СЕМИНАРЫ

Традиционный весенний семинар партнеров компании Oki (www.oki.ru), c 1998 г. проводимый в рамках программы Shinrai, собрал в конце апреля более 110 участников, представлявших 82 компании из 32 городов России и других стран СНГ. Седьмой по счету, он впервые прошел по-новому - с выездом в подмосковный пансионат МИД РФ “Союз”, что стало вполне закономерным продолжением цепи перемен, произошедших в представительстве Oki в минувшем году и обусловивших его реорганизацию и переезд в более просторный офис. Менялась, впрочем, и вся корпорация Oki Data, пережившая переходный период в связи с пересмотром общей концепции бизнеса и его фокусировкой на стратегических направлениях. “Выйдя на европейский и американский рынки, компания стремилась играть в самых разных сегментах и в каждом из них постоянно расширять спектр продуктовых предложений, - прокомментировал ситуацию Илья Звонов, возглавляющий российское представительство Oki Europe. - Но, как показала практика, такую бизнес-модель поддерживать довольно сложно. Для выхода на лидирующие позиции в каждом сегменте необходимо тратить большие средства на разработку новых технологий, и поэтому компании не всегда удавалось доводить до совершенства свои технические решения”.

На сей раз Oki авторизовала 103 компании

По словам г-на Звонова, на сегодняшний день приоритеты расставлены и Oki уже нельзя охарактеризовать как классического поставщика недорогих устройств для широкого круга пользователей. Компания не намерена вкладывать средства в продвижение продуктов категории low-end, в которой до сих пор имела довольно сильные позиции, но будет поставлять их для удовлетворения имеющегося спроса. В качестве стратегических выделены следующие направления деятельности:

- устройства для цветной печати и настольные офисные лазерные принтеры (все модели для этих сегментов предполагается разрабатывать с опережением конкурентов, придерживаясь принципа обеспечения максимальной надежности и экономической эффективности устройств);

- матричные принтеры, факсимильные аппараты;

- OEM-устройства, позволяющие эффективно взаимодействовать с каналом продаж и работать на ряде региональных рынков (в Россию по OEM-соглашению поставляются, в частности, линейно-матричные принтеры, однако не исключено, что перечень таких продуктов будет расширен).

Настоящий “шинрай” должен умело проходить крутые повороты+

С учетом перечисленных обстоятельств следует оценивать и в целом неоднозначные итоги 2001-го финансового года, доложенные на семинаре Ильей Сиротиным, директором по продажам представительства Oki. После чрезвычайно успешного 2000-го, завершившегося с 20%-ным перевыполнением плана (немалую роль в этом сыграли победы в ряде крупных тендеров, обеспечившие до 30% продаж в денежном выражении), на 2001 г. был запланирован рост в 7%. Однако в конечном счете план удалось выполнить только на 83%. Не в полной мере оправдались и некоторые высказанные год назад прогнозы, предполагавшие существенное превышение плановых показателей по отдельным направлениям.

Между тем в Oki не склонны оценивать год как неудачный, и для этого есть вполне веские основания. По ряду стратегических направлений компания добилась серьезных успехов. Так, рост объема продаж монохромных светодиодных принтеров 14-й серии, составляющей основу предложений компании для офисного применения, по сравнению с результатами 2000 г. составил 127%, при этом план оказался превышен на 11%. Полноцветных принтеров было продано в восемь раз больше, чем в предыдущем году (перевыполнение плана на 8%). В этом сегменте компания практически за год вышла на третье место в России во многом благодаря успешной реализации программы Color Team (см. PC Week/RE, № 8/02, с.10). Почти в пять раз выросли продажи скоростных матричных принтеров, правда, в этой категории ожидался (как выяснилось, неоправданно) даже больший рост. (Переоценка объема рынка матричных принтеров и обострение конкуренции в сегменте младших моделей лазерных устройств собственно и обусловили общее недовыполнение плана.) Наконец, в 6,5 раз повысилась прибыльность операций Oki в России - по этому важнейшему с точки зрения оценки эффективности бизнеса показателю план выполнен на 111%.

...и одним ударом выигрывать партию.

В 2001 г. московское представительство Oki заметно активизировало работу с каналом, что также принесло положительные результаты. Число авторизованных партнеров второго уровня выросло с 82 в 2000 г. до 112 в 2001 г., они обеспечили 26% всего объема продаж продукции Oki. Дальнейшее повышение данного показателя, связываемое с улучшением прозрачности канала, включено в число приоритетных задач на очередной финансовый год.

В частности, внесены некоторые изменения в порядок авторизации партнеров. О них на семинаре рассказал Константин Корвяков, менеджер по развитию реселлерской сети российского представительства Oki. По его словам, введенная в 2000 г. трехуровневая система авторизации прижилась и принята партнерами, которые стали реально заинтересованы в повышении своего статуса. На 2002 г. она сохранена в прежнем виде, хотя и претерпела корректировку. Теперь существенно проще будет получить начальную авторизацию (стать авторизованным реселлером Oki). Единственное оговариваемое условие для таких партнеров - включение в прайс-лист и отражение на Web-сайте определенного набора продуктов корпорации.

Тогда он может стать дистрибьютором.

А награда не заставит себя ждать

Одновременно повышены требования к партнерам Shin-Yu (“лучший друг”), имеющим высший уровень авторизации. Для региональных компаний барьер в виде необходимой для получения статуса Shin-Yu суммы набранных баллов повышен на 20%, а для московских - в три раза. Сейчас у Oki насчитывается 11 таких партнеров, но не исключено, что после очередной авторизации (проводится каждые полгода) число ее “лучших друзей” несколько сократится. “Их, по определению, не должно быть много, - пояснил Константин Корвяков. - Зато это позволит нам реально обеспечить таким партнерам весь комплекс предусмотренных мер поддержки”.

Предваряя процедуру выдачи сертификатов с традиционным распитием сакэ, завершающую официальную часть семинара, представители Oki отметили наградами ряд отличившихся в прошлом году партнеров, заметив, что их выбор определялся отнюдь не общим итогом продаж. Группу номинантов составили московские фирмы NBZ Computers и “Элекор”, “Тисса” (Казань), “Форей” (С.-Петербург) и AzTech (Баку). Бакинская компания предстала в ранге партнера второго уровня в последний раз - новый финансовый год она начинает в статусе официального дистрибьютора Oki, отвечающего за формирование партнерской сети в Кавказском регионе, в Закавказье и Средней Азии.

Версия для печати