Компании, образующие каналы продаж ИТ, становятся более самостоятельными в области брендинга, маркетинга и продаж, утверждается в новом исследовании ассоциации ИТ-предприятий CompTIA, в ходе которого было опрошено около 350 таких ИТ-компаний. Большинство из них планируют поднять маркетинг на новую ступень, в том числе индивидуализировать свой брендинг и отшлифовать адресованное клиентам послание.

Согласно исследованию, более 2/5 компаний рассчитывают активизировать использование социальных сетей для привлечения клиентов, стимулирования развития нового бизнеса и собственной рекламы.

«Социальные сети — главное средство, которое участники каналов продаж намерены использовать с целью совершенствования маркетинга в наступающем году, — заявила корреспонденту eWeek старший директор отраслевого анализа CompTIA Кэролайн Эйприл. — Маркетинг никогда не был сильной стороной большинства участников канала продаж, намного отставая по понятным причинам и от их технических знаний, и от их умения продавать. Но для многих из этих компаний прозвучал тревожный звонок, когда они переориентировали свои предприятия с продуктов, которые тесно привязаны к бренду производителя, на сервисы, требующие акцентирования их собственных брендов и репутации».

В исследовании им предлагается позиционировать себя в качестве опытных, уникальных провайдеров технических сервисов, а не просто реселлеров продуктов. В целом 47% опрошенных компаний заявили, что использование дополнительных бизнес-моделей усложнит их структуры продаж и маркетинга.

«Главная проблема заключается в их нынешних исходных позициях. Как уже говорилось, особенно в маркетинге они никогда не были сильны. Провайдеры решений создают компании, потому что хорошо знают технологию и влюблены в нее, — сказала Эйприл. — Приемы организации продаж часто изучаются в процессе работы, а маркетинг — это так, сбоку припека. Обычный участник канала продаж с доходом в 1 млн. долл. и с 10 или менее сотрудниками выглядит белой вороной, если у него есть специалист по маркетингу».

Кроме того, в целом 74% компаний нанимали за последний год дополнительных продавцов, и почти столько же (72%) — специалистов по маркетингу.

Из компаний, привлекших за минувший год новых продавцов, 2/3 подыскивали их за пределами ИТ-отрасли.

3/4 участников каналов продаж сообщили, что у них происходит по крайней мере небольшая трансформация бизнеса. Облачные вычисления назывались в качестве главного катализатора смены модели бизнеса, включающей пересмотр продаж и маркетинга.

«Покупатели ИТ тоже меняются. Участникам канала продаж все чаще и чаще приходится иметь дело не с CIO и ИТ-подразделениями или не только с ними, а с руководителями производства, — поясняет Эйприл. — Если вы что-то продаете, например, вице-президенту по маркетингу, разговор нужно вести совершенно иначе».

Это четвертый подготовленный компанией доклад о состоянии каналов продаж. В нем рассматриваются сила, характер и рост факторов, влияющих сегодня на каналы продажи ИТ.

Версия для печати