В канун первомайских праздников японская компания OKI Data представила в Барселоне свои новые решения для рынка печати (www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=139366), а также планы по расширению бизнеса в европейском регионе. Эти планы и послужили основной темой беседы 1-го заместителя главного редактора PC Week/RE Игоря Лапинского с управляющим директором OKI Europe Терри Лэйдлоу, которого по праву можно считать ветераном компании — он присоединился к ней еще в 1992 г.

PC Week: Согласно принятому среднесрочному плану на 2012—2014 гг. OKI Data намерена удвоить объем продаж своей продукции. Ровно та же задача, насколько я знаю, ставилась на предыдущий трехлетний период. Я не нашел в открытых источниках финансовой информации по вашей компании (данные представлены только по OKI Electric), но подозреваю, что тот план реализовать не удалось. Проясните, пожалуйста ситуацию.

Терри Лэйдлоу: Предшествующий период оказался очень трудным. В том числе и 2011-й, в котором экономическая ситуация улучшилась не настолько, на сколько хотелось бы. Прямое тому свидетельство — недавнее понижение кредитного рейтинга Испании, что стало плохой новостью для рынка.

Если говорить о России, то в 2008—2009 гг. рынок средств печати тут сократился практически вдвое. Совершенно очевидно, что он восстанавливается и в той или иной степени это происходит и в других европейских странах, но я полагаю, что объем европейского рынка только-только приблизился к докризисному уровню.

Кроме того, наш бизнес пострадал в результате двух природных катаклизмов — землетрясения и цунами в Японии и наводнения в Таиланде, на что мы никак не могли повлиять. Так что 2011-й сложился для нас крайне неблагоприятно, и я был искренне рад, когда ему на смену пришел нынешний год.

Что же касается ближайшего будущего, то я действительно верю, что мы способны добиться поставленной цели, ведь речь идет об удвоении продаж наших устройств в штучном исчислении, а не в денежном. Рынок средств печати опирается на продажи оборудования, что требует определенных инвестиций, а потому мы вовсе не имеем в виду удвоение оборота или прибыли. Сейчас мы делаем значительные инвестиции в рынок.

PC Week: Десять лет назад я побывал на вашем производстве в Таиланде, которое сильно пострадало в прошлом году. В каком состоянии сейчас эти производственные мощности?

Т. Л.: Сейчас всё замечательно. Завод остановился 6 октября, когда случилось наводнение, но в начале января он был запущен вновь. На тот момент оставались еще некоторые проблемы с выводом предприятия на полную мощность, но и они были решены даже быстрее, чем мы рассчитывали. Так что в последние пару месяцев имевшиеся у нас сложности были связаны скорее с поставкой компонентов, чем с состоянием нашего производства. Будем надеяться, что подобных наводнений в ближайшие сто лет уже не случится.

Вряд ли мы должны винить себя за то, что оказались не совсем готовы к такого рода событиям. Масштаб катаклизма вышел за рамки всяческих ожиданий. Тем не менее должен сказать, что власти Таиланда (а здесь в индустриальном парке размещены мощности не только OKI, но и других производителей) серьезно усилили защиту от наводнений, увеличив высоту заградительных дамб и приняв ряд других мер. Мы же в свою очередь подвергли пересмотру географию поставок компонентов для нашего производства.

Индустрия средств печати относится к числу высококонкурентных. И здесь всегда приходится думать о сокращении издержек. Но время от времени звенит тревожный звонок, напоминающий о том, что, возможно, стоит остановиться и пересмотреть вопросы, касающиеся соблюдения баланса мер по защите бизнеса и снижению расходов. Но при этом вы все равно должны оставаться конкурентоспособными. Ведь никто никогда не скажет, что готов заплатить за ваш продукт на пять долларов больше только потому, что у вас хорошая политика защиты бизнеса.

PC Week: У меня нет под рукой аналитических прогнозов по рынку печати на ближайшие годы, но, думаю, ваш среднесрочный план является довольно смелым. Не так ли?

Т. Л.: На уровне самого заявления, наверное, да. Но ведь здесь, в Барселоне, мы собрались не просто так. Несмотря на те сложности, с которыми столкнулась наша компания по независящим от нее причинам, наши инженеры разработали новые продукты и обновили множество ранее поставлявшихся моделей. И сегодня практически половина нашего портфолио — это либо совершенно новые решения, либо решения с новыми расширенными возможностями.

Хочу обратить внимание, что все эти решения сфокусированы на рынке СМБ. Мы не работаем с домашними пользователями, но намерены охватить все СМБ-предприятия, в том числе со штатом менее десяти человек (в Европе из каждых десяти СМБ-предприятий таковых девять, мы относим их к микробизнесу), и таким образом расширить свое присутствие на рынке, открыв дополнительные возможности для развития бизнеса наших партнеров. Сегменту микробизнеса адресованы многие представленные нами новинки — они могут обладать возможностями своих старших собратьев, но при этом более привлекательны по цене. Поэтому теперь у нас есть предложения для всего СМБ-сектора, и я думаю, что это послужит хорошим стимулом к развитию наших отношений с партнерами.

Кроме того, если вы занимаете половину рынка, то, конечно, не сможете удвоить продажи. Если же ваша доля составляет несколько процентов, то это уже задача решаемая. Я не говорю, что это просто, но уверен, что мы можем это сделать.

PC Week: Тем не менее очевидно, вы рассчитываете расти, опережая рынок, а значит, намерены увеличить свою долю за счет других вендоров. Кого из них вы считаете своими основными конкурентами?

Т. Л.: Вы совершенно правы, нам придется отвоевывать долю рынка у конкурентов (речь, однако, не идет об удвоении нашей доли, поскольку рынок тоже растет), и мы полагаем, что знаем, как этого можно добиться.

