Трудно добиться успеха в регионе, если не учитывать его особенности. Для любой международной компании это аксиома. Вот только следовать ей не так просто, особенно если речь идет о крупном поставщике, представленном во множестве стран. Например, на подготовку специального предложения для российского рынка в сегменте монохромных лазерных устройств печати компании HP потребовалось около двух лет. В мероприятии по случаю представления новых решений для России принял участие Вейн Дэйви, вице-президент направления лазерных устройств печати HP по региону EMEA. С ним побеседовал 1-й заместитель главного редактора PC Week/RE Игорь Лапинский.

PC Week: Специально для России HP изменила комплектацию целого ряда моделей LaserJet Pro. Какими причинами это обусловлено?

Вейн Дейви: Одна рубаха на всех — это не наш подход. Мы стараемся учитывать характерные потребности и тенденции каждого рынка. Что касается России, то это самый большой и наиболее быстро растущий рынок в EMEA по направлению HP LaserJet, и здесь наша задача заключается в том, чтобы удерживать лидирующие позиции. Присмотревшись внимательно к этому рынку, мы увидели, что в отличие от Западной Европы, где для интенсивных нагрузок выбирают более мощные модели, здесь очень многие клиенты покупают недорогую модель, а потом очень активно ее используют. Мы поняли, что можем создать определенные преимущества для таких клиентов, и они отражены в нашем новом предложении.

PC Week: Подобная особенность российского рынка, очевидно, является следствием того, что здесь по-прежнему стремятся снизить начальные расходы и не особенно задумываются о совокупной стоимости владения?

В. Д.: Цена начального приобретения — важный фактор для российских заказчиков, но в данном случае мы подумали о всех составляющих их издержек. Поэтому в рамках наших новых предложений предусмотрено не только увеличение ресурса стартового картриджа, но и возможность в дальнейшем по более выгодной цене приобретать картриджи в двойной упаковке. Увеличение срока гарантии до трех лет также избавляет клиента от возможных трат на более длительный, чем прежде, срок. Все это в совокупности с эффективно реализованными в наших устройствах функциями энергосбережения и двусторонней печати способствует снижению показателя TCO.

PC Week: В силу повсеместно принятой поставщиками средств печати бизнес-модели все они заинтересованы в росте продаж оригинальных расходных материалов. Может ли запущенная вами программа существенно изменить соотношение продаваемых LaserJet Pro оригинальных и неоригинальных картриджей при том, что после кризиса наши заказчики не слишком большое значение придают качеству печати?

В. Д.: Мы считаем, что наше предложение вполне адекватно сегодняшнему состоянию рынка печати в России. У нас есть данные, которые позволяют оценить соотношение продаж оригинальных и неоригинальных расходных материалов для наших принтеров, и могу сказать, что нам удается сохранять свою долю в этих продажах стабильной. Мы видим, что объемы печати, упавшие в кризисный период, опять увеличиваются. Соответственно растут и продажи наших расходных материалов. И предложенная для российского рынка специальная программа, безусловно, послужит дополнительным стимулом для роста этих продаж.

Вместе с тем для тех заказчиков, которым крайне важно минимизировать расходы на офисную печать, HP предлагает системы OfficeJet: у них стоимость печати существенно ниже лазерной и вполне сопоставима с той, которая получается в случае использования перезаправленных картриджей.

PC Week: Лазерная печать — весьма зрелая технология. Подстегнуть технический прогресс в этой сфере могли бы новые задачи, возникшие у пользователей. Вы видите такие задачи?

В. Д.: Цель всей нашей деятельности заключается в том, чтобы предугадывать тенденции и вовремя выводить на рынок решения, которые будут востребованы. Сейчас одна из важнейших тенденций — это все более широкое использование мобильных устройств и технологий. И если сегодня, чтобы распечатать документ, нужно лишь подключить ноутбук к принтеру через USB-кабель, не задумываясь о драйверах, то в ближайшем будущем мы должны свести задачу пользователя только к поиску ближайшего принтера HP, которым он сможет воспользоваться. Это очень важный момент, потому что огромные объемы информации находятся в облаках и доступны пользователю в любом месте, где есть доступ к Сети. Все ходят со смартфонами и планшетами, с помощью которых потребляют большое количество контента. И иногда этот контент им нужно распечатать. Мы видим, что в MacDonalds и других подобных заведениях люди не только покупают гамбургеры, но и печатают, если там есть доступный принтер. А, например, Shell-BP в Германии устанавливает принтеры на своих заправочных станциях.

PC Week: HP уже неплохо подготовилась к мобильной эре. Помимо технологии Wi-Fi Direct она уже сравнительно давно предлагает и облачный сервис ePrint. Но, как мне представляется, он не очень популярен в России. Может быть, я ошибаюсь?

В. Д.: Страны EMEA довольно заметно различаются по уровню популярности мобильной печати, и Россию, конечно, нельзя назвать в этом плане страной номер один. Но и здесь на улицах мы видим множество людей со смартфонами, а значит, мобильные технологии активно проникают и сюда. Возможно, популярными в России они станут несколько позже, чем в других странах, но тем не менее было бы неправильно не делиться ими с потребителями, хотя бы затем, чтобы показать им будущую перспективу. Ведь наши усилия направлены не только на удовлетворение сегодняшних потребностей пользователей, но и будущих. И по мере того как новые технологии будут все шире применяться на конкретном рынке, мы сможем занять на нем определенную долю, поскольку в наших устройствах к этому моменту будут присутствовать все необходимые функции.

PC Week: Благодаря платформе OXP (Open Extensibility Platform) МФУ HP могут быть превращены в специализированные системы, заточенные под определенные бизнес-функции. Часто ли, по вашим данным, заказчики используют такую возможность?

В. Д.: У нас есть несколько крупных реализованных проектов в России, где это действительно используется. Но OXP — это сравнительно новая технология, и требуется время для более широкого ее принятия рынком. До сих пор многие заказчики в корпоративном сегменте имеют очень разнородный парк средств печати. И первое, что им нужно сделать, — это оптимизировать свой парк, т. е. стандартизировать состав моделей принтеров и МФУ и ограничить номенклатуру применяемых расходных материалов. Следующий шаг на пути к сокращению издержек связан с использованием средств печати в рамках документооборота компании. Платформа OXP позволяет разрабатывать специальные приложения, заточенные под операционную деятельность предприятия (для бухгалтерии и других подразделений) и таким образом оптимизировать его документооборот и бизнес-процессы.

Разработка приложения для заказчика будет стоить денег, но впоследствии он может сэкономить, в том числе за счет сокращения времени выполнения операций и исключения ошибок, которые неизбежно возникают при традиционном способе заполнения и проводки документов.

PC Week: Бизнес-процессы компаний зачастую уникальны, и поэтому нужна экосистема разработчиков приложений на платформе OXP. В каком виде она существует сегодня?

В. Д.: Во-первых, с помощью предлагаемого нами SDK заказчик сам может разрабатывать такие приложения. А во-вторых, для наших принтеров уже разработано сторонними компаниями много разных решений, в частности по обеспечению безопасной печати, мониторингу объемов печати разными отделами и конкретными сотрудниками и т. д. У нас по всему миру есть сеть партнеров, с которыми мы постоянно взаимодействуем и для которых регулярно организовываем соответствующее обучение. Предусмотрена также онлайн-поддержка таких разработок и помощь со стороны специалистов HP.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)