Ricoh провела первую партнерскую конференцию в России, собрав своих партнеров и дистрибьюторов, чтобы объявить итоги прошлого года и представить новую партнерскую программу.

По словам Галины Козыревой, директора по продажам Ricoh Rus, в 2015 финансовом году было продано 87 тыс. машин и 60 тыс. картриджей. В результате продажи компании в России выросли на 23% в рублях и на 7% по количеству устройств. Учитывая, что по данным IDC в прошлом году российский рынок печатающих устройств сократился на 36,4% в шт. и на 46,5% в долл., бизнес Ricoh развивался лучше, чем рынок в целом.

Константин Клейн, генеральный директор Ricoh Rus, отметил что этими результатами компания в сильной степени обязана партнерам: «Без них мы — просто завод, а с ними мы огромная сила».

Кроме того, существенное значение имеет и учет российских реалий. Так, цены на самые ходовые линейки, которые относятся к младшему классу офисной техники, фиксируются в рублях минимум на квартал, а модели начального уровня поставляются с официально перезаправляемым картриджем.

В этом году Ricoh решила укрепить положение на российском корпоративном рынке и для этого сместить фокус с Volume-моделей на Value-модели. «Мы остаемся в федеральных ритейловых сетях и интернет-магазинах, но при этом хотим работать с конечными заказчиками, участвовать в их проектах, поставлять им свои решения. Для этого будем направлять усилия на продвижение уже не самых маленьких настольных принтеров, а более тяжелых машин, которые выполняют офисные функции», — сказала Галина Козырева.

Это — очередной шаг в реализации стратегии Ricoh, начатой в 2011-м. До этого компания была известна как поставщик тяжелого печатного и промышленного оборудования для средних и крупных предприятий. Но эта техника не пользовалась особым спросом в развивающихся странах.

В 2011-м было решено активизировать бизнес на развивающихся рынках, включая Россию. Сюда и раньше поставлялись сложные решения, но проблема заключалась в том, что если люди не знакомы с брендом, они не очень охотно покупают тяжелое оборудование данного производителя.

Для захода на новый рынок в 2011-м был начат выпуск малых настольных устройств формата А4 для персонального использования и рынка СМБ. Галина Козырева подчеркнула, что компания выполняет сборку самостоятельно, не пользуясь услугами OEM-партнеров. В 2012-м Ricoh вышла с этими устройствами на российский рынок принтеров для дома и малого офиса и в 2013-м имела 1,5%-ную долю принтерного рынка в России. Сейчас, по словам Галины Козыревой, Ricoh присутствует в шести федеральных розничных сетях, имеет семь дистрибьюторов и много партнеров.

В связи с новым фокусом на модели Value компания стала уделять больше внимания продвижению оригинальных расходных материалов. Ведь, как известно, «расходники» занимают значительную долю в обороте поставщиков принтеров. Но когда Ricoh запускала младшие линейки и нужно было завоевать положение на рынке, компания официально объявила, что эти модели перезаправляемые и для них поставляется тонер. «Теперь, с переходом на модель Value и более тяжелые решения, усиливается акцент на то, чтобы к каждой нашей машине продавались оригинальные расходные материалы», — сказала Галина Козырева.

Меняется и партнерская программа. По словам Мадины Шекемовой, менеджера по работе с ИТ-партнерами Ricoh Rus, новая программа распространяется на младшую офисную технику и имеет фокус на расходные материалы и оборудование Value, т. е. на все устройства, кроме самой младшей 100-й серии.

Для партнеров по-прежнему предусмотрены два статуса — «яхонтовый» и «бриллиантовый», но поменялись условия получения бонусов, чтобы стимулировать поставки «расходников» и устройств класса Value. «Мы хотим увеличить продажи, расширить партнерский канал, повысить лояльность партнеров, улучшить территориальное покрытие и расширить знания партнеров о нашей технике», — объяснила Мадина Шекемова.

Работая на массовом рынке, Ricoh активизирует усилия и в корпоративном сегменте, привлекая к нему внимание партнеров. По словам Сергея Пронина, руководителя отдела корпоративных продаж Ricoh Rus, у компании в России сейчас 80 ключевых заказчиков из разных отраслей. Его отдел занимается поддержкой в реализации сложных проектов и сервисных контрактов, предоставлением финансовых инструментов, таких как аренда и лизинг, продвижением управляемых услуг печати (MPS) и документооборота (MDS), которые, по словам Сергея Пронина, сейчас все больше востребованы крупными заказчиками.

Он рекомендовал партнерам обратить внимание на этот сегмент: «Корпоративный рынок — это не только тяжелые продукты, это огромный рынок для устройств начального уровня, для десятков тысяч машин. Благодаря нашей активности нас уже стали замечать крупные заказчики, и для работы с ними мы всячески привлекаем партнеров».

Версия для печати (без изображений)