В последнее время на мировом рынке ИТ доминируют две тенденции. Во-первых, отрасль быстро консолидируется - стараясь расширить клиентскую базу и получить перспективные технологии, крупные игроки скупают более мелких. Во-вторых, в корпоративном сегменте, на который раньше делали ставку киты индустрии, наступило насыщение и рост спроса замедлился. В поисках простора для развития ведущие производители поворачиваются в сторону малых и средних предприятий. О том, как проблемы нового времени решают в корпорации EMC, научному редактору PC Week/RE Елене Гореткиной рассказали Фредерик Марис, директор по партнерской сети EMC EMEA North, и Сергей Поздняков, руководитель департамента по работе с партнерами "EMC Россия/СНГ".

PC Week: EMC активно наращивает свой потенциал за счет приобретения других компаний. Какой стратегии она придерживается в этом вопросе?

Фредерик Марис: EMC меняется, превращаясь из производителя устройств хранения в поставщика решений для информационных инфраструктур. Благодаря поглощению других фирм мы получили дополнительные технологии и теперь можем предлагать клиентам решения, охватывающие все основные функции управления информацией: хранение, защиту, оптимизацию и использование.

Это отразилось и на структуре наших продаж. Если пять-шесть лет назад на поставки оборудования приходилось 80--90% оборота, то сейчас - меньше половины. Например, в регионе EMEA основной доход мы получаем от ПО и услуг. При этом продажи ПО растут быстрее, чем продажи "железа", а услуг - немного медленнее. Но мы не собираемся становиться сервисной компаний. Наши услуги связаны только с поддержкой собственного программного и аппаратного обеспечения. К тому же мы не хотим предоставлять их самостоятельно, а стремимся передать эту часть весьма прибыльного бизнеса партнерам. Поэтому в новой партнерской программе мы ушли от продуктового подхода и не меряем, как раньше, продажи по количеству продуктов. Сейчас нам нужно, чтобы партнеры продавали как можно более широкий спектр решений.

PC Week: Какую роль в бизнесе EMC играет партнерская сеть?

Ф. М.: Сейчас в EMEA через канал сбыта поступает 67% дохода компании, и эта цифра растет. Так, за последний год оборот увеличился на 18--19%, а поступления через канал - на 26%.

Но если рассмотреть распределение дохода по рынкам*, то в корпоративном сегменте рост составил всего 4%. Причина в том, что здесь нам и так уже принадлежит большая доля. В сегменте средних и малых предприятий продажи растут быстрее, но тут у нас пока не очень сильные позиции: пару лет назад наша доля составляла всего 4%, а в прошлом году - 8--9%. Чтобы увеличить ее в данном сегменте, EMC сосредотачивает усилия на СМБ-рынке. Для этого нам тоже нужны партнеры. И это еще одна причина, заставившая нас корректировать партнерскую программу.

PC Week: Как вы решаете проблему унификации партнерских программ в связи с приобретением сторонних компаний?

Ф. М.: Мы сейчас создаем единую программу Velocity2 (она вступит в действие уже с 1 июля), которая объединит всех партнеров приобретенных ЕМС фирм. Эта работа началась 1 января текущего года и идет полным ходом. Одни программы - например, компании Legato -- уже интегрированы с нашей. Другие -- в частности, Documentum -- интегрируются сейчас, а некоторые -- скажем, фирмы RSA -- будут подключены позднее. В результате для этих партнеров будут действовать те же критерии и статусы, что и для тех, кто занимается продажей систем хранения. Правда, есть одно исключение: у VMware останется совершенно независимая программа по работе с партнерами.

Сергей Поздняков: Причина в том, что многие продукты VMware ориентированы на потребительский рынок, на котором EMC не работает. К тому же бизнес VMware очень быстро растет - на сотни процентов в год. Если такая большая корпорация, как EMC, полностью поглотит VMware, то, скорее всего, этот рост замедлится.

PC Week: В чем разница между старой партнерской программой и новой? На что направлены изменения?

