заказные разработки, техническая поддержка сторонних фирм и SaaS ("ПО как сервис"). "Можно эффективно использовать услуги SaaS-провайдеров, особенно в сфере управления персоналом (HCM) и взаимоотношениями с клиентами (CRM), а также в других областях, не исключая финансы; можно капитально переработать собственноручные решения, особенно с привлечением оффшорных разработчиков; услуги поддержки корпоративных систем могут оказывать и сторонние провайдеры типа Rimini Street. Все это неплохие варианты", — пишет Неаполитан.
  • Расценки SAP варьируются в зависимости от региона, и повсюду они разные. Наименьшие затраты достаются покупателям SAP из Европы. Ведь сама SAP базируется в Германии.
  • Сегодня гораздо активнее, чем прежде, предоставляются скидки — особенно по крупным транзакциям, способным повлиять на финансовые итоги квартала.
  • Клиентов SAP заботит оправданность затрат на поддержку ее систем. Зачастую целесообразно ограничиться стандартным уровнем поддержки.
  • Лицензируйте функциональность, а не продукты, чтобы не переплачивать за пакетирование или перекрывание функционала продуктов.
  • На HANA скидки не предоставляются.

Oracle

  • Организационно Oracle включает целый комплект подвижных частей. Наибольшей проблемой ее покупателей является то, что Oracle то и дело поглощает другие компании. Если вы имели дело с Oracle три года назад, то сегодня это уже иной организм.
  • Изменения технологий и лицензионных соглашений, а также внедрение облаков могут трансформироваться в рост затрат.
  • Всегда можно рассчитывать на скидки, однако расценки на техническое обслуживание растут. На скидки влияет и объем сделки.
  • Наибольший выигрыш покупатель имеет при первом контракте с Oracle.
  • Обновление парка серверов влияет на лицензионные выплаты Oracle. Почему? Дело в том, что Oracle ориентируется не на ПО, а на выделяемые ресурсы аппаратуры. В выходе из сложной ситуации могут помочь виртуальные машины Oracle. Лицензирование по частям трудно исключить из договоров на поддержку Oracle. Компания также берет больше денег за серверы с большим количеством ядер.
  • Глобальные цены выражаются в долларах США, и потому международные компании выигрывают от слабого доллара.
  • Приложения лицензируются с учетом доходов, текущего бюджета и числа работников.
  • Неограниченные пользовательские лицензии со временем могут подорожать. Договаривайтесь с Oracle о ценах за полгода до начала действия контракта.
  • Oracle может менять (и фактически это делает) метрики лицензирования уже приобретенных продуктов.
  • Внимательно следите за расценками на Exadata в плане обновлений ПО и присутствия коварных деталей (см. рис.2).
  • Контракты на облако окутаны тайнами.

Дисброу отмечает:

К настоящему времени Gartner ознакомилась лишь с малым числом контрактов на Oracle Cloud. Но в ближайший год ожидается высокий уровень продаж и активный маркетинг облачных предложений Oracle. Ряд продуктов Oracle сегодня поставляется в форме облачных сервисов (Fusion, CRM on demand, Taleo, RightNow). Однако продажи и маркетинг, похоже, опережают объемно варьируемые поставки новых предложений, и торговым презентациям не сопутствует заключение контрактов с Oracle.

Версия для печати (без изображений)