НовостиСобытияКонференцииФорумыIT@Work
Документооборот/ECM:

Блог

Какие маркетинговые исследования нужны СЭД-отрасли? Да и нужны ли?

Андрей Колесов
03.02.2011 15:44:49

Могу сразу сказать, что я не отношу эти вопросы к разряду риторических, а именно, ответ на которые заранее хорошо известны. Лично я не могу дать четкого ответа "да-нет". Да и несколько попыток обсудить эту проблему с представителями нашего СЭД-сообщества (например, довольно активная, но, на мой взгляд, нерезультативная дискуссия прошла в ноябре 2009 года в рамках блога ECM Club) показало, что сколь-нибудь единого мнения по этому поводу нет и среди ИТ-поставщиков. Расхождения начинаются уже не начальной фазе (зачем нужны подобные исследования), а до методики исследования речь уже даже и не доходит.

Я это к тому, что из разных источников стало сейчас стало известно, что компания DSS Consuling уже начала сбор информации у поставщиков по итогам года для своего очередного ежегодного исследования.

Впрочем, тут даже и ссылок на "источники" не нужно: DSS занимается изучением российского рынка СЭД уже много лет, и не намерена, вроде бы, бросать это дело. Но есть все же на этот раз есть одна любопытная изюминка: DSS итоги 2010 года хочет подвести не по СЭД-рынку, а по ECM.

Это уже интересно: тут с пониманием, что такое СЭД-рынок, нет единства мнений, а уже про ECM – тут и вовсе…

Собственно говоря, мне интересен вот какой вопрос.

Какова позиция нашего СЭД-сообщества к подобным исследованиям? Мне кажется тут могут быть два основных варианта:

1. Пусть кто-то сделает продукт, а уж мы "по готовности" решим насколько он хорош и нужен ли нам.
2. Продут нам нужен, и нужен не просто продукт, а определенного качества. Поэтому мы готовы приложить некоторые усилия, чтобы получилось то, что нам нужно.

Я бы сейчас оценил вероятность ответов как 9:1.

Комментариев: 13

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут добавлять комментарии

Михаил Романов
03.02.2011 16:31:55

Все-таки, Андрей, DSS проводят анализ рынка СЭД, т.е. их интересует больше предложения и расстановка сил. И этот анализ предназначен больше потребителям (ну или поставщикам, которые хотят знать положение конкурентов и в целом текущую картину на рынке).
По крайней мере именно таким образом ранее строились их отчеты (за последними я уже не следил)

А от маркетингового исследования я бы скорее ожидал анализа общей емкости рынка и процента "неохваченности", а также анализа ожиданий потенциальных ныне существующих потребителей СЭД.

Конечно, и их отчет можно поытаться использовать для некоторых апроксимаций (например, смотреть общую динамику - снижается спрос или растет, ...), но все равно это все цифры постфактум и с задержкой

03.02.2011 18:25:58

Цитата
А от маркетингового исследования я бы скорее ожидал анализа общей емкости рынка и процента "неохваченности", а также анализа ожиданий потенциальных ныне существующих потребителей СЭД.


Как известно, "если звезды зажигают, значит -- это кому-нибудь нужно" (правда, у Маяковского есть элемент сомнения в истиности этого утверждения - у него оно сформулировано в виде вопроса), ну, и соответственно, если не зажигаются, значит, не нужно.

Хотя я видел много исследований разных ИТ-сегментов, причем в исполнении именитых, но даже они (именитые) не мыслять реальность выполнения такой прогнозной задачи. Я, например, вижу в ежегодных оценках IDC нашего ERP-рынка, только прогноз роста его объема на пять лет, причем этот прогноз к наступившей потом реальности никакого отношения не имеет.

Как вы оцениваете платежеспособный спрос на решение поставленной вами исследовательской задачи?

Михаил Романов
04.02.2011 09:27:37

Цитата
Как вы оцениваете платежеспособный спрос на решение поставленной вами исследовательской задачи?

