ИНТЕРВЬЮ

В потоке событий на российском компьютерном рынке выделяется активность долгое время находившейся в тени группы компаний “Аквариус”. Главный редактор нашего еженедельника Эдуард Пройдаков встретился с президентом группы “Аквариус” Игорем Галкиным и генеральным директором компании “Аквариус Дата” Леонидом Гольденбергом.

PC Week: Игорь Георгиевич, как вы позиционируете свою компанию?

Игорь Галкин

Игорь Галкин: Вопрос позиционирования самый трудный. У нас с появлением новой фирмы “Аквариус Консалтинг” идет постоянный мозговой штурм. Мы пытаемся сформулировать, чем же мы все-таки отличаемся от других. Легче рассказать о стратегических целях.

Проработав десять лет на рынке, поставив на ноги основное направление деятельности - производство и сбыт компьютеров, мы задумались над тем, куда идти дальше. Возникла идея использовать тот опыт, который мы накопили, те контакты и связи, которые у нас имеются, на раскрутку нового направления бизнеса, более интеллектуального, - консалтинга в области ИТ. Группа “Аквариус” ставит перед собой цель войти в новый для нас рынок бизнес-консультирования и реализации предлагаемых нашими специалистами комплексных решений, включающих и автоматизацию предприятий.

PC Week: Я не вижу здесь промежуточного звена - системной интеграции.

И. Г.: На самом деле оно есть. Работа с заказчиком строится следующим образом. Наши специалисты сначала выявляют проблемы, стоящие перед руководителем организации. Проблемы есть всегда, но кто-то пытается их сам решить, а кто-то обращается за помощью к консультантам. После такого анализа должны быть предложены конкретные шаги - как организационные, так и по применению решений на базе информационных технологий.

PC Week: Интересно, а “Аквариус” вы автоматизировали?

И. Г.: Конечно, у нас есть некие средства автоматизации, но так как сейчас выполняются все большие объемы работ, мы начали эту методологию проверять на себе. Правда, процесс проверки довольно длителен, и переход на новую версию корпоративной системы произойдет только в начале будущего года.

Однако вернемся к предыдущему вопросу. Вторым этапом должен идти подбор оптимальных программно-технических решений. Здесь для нас принципиально то, что новые решения должны стыковаться с имеющимися у заказчика системами. Когда приходишь на объект, видишь, что там уже стоят какие-то системы. С ними сотрудники уже умеют работать. Следовательно, для решения определенных проблем нужно использовать то старое, что может быть полезным, добавив к нему необходимое новое. Сейчас у нас идет выбор партнеров.

И первый, и второй этапы в нашей группе выполняет фирма “Аквариус Консалтинг”. Третий этап - это поставка компьютеров и ПО под выработанное решение. Здесь у нас имеется немалый опыт, налажена собственная сборка ПК, начато производство серверов. Есть стратегический партнер - OCS, через которого мы можем поставлять достаточно широкую номенклатуру аппаратных средств. Что касается софта, то “Аквариус Консалтинг” сейчас проводит работу по установлению прямых отношений с различными производителями управленческих систем.

В том же “Аквариус Консалтинге” имеется группа, занимающаяся установкой и конфигурированием системы. В этой фирме уже работает 25 человек, хотя пресса писала, что там всего четверо.

PC Week: У меня сложилось такое же впечатление, так как при объявлении о ее создании было представлено три человека, а четвертым, естественно, должен быть бухгалтер.

И. Г.: У многих заказчиков, с которыми мы встречаемся, отличное оборудование, но работает оно совершенно неэффективно. Поэтому сейчас у нас появляется новая услуга - оценка имеющегося парка техники и помощь в переходе при минимальных вложениях финансовых средств на другой уровень решения задач. Например, на уровень анализа данных, прогнозирования, защиты информации. То есть мы хотим помочь нашим клиентам понять, как им нужно работать. Нам кажется, что в России должен сформироваться рынок таких услуг, подобно тому, что есть на Западе. Мы, разумеется, не собираемся решать все задачи сами.

PC Week: А как на вас сказалось землетрясение на Тайване?

