Будучи бизнес-консультантом поставщиков управляемых услуг (managed service provider, MSP), я имею возможность встречаться и сотрудничать с сотнями поставщиков ИТ-услуг. И одно из самых поразительных наблюдений у меня связано с тем, как сильно различаются MSP по степени успешности их деятельности.

Представители одного узкого сегмента рынка научились добиваться предсказуемого роста и показателей прибыльности, в три-четыре раза превосходящих средние отраслевые значения. Почему эта небольшая группа компаний по-настоящему процветает, в то время как большинство MSP имеет в лучшем случае неплохие результаты? Чем компании из группы лидеров выделяются среди остальных? Как правило, и там, и здесь работают умные, трудолюбивые специалисты, заботящиеся о клиентах и старающиеся делать свою работу хорошо. Но если ум и трудолюбие не определяют финансового успеха, то от чего же он зависит? Хочу предложить вам одну историю, которая, надеюсь, поможет вам определиться с выбором правильного направления.

Год назад я познакомился с владельцем небольшой компании, предоставляющей управляемые услуги, и мы разговорились о том, с какими неприятностями бывает сопряжен этот бизнес. Нормы прибыли у компании были низкими, продажи хромали. По словам бизнесмена, в 2010 г. он планировал увеличить постоянную составляющую своих доходов на 24 тыс. долл. Это, как он полагал, помогло бы ему повысить прибыли.

Несложный подсчет показывает, что добавление 24 000 долл. в год означает увеличение в месяц в среднем на 2000 долл. А мой опыт свидетельствует, что для увеличения ежемесячного дохода на 2000 долл. необходимо иметь в своем портфеле не менее четырех-пяти выгодных потенциальных клиентов, которые в сумме давали бы порядка 6000—8000 долл.

Я спросил собеседника, есть ли у него такие выгодные потенциальные клиенты. Он ответил: “Нет”. Тогда я решил копнуть глубже: “Чтобы организовать и поддерживать цепочку, в которой было бы не менее четырех-пяти таких клиентов, надо каждую неделю обеспечивать добавление по крайней мере одного нового потенциального клиента. Есть ли у вас механизм, который обеспечивал бы подобную динамику?”. Ответ снова был отрицательным. “Есть ли у вас ресурсы, выделенные для достижения такого уровня динамики?” — Снова нет.

В январе 2011 г., когда я еще раз встретился с этим поставщиком и спросил его об успехах, меня нисколько не удивило, что намеченная цель достигнута не была. Более того, его показатель дохода вообще почти не улучшился.

К сожалению, этот пример весьма типичен. У человека были вполне благие намерения, но его фокусировка не соответствовала его целям. Он не удосужился выстроить связь между своей целью и теми повседневными аспектами бизнеса, которые были необходимы для реализации этой цели. Такое часто случается с предпринимателями — им кажется, что бизнес в его текущем состоянии готов для быстрого роста, однако рост не наблюдается. Если у вас было что-либо подобное, проанализируйте свою фокусировку и спросите себя: согласуется ли она с вашими целями?

Вот несколько советов, помогающих исправить ситуацию.

  1. Наметьте одну первоочередную цель, которая в наибольшей мере может повлиять на ваш бизнес в новом году.
  2. Выявите все действия и меры, необходимые для достижения этой цели.
  3. Определите, какие действия необходимо предпринимать ежемесячно, еженедельно, ежедневно.
  4. Организуйте процедуру отчетности, позволяющую оценивать продвижение к цели.
  5. Обязательно сосредоточьтесь на ежедневных действиях, необходимых для достижения цели.
  6. Загрузите себе бесплатное приложение TruMethods Goal Calculator.

Фокусировка — один из ключевых факторов, благодаря которым наиболее успешные MSP получают преимущество перед всеми остальными. Так что постарайтесь сфокусировать свои усилия так, чтобы нынешний год стал для вас самым успешным.

Версия для печати