По мере расширения тенденции к переносу приложений и задач в облака производители придают все большее значение партнерским отношениям с провайдерами облачных сервисов (CSP). Вместо того, чтобы предоставлять ИТ-инфраструктуру в соответствии с запросами клиентов, большинство CSP сочетают функции традиционных партнеров, обеспечивающих каналы продаж, и клиентов как конечных пользователей.

С одной стороны, CSP хотят получать вознаграждение за тот объем ИТ-инфраструктуры ИТ, который используют их клиенты. Но при этом затраты на поддержание этой ИТ-инфраструктуры сильно влияют на то, с кем из производителей в конечном итоге CSP решат вступить в партнерские отношения.

С учетом этих нюансов компания Nimble Storage представила 12 сентября свою первую официальную CSP-программу. Руководитель подразделения маркетинга продуктов Nimble Storage Гэвин Коэн сообщил, что CSP уже приносят компании 20% дохода. Но по сравнению с прошлым годом доход от этой категории клиентов вырос на 69%.

CSP-программа Nimble Storage предусматривает вознаграждение CSP за выделение своим клиентам необходимого им объема хранения, а также предоставление совместно используемых инструментов продаж и маркетинга. Кроме того, благодаря новым ценам на выделение объемов хранения по запросу в зависимости от применяемого приложения CSP платят теперь только за потребляемый их клиентами объем независимо от роста или сокращения объема хранения в целом. Nimble принимает на себя ответственность за обеспечение соответствующими устройствами хранения для выполнения соглашений об уровне обслуживания применительно к каждому конкретному приложению. Плата с CSP взимается только раз в месяц за реально использованный приложениями объем хранения, начиная с 6,8 центов за гигабайт в месяц для массивов хранения на флэш-памяти.

По словам Коэна, Nimble Storage рассчитывает еще больше ускорить рост доходов от CSP благодаря усилению внимания к ним, а также расширению многопользовательских возможностей своей платформы хранения и повышению обеспечиваемого ею качества обслуживания.

Когда речь заходит об ИТ-инфраструктуре в эпоху облаков, многие производители оказываются в затруднительном положении. Хотя нагрузка все больше переносится в публичные облака, все три основных провайдера облачных сервисов, Amazon Web Services, Microsoft и Google, наращивают собственные серверы и системы хранения. Чтобы поставщики ИТ-инфраструктуры могли преуспеть в эпоху облаков, им необходимо убедить следующий эшелон CSP покупать их продукты, а не вкладывать свои инжиниринговые ресурсы в создание собственной инфраструктуры.

Важнейшее значение имеет то, в какой мере производители ИТ-инфраструктуры сумеют справиться с этой задачей. Потому что для сохранения конкурентоспособности каждому производителю необходима критическая масса продаж. Применительно к индустрии хранения парадокс заключается в следующем. Хотя сейчас генерируется больше данных, чем когда-либо, значительная их часть хранится в облаках. И даже когда данные хранятся на собственных площадках предприятий, ИТ-подразделения платят гораздо меньше в пересчете на 1 Гб. Часто это приводит к тому, что расходы на хранение остаются на одном уровне или снижаются. Хорошая новость заключается в том, что происходит существенный сдвиг в направлении использования для первичного хранения систем, целиком построенных на флэш-памяти. Это означает, что при общем снижении расходов индустрия хранения открывает огромные новые возможности для партнеров, обеспечивающих каналы продаж.

Для провайдеров решений, участвующих в организации продаж, битва за каждую отдельную рабочую нагрузку начинает напоминать окопную войну. ИТ-производители, естественно, надеются поставлять оружие CSP и традиционным реселлерам. А для провайдеров решений проблема заключается в том, чтобы сохранить свою значимость независимо от того, где будут запускаться приложения.

Версия для печати