Несмотря на происходящие в Dell перемены(12 сентября акционеры компании одобрили план Майкла Делла по переводу одноименной компании в частную собственность) основы стратегии компании по линии партнерских каналов практически остаются прежними.

Планируя консолидировать свою стратегию партнерства вокруг продажи ПО, Dell занимается унификацией партнерских программ, доставшихся ей с приобретенными компаниями.

Dell продолжит трансформироваться в провайдера сервисов, которые будут продаваться и напрямую, и через каналы ее партнеров. Для достижения этой цели компания расширяет свой софтверный портфель, уже купив для этого больше полудюжины фирм, включая Quest Software, KACE и SonicWALL.

Как часть своего плана по консолидации канальной стратегии вокруг этих ресурсов ПО, Dell занимается унификацией различных партнерских программ, доставшихся ей в результате покупок. Так Dell представила ряд новых областей специализации, включаемых в ее общую канальную программу PartnerPath, через которую сертифицированные партнеры Dell могут получать доступ к ценовым скидкам и фондам развития рынка.

В дополнение Dell снизила входной порог по степени дохода, который должен генерировать партнер для участия в разных уровнях ее канальной программы, одновременно планируя стимулировать партнеров, рекомендующих программные продукты Dell за рамками своей базовой компетенции.

Имея примерную выручку от продажи ПО в размере 1,5 млрд. долл. и больше миллиона клиентов, Dell четко рассматривает ПО как комплекс технологий для предоставления сервисов.

“Это потенциальный рынок с оборотами в многие сотни миллиардов долларов”, — отметил Марвин Блоу, исполнительный директор Dell Software по глобальным каналам и альянсам.

При том, что в софтверном портфеле Dell насчитывается уже более 200 продуктов, главная проблема заключается в том, чтобы помочь партнерам, знакомым лишь с небольшой частью программных продуктов Dell, освоить остальное содержимое портфеля. Хотя у компании есть масса реселлеров оборудования, многие из них в настоящее время не занимаются продажами ПО, либо имеют обязательства перед другими софтверными вендорами, которые Dell обещала уважать. “К этим вещам мы относимся непредвзято, — заявил Блоу. — Наша задача в том, чтобы помочь партнерам сориентироваться в своих возможностях”.

По словам Блоу, в перспективе Dell намерена увеличить размер вознаграждений, которые могут получать ее традиционные партнеры по оборудованию, рекомендуя и софтверные продукты Dell. Но пока Dell сфокусирована на первом этапе унификации широкой канальной программы, которая в конечном счете охватит ПО, оборудование и сервисы.

Как отметил Ашар Байг, главный аналитик Analyst Connection, “Dell ведет сильную игру на корпоративном рынке, которую необходимо поддержать через партнерские каналы. Главная цель – обеспечить заказчикам комплексное обслуживание”.

Версия для печати