Ф. М.: Раньше программа была ориентирована на продвижение продуктов, а теперь - решений для заказчиков. Наряду с нашей продукцией такие решения могут также включать технологии других компаний, с которыми у нас заключены глобальные альянсы. Новая партнерская программа предусматривает специальные поощрения для тех партнеров, которые продают как можно более широкий диапазон интегрированных решений.

С. П.: Идеалом для нас будет партнер, поставляющий заказчику все, что тому нужно. Но это нереально, потому что многие участники канала имеют узкую специализацию: одни, например, фокусируются на решениях по безопасности, другие - на управлении контентом. Если партнер захочет, то с нашей помощью сможет расширить спектр своих решений. Такие примеры есть. Наш дистрибьютор CompTek имеет немало партнеров, которые сосредоточены на телефонии. Но сейчас некоторым из них становится тесно в рамках этих технологий, они хотят заниматься ИТ. То же самое происходит с консалтинговыми компаниями. Бывает, что в ходе реализации проекта возникает спрос на технологии, не входящие в рамки их компетенции. Мы готовы помочь таким фирмам создать альянсы с другими нашими партнерами, обладающими соответствующей квалификацией. А потом они и сами могут развивать у себя необходимую экспертизу.

PC Week: Как поменялась структура программы?

Ф. М.: Раньше программа была более сложной. В ней насчитывалось пять уровней. Теперь их стало три. К тому же прежде статус партнера зависел от оборота, а теперь - от его квалификации и знаний.

Самый высокий уровень - это сертифицированные партнеры с собственными центрами компетенции (Signature Solutions Center). Получение такого статуса зависит не только от объема продаж решений ЕМС, но и от наличия экспертизы по приложениям компаний Microsoft, Cisco, Oracle и SAP. Мы выбрали этих производителей потому, что их продукты применяются практически у всех заказчиков. Конечно, только крупные партнеры могут получить такой статус. Их будет немного - примерно 20--40 в регионе EMEA. В России их два: "Техносерв А/C" и КРОК.

Следующий уровень - сертифицированные партнеры, авторизованные на поставку полного спектра продуктов EMC, включая ПО, и на оказание услуг по консалтингу, установке и технической поддержке решений. В России на данный момент мы планируем авторизовать порядка пяти таких партнеров, в частности IBS Platformix, "Открытые технологии", Inline Technologies и несколько других.

Начальный уровень - это аффилированные партнеры, продающие ограниченное число продуктов EMC. Для получения этого статуса компании достаточно заключить онлайновый договор, и в тот же день она может начинать продавать наши продукты.

С. П.: Правда, для этого партнеры начального уровня должны иметь хотя бы двух сертифицированных специалистов. Чтобы облегчить эту задачу, мы существенно упростили программу обучения. Если раньше нужно было сдавать различные тесты в определенной последовательности, то теперь всё гораздо проще. Программа стала более структурированной и понятной. Важно и то, что мы понизили входную планку с точки зрения оборота. Если прежде минимальный объем закупки составлял 120 тыс. долл., то теперь он сокращен до 50 тыс. долл.

Сейчас у ЕМС в России порядка 15 аффилированных партнеров, но мы ожидаем большой приток из регионов. Дело в том, что у нас в офисе появились сотрудники, занятые работой с партнерами из разных уголков нашей страны. Мы хотим авторизовать в каждом крупном городе минимум две компании.

Ф. М.: Кроме компаний-реселлеров в программе участвуют и дистрибьюторы. В России это OCS и CompTek. Через них работают партнеры среднего и младшего уровней, а обладатели высшего статуса взаимодействуют с ЕМС напрямую.

PC Week: Помимо общего канала у вас еще есть сеть Authorized Services Network (ASN). Какую роль выполняют ее участники и какие преимущества они получают?

Ф. М.: Это партнеры, авторизованные на оказание консалтинговых услуг, внедрение, интеграцию и поддержку наших решений. Мы должны гарантировать заказчикам качество этих услуг и поэтому предоставляем ASN-партнерам специальные методики и рассказываем им о наиболее удачных проектах.

