В этом году дистрибьюторской компании RSI, неизменно позиционирующей себя как классический широкопрофильный мультивендорный дистрибьютор и насчитывающей в своём активе около 3000 фирм-партнёров из 255 городов, исполнилось 16 лет. Двенадцать из них она проводила ежегодные Дилерские академии, которые, как правило, проходили в различных экзотических странах и являлись заметными событиями в жизни российского ИТ-сообщества. В этом году должна была состояться тринадцатая Дилерская академия. Но не состоялась. Вместо неё в сентябре был организован Первый дилерский слёт RSI. Что это -- суеверие или зарождение новой традиции?
Попробуем разобраться. Чем же слёты отличаются от академий? “Слёты более демократичны, — пояснил председатель совета директоров RSI Всеволод Крылов. — На академии мы приглашали преимущественно владельцев компаний, являющихся нашими лучшими партнёрами. Но практика показывает, что владельцы компаний всё чаще уступают “место у руля” наёмным топ-менеджерам. Потому-то мы и решили изменить формат наших ежегодных встреч со своими лучшими партнёрами, расширить круг их участников и включить в программу этих мероприятий не только запланированные встречи “c глазу на глаз”, но и выступления вендоров, а также круглые столы”.
“Целью Дилерских академий было обсуждение вопросов общей стратегии бизнеса, теперь же для нас важна тема развития отношений с партнёрами и конкретные перспективы сотрудничества на ближайшие два-три года. Процесс разделения маркетинговых активностей по типу бизнеса повлек за собой изменение состава участников дилерского слёта, акцент от владельцев сместился в сторону лиц, принимающих решение о работе с поставщиками. Увеличилось также количество компаний, приглашенных на слёт. При этом теперь больше внимание уделяется деловой части, в которую входят презентации компании RSI и представителей вендоров, круглые столы по актуальным темам ИТ-рынка и деловые встречи”, — отмечает коммерческий директор RSI Вадим Лата.
Справедливость слов г-на Крылова относительно “классового состава” Первого дилерского слёта RSI косвенно подтверждают результаты анкетирования участников данного мероприятия, проведённого нашим еженедельником. Судя по результатам нашего анкетирования, примерно треть их причисляет себя к владельцам бизнеса, треть — к топ-менеджерам и треть — к менеджерам среднего звена. Всего же в слёте приняли участие 37 дилеров из 15 городов России. В формальной и неформальной обстановке они имели возможность вдоволь пообщаться и обсудить все интересующие их вопросы не только с ведущими сотрудниками RSI (топ-менеджмент компании, а также менеджеры отделов продаж и маркетинга), но и с представителями фирм-поставщиков -- APC, Canon, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM, NEC, R-Style Computers.
“Не так давно мы реструктурировали отдел продаж и расписали наших сейлс-менеджеров строго по регионам, — рассказал Всеволод Крылов. — Предполагается, что с целью установления личных контактов и устранения возможных препятствий на пути взаимовыгодного сотрудничества они в своих регионах будут проводить примерно по неделе в квартал. Процесс “притирки” менеджеров по продажам к своим клиентам уже начался. Впрочем, многие наши сотрудники были знакомы с ведущими специалистами фирм-дилеров и раньше. В том числе благодаря различным семинарам и конференциям, которые мы регулярно проводим в различных городах”.
В ходе деловой части слёта состоялось два круглых стола: “Тенденции рынка печатающих устройств” и “Канальные продажи и проектный бизнес”. Участников первого из них интересовали вопросы стоимости расходных материалов, качества продукции, гарантийного обслуживания техники. Самой острой темой обсуждения стало снижение стоимости аппаратов при одновременном повышении уровня цен на сервисы, услуги и расходные материалы.
Во время второго круглого стола дискуссия вращалась вокруг того, насколько вендоры и дилеры в состоянии влиять на выбор бренда продукции заказчиком. Руководитель отдела серверов стандартной архитектуры НР Виктор Городничий отметил, что сейчас 60% рынка корпоративного оборудования владеет всего четвёрка производителей -- НР, IBM, Fujitsu Siemens Computers и Sun Microsystems. При этом в Европе, по словам г-на Городничего, эти же производители занимают 80% объёма рынка тяжёлого оборудования, к чему, как считают в HP, идёт и российский корпоративный бизнес. Участники заседания отметили также значимость обучения и мотивации продавцов, необходимость проведения программ Try & Buy (“Попробуй и купи”) и установления чёткого взаимодействия между дилером, дистрибьютором и вендором для упрощения работы с заказчиком и повышения общего уровня корпоративного бизнеса.
Местом проведения Первого дилерского слёта RSI были выбраны древнейшие и красивейшие города Узбекистана -- Самарканд и Бухара. Вопрос о том, где состоится Второй слёт, пока остаётся открытым. “Планов облететь бывший СССР у нас нет, — сообщил Всеволод Крылов. — Не планируем мы в обозримом будущем и расширять географию нашего бизнеса за пределы России”.
