Докладчики Cloud Channel Summit в Кремниевой долине сообщили, что партнеры по каналам распространения облачного ПО находятся в периоде перестройки и меняют свои бизнес-модели, превращаясь из реселлеров инсталлируемого ПО в партнеров по облачным сервисам.

Реселлеры начинают понимать, что у них есть место на рынке облачных приложений, даже если их клиенты переходят с приобретаемого для себя ПО на модель использования ПО в форме сервиса (SaaS).

Это было одной из главных тем дискуссии на ежегодном форуме Cloud Channel Summit в Маунтин-Вью (шт. Калифорния), где традиционные реселлеры ПО и другие компании, работающие в каналах распространения продуктов, сообщили, что не испытывают полного вытеснения из рыночной среды, несмотря на распространенный миф, что покупатели теперь будут обходить партнеров и покупать услуги непосредственно у поставщиков облачных сервисов.

Подобно тому, как это бывает в мире внутренне инсталлируемого ПО, заказчики могут покупать ПО как сервис у Oracle, SAP, Microsoft или Salesforce.com, но в то же время им может понадобиться консультация по выбору облачного провайдера, выбору приложений, по способам интеграции облачных приложений с прежней инфраструктурой и другие советы.

“Повторяется то, что уже было в прошлом”, — сказал Джефф Каплан, управляющий директор THINKstrategies, консалтинговой фирмы, выступавшей в роли принимающей стороны саммита, который проходил 5 ноября в Музее истории компьютеров.

“Это то, чем всегда занимались партнеры по каналу, и хотя облако, казалось бы, должно упрощать жизнь, природа ИТ-индустрии состоит в умножении альтернатив”.

Партнеры по каналу остаются наилучшими помощниками компаний в ориентации среди совокупности альтернатив перехода на облачную среду, потому что они ближе к компаниям-пользователям, чем крупные производители корпоративного ПО, и лучше понимают природу отраслевой вертикали, в которой действует заказчик, отметил Каплан.

Однако для реселлеров и других партнеров по каналу сегодня самый разгар переходного периода, который требует ревизии бизнес-моделей и может создавать большие трудности, сказал Рон Хадлстон, старший вице-президент ISV Alliances при Salesforce.com.

“Людям свойственно применять работавшее раньше к тому, что происходит сейчас, но сегодня этот подход не годится”, — отметил Хадлстон по поводу огромных различий в продаже внутренне инсталлируемого ПО и SaaS-продуктов. Отличаются и ценовые модели, и модели распространения продуктов, и модели расчета заработков, и многое другое.

В своей презентации на Cloud Channel Summit Хадлстон сказал, что конечные цели партнера по каналу сегодня изменились — раньше надо было “выиграть контракт”, а теперь надо “выиграть пользователя”. При старой модели реселлер решал свою задачу, продавая конкретное приложение конкретной компании, обычно контактируя с ее руководителем отдела снабжения или главой ИТ-служб.

При облачной модели, чтобы “выиграть пользователя”, надо не только правильно выбрать корпоративные приложения, но и предоставить их в такой форме, чтобы с ними хорошо работалось каждому пользователю организации, примерно в духе комплекта приложений на смартфоне.

“У приложений есть контекст. Они должны знать, кто вы, чем вы занимались раньше, и ими должно быть легко пользоваться”, — сказал Хадлстон, по мнению которого переходный период продлится еще года три.

Он добавил, что хотя у ряда партнеров есть ощущение, что переход будет нелегок, успех Salesforce в облачных вычислениях говорит о том, что будут возрастать и шансы на успех.

На тематическом совещании по облачным каналам Лари Огустин, возглавляющий фирму SugarCRM, которая поставляет как сервис CRM с открытым исходным кодом, сообщил, что у его компании есть 400 партнеров и 60 процентов ее доходов обеспечивают именно партнерские каналы.

Облачный рынок продолжает расти, так как молодые компании изобретают новые формы использования облака. Так, Aryaka является провайдером сервисов оптимизации WAN, причем компания была создана в 2008 г., но начала продавать свой сервис только в конце 2010 г., сказала ее вице-президент по маркетингу и продажам Сонал Пури.

На рынке WAN-оптимизации главное место занимает ряд компаний, продающих соответствующие включаемые в сеть устройства, в их числе Riverbed, Silver Peak, Citrix и Juniper. Хотя эти компании нормально существуют на рынке WAN, их технологиями охвачены только от 5 до 10% крупных компаний списка Fortune 1000, заметила Пури.

“Aryaka создавалась с идеей, что если эта технология действительно хороша и может повышать продуктивность, почему бы ею не воспользоваться любой желающей компании”, — сообщила она.

Впоследствии Aryaka включила в свой бизнес создание сетей как сервис и доставку приложений как сервис. Помимо этого она завязала партнерские отношения с поставщиками аппаратуры WAN-оптимизации. И теперь компания получает заявки от вендоров WAN-оптимизации, которые заинтересованы в посредничестве Aryaka при облачном варианте использования заказчиками их аппаратуры.

Версия для печати