С.П.: Одновременно со сменой общей программы изменилась и программа ASN. Раньше она была слишком сложной для входа. И хотя партнер по-прежнему должен вложить средства в обучение двух-трех специалистов, он взамен получит от нас все необходимые инструменты для развития бизнеса, а часть тренингов мы предоставим бесплатно. Снижается и требование к количеству сертифицированных специалистов. Теперь даже обучение проходить не обязательно. Если в компании работают достаточно квалифицированные люди, им нужно только сдать экзамен через Интернет.

Что касается объема продаж, то здесь особых требований не будет, так как вряд ли у нас в России появятся отдельные ASN-партнеры. Ведь, к сожалению, в нашей стране нет независимых провайдеров услуг. Но участники общей программы могут стать членами сети ASN. Почему это выгодно? Предположим, компания продает решение EMC, а кто будет его внедрять? Вряд ли заказчик доверит этот важный процесс непонятно кому. Скорее всего, он будет обращаться и за покупкой, и за внедрением к авторизованной компании.

Таким образом, в последнее время EMC старается предоставить партнерам как можно больше возможностей для развития бизнеса. Почему? Сейчас маржа партнеров падает, но если они смогут предоставлять сервисные услуги, то это, безусловно, повлечет за собой и увеличение продаж программного и аппаратного обеспечения. Поэтому EMC отходит от прямой сервисной поддержки. Правда, в России работают крупные международные корпорации, в условиях контрактов которых прописана прямая поддержка от EMC. Но и в этих случаях мы всегда пытаемся подключать наших партнеров.

PC Week: Что делается для повышения лояльности партнеров?

Ф. М.: У нас создан специальный технический отдел для консультаций и обучения. В России этим сейчас занимаются два человека. Они помогают партнерам выбрать решение.

С. П.: Еще одним важным фактором лояльности партнеров является маркетинг. Для рынка СМБ он особенно важен, так как для того, чтобы успешно развивать этот сегмент, нужно провести серьезную работу для создания спроса на решения. Еще год назад в EMC вообще не было людей, занятых маркетингом для канала. Сейчас 22 человека в EMEA и несколько в России работают над созданием партнерских программ. Так что сегодня партнер может получить все необходимые маркетинговые инструменты, в том числе для телемаркетинга, рекламы, адресной рассылки, проведения семинаров, а также брошюры, презентации и т. д.

Правда, в нашей стране эти средства пока не очень востребованы. Причина в том, что у нас многие партнеры по-прежнему нацелены на работу с крупными заказчиками. Поэтому нам приходится идти на шаг вперед. Но ведь со временем в России, так же как и на Западе, наступит насыщение в корпоративном сегменте, и для привлечения новых заказчиков партнерам все-таки придется повернуться в сторону СМБ.

PC Week: Что уже сделано по части создания новой партнерской сети и что предстоит сделать?

Ф. М.: Планы следующие. Во-первых, мы будем помогать партнерам высшего статуса развивать центры компетенции, в частности интегрировать решения EMC с продуктами вышеперечисленных производителей. Такие же центры будут построены на базе наших дистрибьюторов OCS и CompTek, и к тому же EMC в этом году откроет собственный центр, в котором заказчики смогут ознакомиться с нашими продуктами.

Во-вторых, идет работа по созданию решений для партнеров разного уровня. Для аффилированных - готовые недорогие комплекты продуктов, для сертифицированных - решения на базе наших технологий резервного копирования, архивирования и защиты, а для самых "топовых" - комплексы с использованием продуктов Microsoft, Cisco, SAP и Oracle.

Это сложный процесс. Ведь мы должны быть уверены в полной работоспособности и надежности этих решений. Для этого в EMEA есть специальная группа, которая занимается созданием таких решений и их проверкой. Кроме того, нужно обеспечить соответствующие услуги по их внедрению. Поэтому мы создаем программы обучения партнеров. Что касается маркетинга, то у нас есть для партнеров готовые материалы, из которых они сами могут выбирать то, что, на их взгляд, поможет в продвижении тех или иных решений на рынок.

