Российское подразделение американской компании Insight Technology Solutions (ООО “Инсайт Технолоджи Солюшнс”, Insight RUS) функционирует уже пять лет (с 2008 г.). Но публично итоги своей деятельности оно впервые объявило лишь в конце января 2013 г. По словам директора Insight RUS Кирилла Есипенко, в минувшем году оборот отделения составил примерно 57 млн. долл., из которых около 50 млн. пришлось на продукты Microsoft, а оставшаяся часть — на продукты Adobe и Symantec. Он также отметил, что в 2012 г. общий оборот Insight RUS превысил аналогичный параметр 2011-го на 23%.
Это хороший показатель. Особенно если учесть, что в минувшем финансовом году Microsoft (1 июля 2011 г. — 30 июня 2012 г.), по оценкам IDC, российский рынок ПО (как и объем продаж корпорации Microsoft в нашей стране) увеличился примерно на 16%. Можно предположить, что после 30 июня 2012 г. продажи ПО Microsoft в России увеличивались (если вообще увеличивались) ещё более низкими темпами.
Кирилл Есипенко полагает, что в нынешнем году доля продуктов Microsoft в общем обороте Insight RUS уменьшится. Но не за счет снижения объемов продаж данного вендора, а за счет увеличения продаж других вендоров и общего расширения числа поставщиков. Тут уместно напомнить, что в мировом масштабе компания Insight Technology Solutions, годовой оборот которой превышает 5 млрд. долл., сотрудничает пости с 5000 поставщиков и 90 тыс. клиентов, а в регионе EMEA, где “обитает” примерно 50 тыс. её клиентов, оборот компании составляет около 1,4 млрд. долл.
Не подкосит ли продажа софта по модели SaaS бизнес компаний, занимающихся продажами корпоративных лицензий на ПО? На этот вопрос Кирилл Есипенко отвечает так: “Не подкосит. К тому же эта модель может породить новый бизнес. Ведь многие крупные заказчики хотят получать облачные услуги (в том числе софт по модели SaaS) из одних рук. Европейские подразделения Insight Technology Solutions, опираясь на мощности своего ЦОДа (он находится на территории Великобритании), уже имеют опыт продаж такого рода. И мы к этому опыту внимательно присматриваемся. Есть и ещё один важный момент. Согласно российскому законодательству, предприятия и организации, имеющие дело с персональными данными, не могут пользоваться услугами ЦОДов, расположенных за пределами нашей страны. А ни один из наших вендоров своими ЦОДами в России не располагает и, насколько я знаю, не планирует располагать. То есть для корпоративных реселлеров тут может открыться огромное поле деятельности”.
А вот что рассказал мне Эшли Гейтхаус (Ashley Gatehouse), вице-президент Insight Technology Solutions по маркетингу в регионе EMEA: “Наш ЦОД в Великобритании запущен в эксплуатацию совсем недавно — в 2011 г. в ответ на потребности некоторых наших клиентов. Строить свой ЦОД в России мы пока не собираемся — это весьма дорогостоящее удовольствие, а спрос на так называемые облачные услуги пока не очень велик даже в Старом Свете. Так, в регионе EMEA, где у нас насчитывается около 50 тыс. активных клиентов, контракты на оказание SaaS-услуг с нами пока заключили лишь около 500 клиентов, т. е. примерно 1% от их общего количества. Однако мы надеемся, что в этом году число таких заказчиков удвоится”.
В России удваиваться пока нечему. Кирилл Есипенко отметил, что среди клиентов ООО “Инсайт Технолоджи Солюшнс” предприятий и организаций, готовых прямо сегодня заключить контракт на поставку многовендорных SaaS-услуг, пока нет. Но, возможно, года через три-четыре (а может и раньше) такого рода клиенты появятся. И к этому моменту надо готовиться. “Могут появиться даже такие клиенты, ради облачного обслуживания которых мы будем готовы построить в России собственный ЦОД, — сказал г-н Есипенко. — Дело при этом упирается не столько в технологии, сколько в привычки заказчиков и уровень доступности и надежности соответствующих услуг. Хорошим примером здесь являются мобильные телефоны и пластиковые банковские карточки. Раньше при оплате товаров или услуг мало кто рисковал доверить Интернету номера и некоторые другие реквизиты своих кредиток. Но с каждым годом недоверия становится меньше”.
И ещё об одной аналогии. Часто приходится слышать, что продажи софта по традиционной модели соотносятся с продажами софта по модели SaaS примерно так, как продажи автомобилей соотносятся с услугами такси. “На практике все обстоит несколько сложнее, — считает Кирилл Есипенко. — Не стоит приуменьшать роль заказчиков. Если традиционное потребление ПО сравнивать с покупкой автомобиля, то потребление облачных услуг правильнее сравнивать с эксплуатацией автомобиля, взятого напрокат на достаточно продолжительное время. Причем взятого на таких условиях, что прокатная фирма обязуется в любое время заменить этот автомобиль на другой. Как более мощный, так и менее мощный. В зависимости от потребностей клиента и различных внешних обстоятельств… Все идет к тому, что клиент платит не за факт использования услуги, а за объем оказанных услуг. А сейчас ведь что происходит: клиент платит, к примеру, за пакет Microsoft Word одну и ту же цену вне зависимости от того, с какой частотой он c его помощью создает и/или редактирует документы: раз в месяц или 10 раз в день. Разве это справедливо?”.
Для полноты картины необходимо добавить, что Insight RUS — относительно небольшая компания: в её московском и петербургском офисах сейчас в общей сложности трудятся 12 специалистов по продаже ПО и 34 специалиста по поддержке. Но по объему продаж она занимает третье место среди партнёров Microsoft, работающих в России и авторизованных на продажу своим клиентам лицензий по программам Enterprise Agreement и Enterprise Agreement Subscription (Large Account Reseller, LAR).
Одним из конкурентных преимуществ Insight RUS является то, что эта компания имеет возможность использовать опыт Insight Technology Solutions (в области контроля затрат клиентов на ПО и оказания помощи им в выборе продуктов, решений и форм лицензирования).
Между прочим, среди LAR-партнеров идет нешуточная борьба. В первом полугодии 2012 г. в нашей стране было 11 LAR-партнеров Microsoft. Однако по итогам минувшего финансового года три из них были лишены данного статуса.
