Если вы ломали голову, как сделать презентации более эффективными, могу вас обрадовать — вся необходимая информация, возможно, уже у вас под рукой. Более того, не исключено, что вам нужно просто перевернуть презентацию с ног на голову.

Как обычно презентации выглядят? На первом слайде после титульного у вас снимок штаб-квартиры корпорации, а рядом — ее прекрасные статистические показатели: сколько лет она в бизнесе, сколько клиентов обслуживает, биржевое обозначение компании, если она публичная, количество сотрудников и объем продаж за прошлый год. Далее, возможно, следует слайд с изображением ваших продуктов. За ним — слайд с логотипами некоторых ваших клиентов.

Но вы когда-нибудь задавали себе вопрос: кому это нужно?

Прежде всего объясните клиентам, почему им необходимо это знать. Если задуматься, то нет никаких причин, в силу которых аудиторию изначально должны интересовать жизненно важные статистические показатели вашей компании, где она находится или что производит.

Будьте уверены, в начале презентации каждого присутствующего интересует только одно — что полезного он может извлечь для себя? Что у вас есть такого, что он сочтет ценным? В чем заключается выигрыш для него?

Вот об этом и скажите. С самого начала. Прежде, чем скажете что-нибудь еще.

Слегка измените давно известное изречение по поводу презентаций, гласящее «Сообщите им, что вы собираетесь сказать. Скажите, что собирались. Затем объясните, что вы им сказали».

Это не совсем точно. Да, повторение имеет большое значение. Но вместо повторения попробуйте сделать следующее:

«Объясните, в чем заключается польза для них. Объясните, почему вы лучше, чем кто-либо другой. Затем расскажите им, кто вы и каковы должны быть их следующие шаги».

Маркетинговые инструменты для канала продаж

Ваша презентация — инструмент маркетинга, и она должна подчиняться тем же правилам, что и другие маркетинговые инструменты.

1) Начните с «хука» — вызывающего, интригующего, разящего наповал заявления о пользе, ожидающей вашу аудиторию, если она будет иметь дело с вами (как в первом предложении рекламного письма). Если это не заинтересует слушателей, вы их потеряли.

2) Теперь, когда они понимают, насколько вы полезны, предоставьте им неотразимые доводы в доказательство того, что вы являетесь наиболее предпочтительным поставщиком. Приведите примеры, какие преимущества получили другие ваши заказчики.

3) Нарисуйте картину свершений, которых они добьются через сотрудничество с вами. Сообщите подробности касательно преимуществ, которые делают ваше предложение столь ценным.

4) Сформулируйте легко выполнимый призыв к действию, который позволит им без труда предпринять дальнейшие шаги для получения предлагаемой вами ценности.

5) Поблагодарите присутствующих.

Если это выглядит просто, то потому, что так оно и есть. Нетрудно подготовить эффективную презентацию, если вы можете предложить нечто очень полезное. Проблема, с которой сталкивается большинство авторов презентаций, заключается в том, что они презентуют нечто важное для себя, а не для их аудитории.

Весь маркетинг должен строиться вокруг аудитории. Если просто запомнить это правило и поместить вашу аудиторию (ваших клиентов) в центр презентации и всего вашего маркетинга, эффективность последних многократно возрастет.

Версия для печати