Дуг Хеншен опубликовал в Information Week большую статью о новом раунде словесной войны в связи с противостоянием SAP HANA и Oracle Exalytics. Я не собираюсь вникать в то, кто и что сказал, поскольку а) не до конца понимаю, о чем речь и б) для моих рассуждений это не имеет значения.

Думаю, происходит следующее.

Когда SAP объявляла о своем намерении стать к 2015 г. игроком номер два на рынке СУБД, она забыла произвести некий простой расчет. Во всяком случае, согласно моему разумению. В разговоре со Стивом Лукасом, руководителем направления СУБД в SAP, мы обменивались цифрами. И хотя к полному согласию мы не пришли, он отрицал не всё из сказанного мною. В то время я написал:

“В данный момент и в зависимости от того, чьи цифры вы принимаете, SAP предстоит в ближайшие несколько лет увеличить совокупный бизнес HANA и Sybase где-то в шесть-семь раз по сравнению с нынешним объемом. При этом предполагается, что рынок будет статичным, хотя имеются признаки быстрого роста спроса на СУБД. Естественно, SAP от этого роста выиграет, но не более того, что может выиграть и любой другой производитель СУБД. Между тем ей предстоит решить серьезные проблемы.

Корпорация придает большое значение тому факту, что в прошлом году HANA принесла ей 160 млн. долл. за счет чистых новых продаж. Но затем я узнаю, что за последний отчетный квартал (см. продажа лицензий на СУБД Oracle выросла на 141 млн. долл.). Можете быть уверены, что в следующем месяце, когда Oracle завершит финансовый год, ее показатели за 3-й квартал покажутся мелочью. В любом случае, если сравнивать SAP с производителем СУБД номер один, ей еще расти и расти. Добавьте к этому, что Ларри Эллисон, генеральный директор Oracle, будет с удовольствием подшучивать над тем, как SAP пьет молочный коктейль собственного изобретения*, и вы получите крепкую смесь из FUD**, контр-FUD и просто глупости”.

Понимайте это как хотите, но совершенно очевидно, что:

  1. выдвижение столь дерзких претензий без объяснения того, как компания собирается попасть из пункта А в пункт Б, стало подарком для Oracle, для ее специалистов по PR;
  2. Oracle реагирует так, словно SAP просто нарисовала у себя на спине жирный контур мишени и снабдила его подписью “Врежь мне!”. Именно это Oracle и сделала, как пишет Хеншен.

И теперь SAP обвиняет в использовании нечестных приемов Томаса Куриана из Oracle, который якобы исказил факты, опубликовав вводящее в заблуждение сопоставление затрат (см. рисунок).

Я довольно хорошо знаком с некоторыми аспектами HANA, и вот что я думаю.

Затраты на оборудование резко снижаются, а технология, которая используется в аппаратуре HANA, чертовски быстро развивается. Недавно я видел устройство, которое мой коллега назвал FrankenHANA. Оно не только издает такой же звук, как “Боинг-747” при взлете, но и функционирует намного быстрее любого другого, известного сегодня по спецификации. Кроме того, оно продается по такой цене, которая была немыслима даже еще год назад. Я не вправе назвать цифру, поскольку машина еще проходит окончательную отладку. Просто скажу, что если сообщенные мне сведения соответствуют действительности, то Куриан совершенно не в курсе нынешних цен на оборудование. Они отличаются от приводимых им на несколько порядков.

Для Oracle это не имеет значения. Пока она продает такие системы, как Exalytics и Enterprise X-box в сочетании с сервисами, которые может предоставить только она, корпорация будет очень неплохо зарабатывать. Такая констатация звучит музыкой для Oracle и ее владельцев с Уолл-стрита. Добавьте к этому тот факт, что Oracle контролирует все составляющие, и вы увидите, что на горизонте маячат некие интересные переговоры по ценам, если цена станет вопросом конкурентоспособности.

Объявив сначала о своих претензиях на второе место, SAP дала задний ход, утверждая, что намерена стать самым быстрорастущим производителем СУБД. Это звучит более убедительно, если учесть, что она начинает с очень узкой инсталляционной базы. Но Oracle не позволит SAP легко этого добиться, как следует из последнего обмена заявлениями. А если та все же добьется, на нее будет изливаться тот сарказм, на который способна только Oracle, да и некоторые комментаторы будут по-прежнему хихикать над ней.

Однако, и вот тут-то и начинается кое-что действительно интересное, HANA вообще не имеет отношения к управлению базами данных. СУБД служит одним из элементов гораздо более сложной модели, которую разрабатывает SAP. Она строится вокруг новых видов приложений, которые невозможны без HANA. Таким образом, HANA представляет собой нечто гораздо большее, чем техническая база данных, и призвана выполнять две (базовые) функции:

  • во-первых, уменьшить число уровней сложности корпоративных приложений;
  • во-вторых, служить фундаментом любого количества приложений, которые только способы создать разработчики.

Если взглянуть на происходящее с этих позиций, то SAP представляет гораздо более серьезную потенциальную угрозу для Oracle и IBM, чем в том случае, если ограничиться рассмотрением рынка СУБД. Хотя именно состояние последнего вызывает неподдельную озабоченность конкурентов.

Сегодня SAP подчеркивает значение аналитики. Но это временно, это лишь подготовительный этап, если угодно, исходная точка для создания приложений нового типа. В статье Хеншеля говорится о множестве примеров, но с одной весьма важной оговоркой (выделено мною):

“Недавно SAP назвала ряд своих пользователей в качестве примера. Среди них Centrica, Aqualectra, Medidata (фирма, предоставляющая услуги типа SaaS и помогающая крупным фармацевтическим компаниям проводить клинические испытания), а также неназванная японская компания розничной торговли. Но их краткие рассказы о себе пестрят высказываниями самого общего характера. Например: “HANA помогает нам обеспечить клиентам такую эффективность работы, о которой они никогда и не мечтали”. И каким же образом? Если уж я плачу большие деньги, я хочу знать все детали об ощутимом конкурентном преимуществе”.

