20-21 апреля компания CPS (www.cps.ru), один из крупнейших российских дистрибьюторов ПО, провела 6-й ежегодный партнерский семинар, в котором приняли участие около 80 ее дилеров.

С докладами выступили представители компаний - разработчиков ПО: ABBYY, Aladdin Software Security R.D, “Аскон”, Autodesk, “Еврософт”, Borland, IBM, Lotus, “Лаборатория Касперского”, Microsoft, ПРОМТ, Symantec, Corel, “IT Ресурс”. Они представили обзоры продуктов и рассмотрели проблемы ведения бизнеса.

На второй день семинара прошла оживленная дискуссия на тему “Как продавать ПО в России? Маркетинг или взятки+”. Мнения, естественно, высказывались самые разнообразные (и противоположные), но общий вывод был вполне оптимистичным: отношения с клиентами становятся более правильными; это прежде всего касается продаж в рамках проектов с консультациями, обучением и поддержкой (см. врезку).

Раскрутка и в целом продвижение своего ПО является слабым местом в деятельности многих российских фирм-разработчиков. Например, Николай Комлев, анализируя итоги конкурса “Бизнес-Софт-2001”, отметил, что многие программы разработчиков из провинции не хуже продуктов московских компаний, но малоизвестны именно из-за неграмотного их продвижения.

Сергей Фенев, генеральный директор CPS, по этому поводу заявил, что его фирма может помочь компании-разработчику в “раскрутке”, но именно помочь, а не сделать данную работу за нее.

Компания CPS начинала свою деятельность семь лет назад с распространения ПО известных зарубежных фирм, на долю которых и в настоящее время приходится 75% ее обороа. Но ее партнерами уже стали более 50 отечественных разработчиков ПО, и в этот список помимо “1C”, ABBYY, “Аскона” и других известных фирм входят и относительно малоизвестные компании, действующие на специализированных рынках. К числу последних можно отнести фирму “IT Ресурс” (Киев), разработчика системы DialExpert для анализа телефонных переговоров, которая, став полгода тому назад партнером CPS, по ее каналам совершила несколько десятков продаж своего ПО в России; компанию Kei (Москва), разработчика ПО для гостиниц; фирму “Еврософт” (Москва), разработчика ПО для архитекторов и ряд других.

CPS: (095) 938-4038.

О маркетинге и взятках

Из высказываний дилеров CPS в ходе дискуссии по поводу продаж ПО:

+Все участники продажи, в том числе со стороны заказчика, должны получить свою долю.

+Если бы здесь не было молодых сотрудников моей компании, я рассказал бы много интересного+

+На Украине такие маленькие зарплаты, что мы не считаем свои доплаты людям, с которыми ведем переговоры, взятками. Эти доплаты повышают до более-менее сносного уровня их зарплаты и по сути это и есть часть зарплаты. Мы искренне так думаем.

+Требования отката от чиновников госучреждений были, есть и будут. Однако от сотрудников частных структур число таких требований со временем уменьшается.

+Среди молодых чиновников все чаще встречаются те, кто хочет правильных отношений.

+Продажам ПО взятки свойственны в меньшей степени, чем продажам “железа”. При продаже “железа” на шестизначную сумму сумма отката достигала и пятизначной цифры.

+Надо устанавливать контакты не только с выделенным для переговоров человеком, но и с теми подразделениями, которые будут использовать ПО. Надо строить правильные отношения с заказчиком в целом.

+Сейчас, когда от меня требуют взятки, я в половине случаев уверен, что это либо провокация, либо это не повлияет на процесс продажи.

+В Средней Азии взятки - совершенно нормальный элемент бизнеса. Чиновник, с которым вы контактируете, заплатил большие деньги своему начальнику за то, чтобы занять эту должность. Отсюда все и следует.

+Мы участвовали в тендере в Западной Европе; так вот, Европа отличается от Средней Азии только величиной отката, причем в бо/льшую сторону.

Версия для печати