Это самый болезненный вопрос.
Предположу, что мой предыдущий работадатель такой отчет покупать бы не стал в силу сразу нескольких причин:
- объективно высокой стоимости. В моем представлении такое исследование должно включать как минимум: тенденции в законадательстве и стандартах, ожидания покупателей (для ECM, в силу размытости границ решаемых задач, это очень очень большая таргет группа - и руководители, и делопроизводители, и предметники в разных областях, работающие с документами), потребности компаний разного уровня (по крупности, по сфере деятельности, ...), активности различных вендоров.
Плюс, помимо качественной оценки нужна еще хоть какая-то количественная, в частности, то, о чем я писал - емкость рынка, объем спроса и отложенного спроса (это проявилось очень в кризис - проекты стали двигаться). И т.д.
В принципе, интерес представляют даже те небольшие опросы, которые проводит AIIM, но строить свои планы основываясь на подобных опросах я бы не рискнул. Скорее они дополнительный шар на чашу весов - и только
- сомнений в качестве. При таком объеме иследования и при условии что потенциальный покупатель не согласовывал методику исследования заранее - всегда найдется к чему придраться.
- быстром устаревании. Как ни странно, но настроения на рынке меняются буквально за год - через год нужно делать уже что-то новое.
- ограниченности сегментов рынка, на которых работают сами поставщики. Если я специализируюсь на вопросах управления финансовыми документами и выпускаю специализированное решение для этой области, нужно ли мне знать что ожидают пользователи в области PDM? Скорее всего нет.
- доступность отчета для конкурента. Зачем мне покупать отчет, которым потенциально может воспользоваться любой из конкурентов - это не даст серьезных преимуществ (хотя, информация, несомненно окажется полезной).

В общем, если сложить все, то получится что подобные исследования должны делаться на заказ, с четко оговоренной областью, методикой и быть закрытыми. Кстати, подобные исследования время от времени проходят (Влад Боркус писал об одном из таких).

Ну а сами поставщики (на сколько я представляю) предпочитают просто держат некоторый штат аналитиков, которые могут "с ходу" дать некоторую оценку того или иного решения, просто потому, что в силу своих задач постоянно наблюдают за рынком и конкурентами, исследуют и обобщают задачи собственных клиентов, возможно даже проводят некоторые исследования потенциальных клиентов, ...

P.S. Сами понимаете, это не объективная картина мира, а всего лишь мое представление о текущей ситуации.

04.02.2011 10:53:04

Цитата
Это самый болезненный вопрос

Я думаю, что это ГЛАВНЫЙ вопрос.
Любая работа должна оплачиться. Иначе эта деятельность будет называться уже не работой, а хобби.

Если вы хотите выполнить какую-то работу, то сразу должны выбрать модель возмещения затрат на нее. Тут есть два варианта:
а) сделать, а потом продать,
б) продать (получить заказ), а потом сделать.

В первом варианте потенциально можно заработать больше (продать много раз), но риски высоки (легко можно не продать ни разу).

Кстати, есть и очень хороший вариант: сделать на заказ, а потом продавать-продавать-продавать... Мне кажется, именно такой вариант просматривается в госконкурсах на создавние "типовых СЭД".

Жаль, что вы не участвовали в обсуждениях темы (на примере очередного отчета DSS в ноябре 2009 на http://ecmclub.blogspot.com/.
Лично я из той дискуссии вынес четкое понимание (точнее подтверждение того, что я знал и ранее), что наше СЭД-бизнес не готов заплатить ни копейки за "аналитику". Т.е. она им просто не нужна.

Михаил Романов
04.02.2011 11:39:55

Цитата
Мне кажется, именно такой вариант просматривается в госконкурсах на создавние "типовых СЭД".

Это используется повсеместно и не только в госконтрактах: если нужна новая серьезная функциональность в продукте, но нет четкой уверенности, что ее создание своевременно окупится, то нужно просто найти первого заказчика, которому пригодится это решение, сделать для него, а затем включить в продукт (обычно даже без доработки).

Цитата
наше СЭД-бизнес не готов заплатить ни копейки за "аналитику". Т.е. она им просто не нужна

Не нужны огромные отчеты о "среденй температуре по больнице". А точечные исследования отдельных сегментов делаются постоянно или своими силами, или силами приглашенных специалистов (но последнее я сам никогда не встречал - только слышал).

Тут важен еще один аспект, о котором я не упомянул в предыдущем сообщении - для поставщика СЭД конечным выводом должен стоять ответ на вопрос: "Какие требуются доработки его продукта, сколько они будут стоить и какую прибыль принесут".
Поэтому в таких исследованиях часто бывает выгодно на самых ранних стадиях подключить своих технических специалистов, которые могут прямо на ходу дать первичную оценку стоимости реализации того или иного требования. Иногда это очень экономит бюджет исследования или делает его на много эффективнее.

А просто текущие цифры по рынку вендорам, как мне кажется, интересны только как дополнительный PR-актив. Но только при условии, что эти цифры в их пользу.

04.02.2011 11:50:25

Цитата
Это используется повсеместно и

Это понято и очевидно. Я о другом. Одно дело, если вы делаете проект по внедрению и в рамках этого производите разработку, а другое - если вы делаете заказную разработку, а потом ее еще и продаете дальше. Тут уже есть вопрос по поводу авторских прав.

Цитата
для поставщика СЭД конечным выводом должен стоять ответ на вопрос: "Какие требуются доработки его продукта, сколько они будут стоить и какую прибыль принесут".

