Ослабление экономики США и еженедельный спад показателей Уолл-стрита все же не лишает перспектив поставщиков ИТ-решений. Одна из них, как следует из результатов исследования компании Chetan Sharma Consulting, связана с рынком беспроводных сетей. Во II квартале 2008 г. он вырос в США на 40% по сравнению с тем же кварталом предыдущего года, а к концу года нынешнего, согласно прогнозам этой компании, сектор сервисов данных выйдет на уровень 34 млрд. долл.

Помочь партнерам по сбыту получить свою долю прибыли за счет снижения цен и применения простых систем SaaS (Software as a Service — программное обеспечение в виде сервисов) решила фирма Meraki, производящая оборудование для беспроводных сетей. С этой целью она развернула новую программу работы с каналами продаж, нацеленную на освоение совершенно неожиданного рынка — муниципальных сетей Wi-Fi.

Несмотря на то что подобные проекты в Филадельфии и Сан-Франциско многие сочли провальными, технология компании Meraki и ее стратегия выхода на рынок приносят здесь успех. Продукция этой фирмы хорошо подходит и для жилых зданий, и для курортов, и для гостиничного бизнеса. Нацеленность на микрорайоны, городские кварталы, торговые центры, жилые дома и комплексы кондоминиумов помогла Meraki расширить свое присутствие в больших городах. Как рассказал ее старший менеджер по канальному маркетингу Джон Сэмпсон, на сегодняшний день фирма обеспечивает беспроводной доступ на 80% территории города Сан-Франциско. “Мы не стали добиваться полного охвата всего города целиком, а избрали вместо этого целевой подход на отдельные районы, — поясняет он. — Максимально реализовать открывающиеся возможности нам помогло тесное сотрудничество с торговыми палатами на местах. В Массачусетсе, скажем, наше оборудование обслуживает центральный деловой район города Кеймбриджа”.

По словам Сэмпсона, Meraki вместе со своим процветающим сообществом реселлеров готова в полной мере воспользоваться богатым потенциалом таких сред. Разработанная фирмой недорогая и при этом высокопроизводительная технология ячеечных сетей построена на базе легко доступных, дешевых и готовых к употреблению компонентов, дополненных хостинговой архитектурой SaaS, что предельно упрощает управление сетями и снижает эксплуатационные расходы.

Применение общедоступных и готовых к применению компонентов позволяет реселлерам Meraki успешно соперничать с такими крупными производителями, как Cisco Systems и Avaya, а модель предоставления ПО в виде сервисов не только упрощает обучение поставщиков решений, но и дает партнерам возможность получать постоянную дополнительную прибыль. “Большинство конкурентов требует оснащать сеть сложными и дорогими точками доступа, из-за чего быстро растет цена всего решения. Мы же ограничиваемся аппаратным контроллером и интуитивно понятным пакетом Web-приложений для конфигурации и управления сетью, что обходится очень дешево”, — подчеркивает Сэмпсон. Такой подход, как отмечает компания, дает заметную экономию и партнерам фирмы, и их клиентам, упрощает процессы приобретения компонентов и обучения новых реселлеров

Одним из партнеров Meraki по сбыту является фирма SmartWave Technologies, которая специализируется помимо прочего на обслуживании небольших городов, гостиничного бизнеса и образовательных учреждений. Совсем недавно она завершила охват сетью Meraki кампуса Google в калифорнийском городе Маунтин-Вью. “Продукция этого производителя привлекает нас своей долговечностью, малым весом, простотой установки. Да и выглядит она очень элегантно, — отмечает президент и исполнительный директор SmartWave Technologies Эл Браун. — Ну а цены Meraki способны буквально покорить этот рынок. Работать же с ее системой управления -- для пользователя одно удовольствие”.

Как рассказывает Браун, большинство клиентов фирмы составляют компании средней руки, местные муниципалитеты и образовательные учреждения, которым приходится считать деньги. Но решение Meraki открывает им доступ к самой современной технологии по вполне доступной цене, а это, в свою очередь, способствует расширению бизнеса SmartWave Technologies.

“У наших клиентов нет штатных сетевых инженеров — они слишком дорого обходятся, — рассказывает Браун. — Нет у них и лишних денег на аутсорсинг управления. Так что продукция Meraki дает возможность выйти на рынок, о котором раньше нам нечего было и думать из-за дороговизны оборудования других производителей”. По его словам, благодаря Meraki появилась возможность сдавать заказчикам системы “под ключ” примерно по той же цене, что и инфраструктура конкурирующих производителей.

Сколько реселлеров уже подключились к новой программе, Сэмпсон уточнять не стал, отметив только, что к выбору партнеров Meraki подходит очень разборчиво. Количество и тип подобных компаний, как считает руководство фирмы, должно быть таким, чтобы системы Wi-Fi не превратились в ширпотреб.

Сообщил Сэмпсон и то, что при любой возможности Meraki старается выяснять у партнеров, какие функции, гарантии и сервисы поддержки те хотели бы получить. Реагирует фирма и на уникальные потребности сообщества своих реселлеров по мере его роста. “Мы хотим быть уверены, что имеющихся у нас ресурсов будет достаточно для поддержки постоянно увеличивающего числа партнеров, — говорит он. — Мы узнаем от них, что работает, а что нет, и это помогает нам выходить на новых реселлеров в самых разных вертикальных областях”. В результате продукция Meraki уже находит применение и в правительственных организациях, и в образовательных учреждениях, и в жилом секторе, и в гостиничном бизнесе.

Версия для печати