С. П.: Для нас в России здесь много нового. Ведь еще недавно отделение EMC было довольно маленьким, и мы не имели возможности активно развивать партнерскую программу. Теперь такие ресурсы появились, и мы начинаем привлекать партнеров. Но для них это тоже ново, так как до сих пор никто из производителей не предлагал единую программу по решениям для информационных инфраструктур малых и средних предприятий. Поэтому сейчас партнеры оценивают свои возможности в данном сегменте.

Кроме того, мы будем искать новых партнеров, но так, чтобы не создавать внутренней конкуренции. Наша цель - охватить побольше заказчиков. А здесь еще есть "белые пятна", не закрытые нашей нынешней сетью.

Ф. М.: Сейчас в EMEA через канал сбыта поступает 67% дохода компании, и эта цифра растет. Так, за последний год оборот увеличился на 18--19%, а поступления через канал - на 26%.

Но если рассмотреть распределение дохода по рынкам*, то в корпоративном сегменте рост составил всего 4%. Причина в том, что здесь нам и так уже принадлежит большая доля. В сегменте средних и малых предприятий продажи растут быстрее, но тут у нас пока не очень сильные позиции: пару лет назад наша доля составляла всего 4%, а в прошлом году - 8--9%. Чтобы увеличить ее в данном сегменте, EMC сосредотачивает усилия на СМБ-рынке. Для этого нам тоже нужны партнеры. И это еще одна причина, заставившая нас корректировать партнерскую программу.

PC Week: Как вы решаете проблему унификации партнерских программ в связи с приобретением сторонних компаний?

Ф. М.: Мы сейчас создаем единую программу Velocity2 (она вступит в действие уже с 1 июля), которая объединит всех партнеров приобретенных ЕМС фирм. Эта работа началась 1 января текущего года и идет полным ходом. Одни программы - например, компании Legato -- уже интегрированы с нашей. Другие -- в частности, Documentum -- интегрируются сейчас, а некоторые -- скажем, фирмы RSA -- будут подключены позднее. В результате для этих партнеров будут действовать те же критерии и статусы, что и для тех, кто занимается продажей систем хранения. Правда, есть одно исключение: у VMware останется совершенно независимая программа по работе с партнерами.

Сергей Поздняков: Причина в том, что многие продукты VMware ориентированы на потребительский рынок, на котором EMC не работает. К тому же бизнес VMware очень быстро растет - на сотни процентов в год. Если такая большая корпорация, как EMC, полностью поглотит VMware, то, скорее всего, этот рост замедлится.

PC Week: В чем разница между старой партнерской программой и новой? На что направлены изменения?

Ф. М.: Раньше программа была ориентирована на продвижение продуктов, а теперь - решений для заказчиков. Наряду с нашей продукцией такие решения могут также включать технологии других компаний, с которыми у нас заключены глобальные альянсы. Новая партнерская программа предусматривает специальные поощрения для тех партнеров, которые продают как можно более широкий диапазон интегрированных решений.

С. П.: Идеалом для нас будет партнер, поставляющий заказчику все, что тому нужно. Но это нереально, потому что многие участники канала имеют узкую специализацию: одни, например, фокусируются на решениях по безопасности, другие - на управлении контентом. Если партнер захочет, то с нашей помощью сможет расширить спектр своих решений. Такие примеры есть. Наш дистрибьютор CompTek имеет немало партнеров, которые сосредоточены на телефонии. Но сейчас некоторым из них становится тесно в рамках этих технологий, они хотят заниматься ИТ. То же самое происходит с консалтинговыми компаниями. Бывает, что в ходе реализации проекта возникает спрос на технологии, не входящие в рамки их компетенции. Мы готовы помочь таким фирмам создать альянсы с другими нашими партнерами, обладающими соответствующей квалификацией. А потом они и сами могут развивать у себя необходимую экспертизу.

