Можно ли предоставлять сервис, который при этом не будет управляемым? На самом деле, это риторический вопрос. Любой сервис должен быть управляемым, так что термин «управляемый сервис» сродни фразе «масло масляное».

Многие сервис-провайдеры теперь опускают слово «управляемый» и заменяют его каким-либо иным, чтобы подчеркнуть особые характеристики своих коммерческих предложений. В последние годы усиливающаяся тенденция к специализации стала особенно заметна в каналах продаж. А теперь она становится стратегией выживания, и все задействованные в канале продаж партнеры вынуждены уделять ей достаточно времени и тщательно ее планировать.

Продажа решений и былые мастера на все руки

Во времена, когда информационные технологии были не столь многочисленными и менее затейливыми, участникам канала продаж легко удавалось преуспевать в качестве экспертов широкого профиля. Клиенты обращались к одному и тому же «поставщику решений» по любому вопросу — по серверам, системам хранения данных, программному обеспечению, системной инфраструктуре. Такие поставщики занимались комплексной интеграцией всех технологий, а клиент при этом получал готовое решение на основе лучших продуктов из каждой категории.

Тогда у всех была одна стратегия — «продажа решений», заключавшаяся в разрешении бизнес-проблем с помощью технологий. Однако со временем границы термина «решение» стали размываться. Вскоре он стал означать «инфраструктура». Для борьбы с какой-либо проблемой нужно было вооружиться более продвинутой инфраструктурой.

И все же определение «решение» с точки зрения клиентов еще означало нечто, что может помочь в преодолении трудностей, связанных с их бизнесом. Они нуждались в конкретных узкоспециализированных решениях.

Сегодняшний акцент на специализациях будущего

Клиентов не только больше не устраивали «инфраструктурные» решения — сама инфраструктура стала чем-то вроде коммерческого продукта. Теперь клиенты отдают себе отчет в том, что им не нужно инвестировать в собственную инфраструктуру. Вместо этого они могут обратиться к Amazon Web Services, Microsoft Azure, IBM Softlayer и другим провайдерам и подписаться на пакет любых инфраструктурных сервисов по своему выбору.

Более того, подобные сервисы позволяют заказчикам гораздо быстрее удовлетворить свои запросы, нежели с помощью собственной инфраструктуры с фиксированной конфигурацией. Нужно увеличить емкость системы хранения данных, оперативную память или вычислительные мощности? Нет проблем. Не нужно тратить месяцы на закупку дополнительного оборудования, просто скорректируйте условия подписки. Если вам нужно больше ресурсов — платите больше; работа завершена и ресурсы больше не нужны — высвобождаете их и прекращаете за них платить. Все просто.

Такое положение дел ставит десятки тысяч партнеров канала продаж инфраструктурных решений перед сложной задачей: чем зарабатывать на жизнь теперь, когда клиенты больше не нуждаются в том, что покупали ранее.

Многие убрали букву «М» в аббревиатуре MSP и заменили ее на «С», переквалифицировавшись в провайдеров облачных сервисов (cloud service provider, или CSP, вместо managed service provider, или MSP). Такие специалисты новой волны умеют заставить облачные сервисы от разных вендоров взаимодействовать между собой эффективно и без малейших проблем. Клиенты ценят возможность обратиться к техническому специалисту, который поможет им выбрать и правильно скомбинировать сервисы.

Мы уже отмечали рост количества провайдеров сервисов печати, связи, аварийного восстановления (disaster recovery-as-a-service, DRaaS), рабочего стола (desktop-as-a-service, DaaS), интеграционных платформ (integration platform-as-a-service, IPaaS) и многих других.

Нужны инновации

Компании среднего размера уже давно прибегают к услугам поставщиков сервисов в стремлении уравнять свои силы с более крупным бизнесом за счет получения аналогичных ИТ-сервисов, которыми они не в состоянии обеспечить себя самостоятельно. Можно ожидать, что эта тенденция сохранится, а набор сервисов будет расширяться.

Меняется характер разработки программного обеспечения под заказ. Ввиду распространения микросервисов, заключенных в контейнеры со всеми необходимыми для работы ресурсами, теперь процесс разработки предполагает обеспечение возможности обращения этих изолированных подпрограмм друг к другу должным образом. Таким образом появляется возможность производить «сборку» приложений вместо того, чтобы «кодировать» их с нуля, и, соответственно, удешевить разработку ПО до уровня, который будет приемлемым для среднего бизнеса.

Новое определение «дата-центра» как набора доступных сервисов, а не как дорогостоящего физического комплекта оборудования, изменит характер использования ИТ малым и средним бизнесом и заставит более крупные компании напрячь усилия, чтобы не упустить новые возможности. Поставщики сервисов теперь могут управлять дата-центрами по поручению своих клиентов, не инвестируя при этом в инфраструктуру ни копейки.

Все дело в данных

За прошедшие несколько лет ввиду взрывного роста популярности больших данных компании обозначили границы того, что они способны делать с уже получаемыми данными, и того, чего они могли бы достичь, если бы собирали еще больше данных. Обработка и анализ данных все еще вызывают у них затруднения.

Этот факт возносит специалистов по обработке данных в ранг ценнейших на будущей ИТ-арене. К поставщикам сервисов будут обращаться для расширения функций этих специалистов с целью помочь клиентам обеспечить сбор, упорядочивание и анализ сведений и знаний, извлеченных из этих данных, а также наладить отчетность по ним. Сочетание математических способностей, статистических навыков, компьютерной подкованности и умения администрировать базы данных вкупе с развитым воображением, позволяющим ему распознать закономерности в этих данных, делает специалиста по обработке данных дорогостоящим активом, но именно на такого рода кадрах можно построить принципиально новые ИТ-практики.

Сервис-провайдеры

Подобно тому, как в лечебной практике все врачи переквалифицировались из терапевтов общего профиля в узких специалистов — от кардиологов до ЛОРов, — поставщики ИТ-сервисов также будут стремиться занять разнообразные специализированные ниши. Пришло время подумать, в каком направлении двигаться.

Версия для печати