Кто наши главные конкуренты? Это зависит от конкретной страны. Прежде всего и во всех сегментах это HP. В нижнем сегменте, конечно, Samsung. Кроме того, приходится конкурировать с Brother и Lexmark, а также с Kyocera, которая в России, например, не очень популярна, но занимает сильные позиции в Германии.

Но ситуация в разных странах складывается по-разному. Скажем, в России в нижнем сегменте рынка лазерных средств печати доминирующее положение занимала HP, но теперь в этом сегменте ее с успехом теснят Canon и Samsung. Так что времена меняются.

PC Week: В течение многих лет OKI фокусировалась на цветной печати. Это ее специфика. Но в России компании отдают предпочтение монохромной лазерной печати. Означает ли это, что российский рынок не столь важен для вас сегодня, как, скажем, зрелые европейские рынки?

Т. Л.: Напротив, президент нашей компании отметил Россию (наряду с Турцией) как одну из ключевых точек роста нашего бизнеса в Европе. В других регионах это также Китай и страны Латинской Америки.

Конечно, я рассчитываю, что и зрелые рынки внесут свой вклад в реализацию наших планов, но России в них отводится особое место. До кризиса здесь продавалось порядка 2 млн. устройств монохромной печати в год, и в этом объеме доминировали устройства самого нижнего класса с розничной ценой 50—60 долл., адресованные обычным потребителям. Мы никогда не стремились укрепить свои позиции в этом ценовом сегменте. Но, как я уже отметил, наши продукты привлекательны для малых и средних предприятий, на которые выходят наши дистрибьюторы и партнеры. Это очень большой рынок, и я уверен, что здесь много возможностей для расширения нашего бизнеса.

PC Week: В России вы будете усиливать направление монохромной печати или все же сохраните прежнюю фокусировку?

Т. Л.: Данные аналитиков показывают, что ситуация в сегменте СМБ меняется драматически. Правда, они в большей степени относятся к европейскому рынку. Российский идет чуть позади, но тенденции здесь те же. Струйные устройства в офисной среде используются все реже, а монохромные и цветные МФУ — наоборот, все чаще. Мы всегда были сильны в цвете, но теперь у нас появились и монохромные МФУ, выполненные на базе того же самого механизма, который применяется в цветных. То есть мы существенно укрепили наше предложение в области монохромных МФУ.

С учетом того, что российские компании склонны приобретать монохромные устройства и при этом рынок движется в сторону МФУ, я думаю, мы вполне отвечаем требованиям этого рынка. Кроме того, здесь предпочитают более дешевые устройства, и я полагаю, что мы сможем предложить вполне подходящие цены. По крайней мере тем, для кого важны совокупная стоимость владения устройством и стоимость печати, а не только цена начального приобретения.

PC Week: За последнее десятилетие цены на устройства печати упали драматически, особенно в нижнем сегменте рынка. Можно сказать, что этот фактор как один из инструментов обеспечения конкурентоспособности вендоров практически исчерпан. И что же дальше?

Т. Л.: Конечно, чем ближе вы к предельной черте, тем меньше у вас запас для маневра. В 1995 г. мы анонсировали модель Okipage 4w с производительностью 4 стр./мин и несколько лет могли продавать ее в Москве по цене 280 долл. А сегодня устройства со скоростью печати 12—18 стр./мин в России предлагаются за 60 долл. Если раньше мы зарабатывали на продаже устройств, то теперь такой возможности уже нет. И даже если сохранить маржу на уровне 10%, то со 280 долл. можно было получить 28 долл. прибыли, а с 60 долл. получается только шесть. Соответственно приходится держать цены на расходные материалы, потому что только за их счет можно поддержать новые разработки. Тем самым мы открываем двери на рынок производителям совместимых расходных материалов. Так что это очень тяжелая бизнес-модель.

Но все вендоры сегодня работают именно по такой модели. И мы тоже. И всем нам приходится думать о своей конкурентоспособности не только на рынке устройств печати, но и на рынке расходных материалов, на который серьезное влияние оказывают поставщики совместимых картриджей. Я думаю, это одна из причин, обусловивших постепенное движение крупных вендоров в сторону услуг управления печатью [managed print service], предполагающих перевод отношений с заказчиком на контрактную основу и соответственно возможность включить поставки своих расходных материалов в состав общего предложения заказчику.

PC Week: Многие вендоры наращивают функциональность своих устройств, подключают их к своим облачным сервисам. Вы наверняка знаете о сервисе ePrint компании HP… В OKI планируют предложить нечто подобное?

Т. Л.: Мир ИТ быстро меняется, и возможно, скоро мы все сменим ноутбуки на планшеты. Мобильные технологии становятся все более популярными, и были опасения, что это приведет к снижению потребности в печати. Но большинство тех, кто пользуется мобильными устройствами, полагают, что такая потребность только увеличится. Я думаю, это прямое следствие того, что чем меньше экран, тем он менее удобен для чтения. Так что я вполне понимаю, почему объемы печати могут возрасти.

Некоторые вендоры в такой ситуации предлагают специальные приложения для планшетов и смартфонов, позволяющие распечатывать документы на поставляемых ими принтерах. Мы придерживаемся иного подхода и ориентируемся на открытые платформы и решения вроде приложения ePrint, которое разработано для Android-устройств и мобильных продуктов Apple. Если, скажем, мобильному пользователю необходимо что-то распечатать, нужно, чтобы он мог сделать это на любом устройстве, какому бы производителю оно ни принадлежало. Поэтому мы сотрудничаем с разработчиками приложений, которые ориентируются на открытые платформы, и такой подход нам представляется более правильным.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)