PC Week: Как поменялась структура программы?

Ф. М.: Раньше программа была более сложной. В ней насчитывалось пять уровней. Теперь их стало три. К тому же прежде статус партнера зависел от оборота, а теперь - от его квалификации и знаний.

Самый высокий уровень - это сертифицированные партнеры с собственными центрами компетенции (Signature Solutions Center). Получение такого статуса зависит не только от объема продаж решений ЕМС, но и от наличия экспертизы по приложениям компаний Microsoft, Cisco, Oracle и SAP. Мы выбрали этих производителей потому, что их продукты применяются практически у всех заказчиков. Конечно, только крупные партнеры могут получить такой статус. Их будет немного - примерно 20--40 в регионе EMEA. В России их два: "Техносерв А/C" и КРОК.

Следующий уровень - сертифицированные партнеры, авторизованные на поставку полного спектра продуктов EMC, включая ПО, и на оказание услуг по консалтингу, установке и технической поддержке решений. В России на данный момент мы планируем авторизовать порядка пяти таких партнеров, в частности IBS Platformix, "Открытые технологии", Inline Technologies и несколько других.

Начальный уровень - это аффилированные партнеры, продающие ограниченное число продуктов EMC. Для получения этого статуса компании достаточно заключить онлайновый договор, и в тот же день она может начинать продавать наши продукты.

С. П.: Правда, для этого партнеры начального уровня должны иметь хотя бы двух сертифицированных специалистов. Чтобы облегчить эту задачу, мы существенно упростили программу обучения. Если раньше нужно было сдавать различные тесты в определенной последовательности, то теперь всё гораздо проще. Программа стала более структурированной и понятной. Важно и то, что мы понизили входную планку с точки зрения оборота. Если прежде минимальный объем закупки составлял 120 тыс. долл., то теперь он сокращен до 50 тыс. долл.

Сейчас у ЕМС в России порядка 15 аффилированных партнеров, но мы ожидаем большой приток из регионов. Дело в том, что у нас в офисе появились сотрудники, занятые работой с партнерами из разных уголков нашей страны. Мы хотим авторизовать в каждом крупном городе минимум две компании.

Ф. М.: Кроме компаний-реселлеров в программе участвуют и дистрибьюторы. В России это OCS и CompTek. Через них работают партнеры среднего и младшего уровней, а обладатели высшего статуса взаимодействуют с ЕМС напрямую.

PC Week: Помимо общего канала у вас еще есть сеть Authorized Services Network (ASN). Какую роль выполняют ее участники и какие преимущества они получают?

Ф. М.: Это партнеры, авторизованные на оказание консалтинговых услуг, внедрение, интеграцию и поддержку наших решений. Мы должны гарантировать заказчикам качество этих услуг и поэтому предоставляем ASN-партнерам специальные методики и рассказываем им о наиболее удачных проектах.

С.П.: Одновременно со сменой общей программы изменилась и программа ASN. Раньше она была слишком сложной для входа. И хотя партнер по-прежнему должен вложить средства в обучение двух-трех специалистов, он взамен получит от нас все необходимые инструменты для развития бизнеса, а часть тренингов мы предоставим бесплатно. Снижается и требование к количеству сертифицированных специалистов. Теперь даже обучение проходить не обязательно. Если в компании работают достаточно квалифицированные люди, им нужно только сдать экзамен через Интернет.

Что касается объема продаж, то здесь особых требований не будет, так как вряд ли у нас в России появятся отдельные ASN-партнеры. Ведь, к сожалению, в нашей стране нет независимых провайдеров услуг. Но участники общей программы могут стать членами сети ASN. Почему это выгодно? Предположим, компания продает решение EMC, а кто будет его внедрять? Вряд ли заказчик доверит этот важный процесс непонятно кому. Скорее всего, он будет обращаться и за покупкой, и за внедрением к авторизованной компании.