SAP угрожает и реальная опасность (или три опасности). Прежде всего – да, пользователи её продукта могут увидеть преимущества высокой скорости работы, но что потом? Я говорил с представителями компании Camelot, британского организатора лотерей. Они столкнулись со следующей проблемой. Мощные возможности HANA перегружают бизнес-аналитиков потенциальными сценариями. Им необходимо научиться определять, какая последовательность действий обеспечит наибольшую отдачу вложенных средств. И они будут не одиноки.

Выходя с HANA на рынок, SAP допустила ошибку. Я имею в виду, что у нее нет сотен примеров действий клиентов, которые могли бы служить доводом в ее пользу.

В начале первого года, когда HANA стала общедоступной, системным интеграторам и разработчикам трудно было найти адекватные ресурсы для создания собственных приложений, документацию и ответы на сообщения об ошибках. Партнеры SAP обоснованно жалуются на отсутствие SDK, который можно было бы использовать при разработке. Соответственно они могут предложить своим клиентам весьма ограниченный набор приложений.

Кроме того, SAP фактически субсидировала продажи HANA за счет снижения цен на консалтинговые услуги, которые может предоставить только она сама. Это стало еще одним ударом по экосистеме партнеров.

Держать партнеров в черном теле на ранних стадиях распространения продукта имеет смысл в том случае, если вы считаете, что можете получить максимальный доход от его продажи. Однако созданный HANA спрос на приложения быстро становится таким, что SAP в одиночку не способна разработать все решения, которых требует рынок. Мне удалось найти лишь двадцать опубликованных пошаговых инструкций. Стоит ли удивляться, что Винни Мерчендени ворчит:

“ После длившихся много лет разговоров о HANA я ожидал, что ею в той или иной степени воспользуется по крайней мере 20 тыс. клиентов, о чём я и сообщил недавно SAP по телефону”.

SAP нуждается в IBM, Accenture, Deloitte, CapGemini и множестве системных интеграторов средней руки, чтобы наращивать количество имеющихся на рынке решений, что в свою очередь будет способствовать распространению ее продукта. Ей необходимы сторонние разработчики, которые будут дополнять ее собственные усилия.

Несмотря на все эти проблемы, недавно я ознакомился с одной многообещающей работой, проведенной в IBM. Она самым непосредственным образом связана с анализом функционирования оборотного капитала. Предусмотренную там последовательность действий я называю совершенно очевидной. Я имею в виду, что специалисту по финансам понятны все действия, как и польза, которую можно отсюда извлечь. Поскольку совершенствование управления наличностью способно принести огромные выгоды, я предвижу, что тандем SAP/IBM получит неплохой доход.

Следует отметить, что SAP сознает названные проблемы и пытается определить, как лучше всего согласовать собственные доходы с доходами более широкого сообщества SAP. Выделение 115 млн. долл. на разработку приложений для HANA сторонними компаниями является хорошим началом. Будем надеяться, что через несколько недель на конференции SAPPHIRE последуют и другие хорошие новости. Только вот я опасаюсь, что SAP поддастся соблазну анонсировать нечто такое, что находится на слишком ранних этапах разработки или слишком сложно для понимания клиентов.

Есть еще проблема, которую нельзя недооценивать. Экосистема программистов SAP не приучена к складывающимся “новым правилам” продажи при посредничестве разработчика. Прошли те дни, когда можно было рассчитывать на казавшийся бесконечным поток крупномасштабных проектов, да и разработка в соответствии с требованиями заказчика практически сошла на нет.

HANA может еще открыть новые возможности для адаптации под конкретного заказчика. Но акцент делается на решениях, имеющих более широкий спрос. Это не значит, что необходимость в адаптации вовсе отпадает. Но возникает рынок нового типа. Такой, когда разработчики должны не только подстраиваться под конкретного клиента для решения его проблем, но и активно заниматься маркетингом созданного ими продукта в гораздо более широких кругах клиентов, чем в прошлом. По моим наблюдениям, очень немногие связанные с SAP фирмы-разработчики понимают эти изменения.

Тем временем, как я уже отмечал, Oracle, пытаясь помешать SAP, продолжает множить интернет-семинары, “тематические обзоры”, выступления различных “говорящих голов”, рекламирующих ее бренд. Или, как сказал мне один остряк: “Oracle активно убеждает нас, что в электромоторе должны быть запальные свечи”. Полагаю, что SAP следовало бы игнорировать Oracle, сосредоточившись на том, что ей удается лучше всего, и прекратить давать такую пищу для СМИ, которой кормятся лишь не пользующиеся никаким влиянием издания. Она никогда не победит в споре с Oracle. И уж в любом случае малотиражные СМИ — неподходящее место для дискуссий.

* В фильме “Будет кровь”, снятом по повести Э. Синклера, один из героев, выкачавший всю нефть из месторождения, говорит новому владельцу участка: “Я пью твой молочный коктейль”. (В 1920-е годы один из американских сенаторов сравнил переработку нефти с приготовлением молочного коктейля). Фраза стала крылатой. В связи с выходом SAP на рынок СУБД ей приписали адресованную Oracle угрозу: я выпью твой молочный коктейль!

** Fear, Uncertainty, and Doubt — опасение, неуверенность и сомнение.

Версия для печати (без изображений)