Ну так пусть он сформулирует ТЗ, найдет исполнителя, заплатит ему деньги и получит ответ.

А у нас пока получается, что все хотят получить решение своих бизнес-задач (в плане аналитики) бесплатно.

При этом нет никакого упрека в сторону поставщиков. Просто их нежелание платить деньги отражает простую вещь - реальную потребность в аналитики. Не нужна она...

Михаил Романов
04.02.2011 12:42:44

Цитата
Тут уже есть вопрос по поводу авторских прав

Все-таки имущественных (автор и так ясен).

Ну да, заказчик может потребовать эксклюзивных прав на сделанную для него разработку.
Но:
- обычно типовые договоры, которые предлагают подрядчики, такого пункта не содержат (если только это не компания, занимающаяся аутсорсингом разработки). Т.е. заказчик, если нужно, должен сам побеспокоиться о его добавлении.
- заказчику не обязательно сообщать, что это первая такая разработка.
- документоооборот, это не та область, которая дает предприятию конкурентные преимущества, поэтому особо скрывать что-то смысла нет.
Так что на это обычно закрывают глаза

Цитата
Ну так пусть он сформулирует ТЗ, найдет исполнителя, заплатит ему деньги и получит ответ

Так это и происходит smile:) Просто результаты этих исследований не доступны широко.

04.02.2011 12:55:03

Цитата
Все-таки имущественных (автор и так ясен).

Да, конечно.

Цитата
Так что на это обычно закрывают глаза

Дело, ИМХО, не в этом. Просто заказчик заказыват "внерение", а не "разработку". Его интересует не ПО, как таковое, а внедренная, работающая система.
У меня тут пару недель назад был обмен мнение с вашим однофамильцем, Дмитрием Романовым из "АйТи". Так вот один из пунктов наших разногласий является понимание термина "разработка ПО". В моем понимании - разработка программного продукта (для его последующей продажи) и внедренческий проект - это две большие разницы.

Цитата
Так это и происходит Просто результаты этих исследований не доступны широко


Вы знаете... Тезис вроде бы очевидный, но у меня есть серьезные основания для сомнений в его реальности. Хотя, конечно, наверняка, есть такие примеры (например, то, о чем упоминал Влад Боркус). Но чаще всего - это, скорее, мивы. Как о "секретных поземных заводах", которые умеют делают такое, что на АвтоВАЗе и не снилось. Так в реальности не бывает.

Михаил Романов
04.02.2011 13:15:16

Цитата
Хотя, конечно, наверняка, есть такие примеры

Мне известны только случаи, когда исследования проводились силами сотрудников самой компании. Известны потому что я сам в них участвовал.

И как я уже писал эти исследования (те, в которых участвовал я): узконаправлены (т.е. в рассмотрение берется не весь огромный рынок, а только узкая часть или вообще конкретный вопрос), более технически-ориентированы (некоторая финансово-цифровая часть тоже есть, но она очень примерная), закрытые (иногда даже внутри компании).

С информацией о привлечении внешних аналитиков к таким исследованиям я знаком только понаслышке.

04.02.2011 13:24:53

Понятно, что исследования в том или ином объеме ведутся. Но все же пост был об исследования общеотраслевого уровня, для достаточно широкого круга потребителей такого анализа.
За деньги, конечно, деньги - это хороший критерий актуальности.

Учитывая то, что вы - профессионал в этой теме, ваше высказывание "знаком понаслышке" очень точно характеризует реальный уровень исследовательских работ в данной сфере. Точнее - их фактическое отсутстствие. smile:(

Михаил Романов
04.02.2011 14:15:11

Цитата
Но все же пост был об исследования общеотраслевого уровня, для достаточно широкого круга потребителей такого анализа

Тогда, в целом я соглашусь - не понятно кому они нужны (читай, не нужны). Свои доводы я изложил выше.

Цитата
Учитывая то, что вы - профессионал в этой теме, ваше высказывание "знаком понаслышке" очень точно характеризует реальный уровень исследовательских работ в данной сфере.

Все-таки, тут не последнюю роль играют и принципы работы, в компании, где я работал. Там к внешним исполнителям обращались только если работы были совсем не профильными либо была возможность четко контролировать результат.
А в таком сложном вопросе как маркетинговое исследование это крайне сложно.

Но в целом, наверное, если вы и ошибаетесь то не сильно.

04.02.2011 16:26:11

Вообще-то, о проведении исследований в напралении целей, о которых вы говорили, декларирует проект DOCFLOW. Но как-то у них все медленно получается...

04.02.2011 12:58:21

Написал еше пост (http://www.pcweek.ru/ecm/blog/ecm/644.php ) в продолжение темы

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут добавлять комментарии