Таким образом, в последнее время EMC старается предоставить партнерам как можно больше возможностей для развития бизнеса. Почему? Сейчас маржа партнеров падает, но если они смогут предоставлять сервисные услуги, то это, безусловно, повлечет за собой и увеличение продаж программного и аппаратного обеспечения. Поэтому EMC отходит от прямой сервисной поддержки. Правда, в России работают крупные международные корпорации, в условиях контрактов которых прописана прямая поддержка от EMC. Но и в этих случаях мы всегда пытаемся подключать наших партнеров.

PC Week: Что делается для повышения лояльности партнеров?

Ф. М.: У нас создан специальный технический отдел для консультаций и обучения. В России этим сейчас занимаются два человека. Они помогают партнерам выбрать решение.

С. П.: Еще одним важным фактором лояльности партнеров является маркетинг. Для рынка СМБ он особенно важен, так как для того, чтобы успешно развивать этот сегмент, нужно провести серьезную работу для создания спроса на решения. Еще год назад в EMC вообще не было людей, занятых маркетингом для канала. Сейчас 22 человека в EMEA и несколько в России работают над созданием партнерских программ. Так что сегодня партнер может получить все необходимые маркетинговые инструменты, в том числе для телемаркетинга, рекламы, адресной рассылки, проведения семинаров, а также брошюры, презентации и т. д.

Правда, в нашей стране эти средства пока не очень востребованы. Причина в том, что у нас многие партнеры по-прежнему нацелены на работу с крупными заказчиками. Поэтому нам приходится идти на шаг вперед. Но ведь со временем в России, так же как и на Западе, наступит насыщение в корпоративном сегменте, и для привлечения новых заказчиков партнерам все-таки придется повернуться в сторону СМБ.

PC Week: Что уже сделано по части создания новой партнерской сети и что предстоит сделать?

Ф. М.: Планы следующие. Во-первых, мы будем помогать партнерам высшего статуса развивать центры компетенции, в частности интегрировать решения EMC с продуктами вышеперечисленных производителей. Такие же центры будут построены на базе наших дистрибьюторов OCS и CompTek, и к тому же EMC в этом году откроет собственный центр, в котором заказчики смогут ознакомиться с нашими продуктами.

Во-вторых, идет работа по созданию решений для партнеров разного уровня. Для аффилированных - готовые недорогие комплекты продуктов, для сертифицированных - решения на базе наших технологий резервного копирования, архивирования и защиты, а для самых "топовых" - комплексы с использованием продуктов Microsoft, Cisco, SAP и Oracle.

Это сложный процесс. Ведь мы должны быть уверены в полной работоспособности и надежности этих решений. Для этого в EMEA есть специальная группа, которая занимается созданием таких решений и их проверкой. Кроме того, нужно обеспечить соответствующие услуги по их внедрению. Поэтому мы создаем программы обучения партнеров. Что касается маркетинга, то у нас есть для партнеров готовые материалы, из которых они сами могут выбирать то, что, на их взгляд, поможет в продвижении тех или иных решений на рынок.

С. П.: Для нас в России здесь много нового. Ведь еще недавно отделение EMC было довольно маленьким, и мы не имели возможности активно развивать партнерскую программу. Теперь такие ресурсы появились, и мы начинаем привлекать партнеров. Но для них это тоже ново, так как до сих пор никто из производителей не предлагал единую программу по решениям для информационных инфраструктур малых и средних предприятий. Поэтому сейчас партнеры оценивают свои возможности в данном сегменте.

Кроме того, мы будем искать новых партнеров, но так, чтобы не создавать внутренней конкуренции. Наша цель - охватить побольше заказчиков. А здесь еще есть "белые пятна", не закрытые нашей нынешней сетью.

*EMC делит рынок систем хранения данных и управления информацией на три сегмента по годовому обороту заказчиков: корпоративный - от 100 млн. до 1 млрд. долл., средний бизнес - от 25 до 99,9 млн. долл., и малый бизнес - от 1 до 24,9 млн. долл.

Версия для печати (без изображений)