Леонид Гольденберг

Леонид Гольденберг: Ну как, тряхануло. Была совершенно непонятная ситуация на рынке комплектующих. При безумном росте цен на память туда шел откровенный сброс некондиции. Мы заказываем, например, тысячу “диммов” и всю партию возвращаем обратно. Процесс стал нормализоваться только в начале октября. Мы выкупили большое количество модулей памяти у крупного европейского поставщика. Сейчас мы внимательно смотрим, что происходит. Далее мы отказались от старых чипсетов и перешли на 810-й. Дилерам уже розданы демонстрационные образцы. Упорядочили взаимоотношения на рынке жестких дисков, выбрав себе двух поставщиков. Сейчас на сборку пойдет новый корпус. Вообще когда где-то что-то трясется, это довольно быстро доходит и до нас.

PC Week: Будете ли вы ставить линию по сборке плат?

Л. Г.: На самом деле оборудование для монтажа микросхем на плате стоит втрое дешевле, чем тестовое. Поэтому закупка линии экономически рентабельна только при объемах производства 30 тыс. плат в месяц.

При росте объемов полностью меняются критерии производства. Если раньше для нас было важно получение максимальной маржи, то при объеме 3 - 4 тыс. ПК в месяц основными критериями становятся стабильность поставок и качество комплектующих. Таким образом вырастает настоящий брэнд.

PC Week: Сейчас на рынке наблюдается рост продаж. С чем он связан и надолго ли это?

И. Г.: У меня есть своя версия происходящего. Если вспомнить 1995 - 1996 гг., то тогда на рынке было ровно то же самое. В 1995 г. шел безумный слив денег перед парламентскими выборами, а перед президентскими наступило полное затишье. Кроме того, сейчас также идет плановое переоснащение организаций. Это видно по динамике продаж: наблюдается крен не в сторону банков, а в сторону промышленных предприятий. Это и химико-технологические комплексы, энергетика, и строительные организации, и оборонная промышленность. Но скорее всего к марту все “схлопнется”.

PC Week: Каков ваш прогноз роста собственного производства?

Л. Г.: Мы хотели бы выйти на уровень 40 - 50 тыс. ПК в год. Сейчас наша задача - стабилизировать уровень производства. Его рост требует пересмотра технологии работы.

Например, одно дело, когда много компьютеров поставляется одному заказчику. А схема “много ПК многим заказчикам” требует перестройки отдела продаж.

Что касается штата, то взять человека на работу очень просто, уволить же его гораздо сложнее. Это плохо влияет на отношения в коллективе. Поэтому, пока нет полной уверенности, нельзя набирать людей.

Хорошо, когда люди, уходя, понимают ситуацию и не обижаются. Сейчас многие возвращаются в “Аквариус”.

PC Week: Что происходит в “Аквариусе” со сборкой серверов?

Л. Г.: У нас сейчас заказано около 20 серверов верхнего уровня. За сентябрь - октябрь собрано 200 обычных серверов. Сегодня на рынке довольно много больших заказов. Они распределяются, перераспределяются, народ “тендерится”. Нет явных лидеров.

PC Week: Одна из модных тем в прессе - электронная торговля. Как вы к ней относитесь?

И. Г.: Это одно из обсуждаемых нами направлений деятельности. Вопрос только в том, как то, что есть на Западе, адаптировать к нашим условиям. Ведь электронная коммерция - это не только создание магазина на сайте, но и налаживание логистики. В стране надо строить дороги, создавать складские запасы во всех регионах, а это очень дорогостоящее дело.

Л. Г.: Бессмысленно один компьютер доставлять из Москвы в Хабаровск. Цена у местных фирм будет всегда более приемлемой, чем у нас. Мы пока умеем двигать 15 - 20 ПК. Делать электронную торговлю в расчете только на Москву нельзя. Цены же нужно показывать московские. Тем не менее в наши планы входит создание электронного магазина, но мы идем своей тропой, отличной от Запада.

PC Week: Что мешает “Аквариусу” выйти на рынки стран Восточной Европы, где российская сборка вполне конкурентоспособна?

И. Г.: В первую очередь - определенные проблемы с законодательством. Показательный случай: мы хотели создать совместное предприятие в Болгарии. Минимальный уставный взнос для этого по законам Болгарии составляет всего $200. Мы должны были официально перечислить туда $100. Так не дал разрешение на это Центральный банк, поскольку он рассматривает такую операцию как экспорт капитала (!). На самом деле пройти все наши бюрократические лестницы и коридоры крайне трудно. Законы - одно, а их выполнение - совсем другое. Хотя наш выход на европейский рынок мог бы существенно способствовать улучшению работы и в России.

PC Week: Благодарю вас за беседу, господа.

Версия для печати