О компьютерных пиратах, роли личности в истории и психологии клиента
Чем в первую очередь обуславливается коммерческий успех или неуспех того или иного ПО в отдельно взятом регионе? Платежеспособным спросом? Грамотной рекламой? А может, качеством продукта или составом команд, его продвигающих? Получить ответы на эти вечно актуальные вопросы наш специальный корреспондент Владимир Митин попытался у генерального директора новосибирской компании “Интеллект-Сервис-Сибирь” Асхата Багаутдинова.
Асхат Багаутдинов
PC Week: Асхат Абдуллович, в Новосибирске очень многие компании имеют схожие имена (“ИТ-Комплекс”, “ИТ-Сервис”, “ИТ-Техник” и т. д.) и продвигают одни и те же программные системы. Чем это вызвано?
Асхат Багаутдинов: Действительно, все эти компании продвигают продукты семейства БЭСТ, разрабатываемые московской фирмой “Интеллект-Сервис” и предназначенные для управления предприятиями различного масштаба. Больше того, все эти компании в определенной степени конкурируют между собой, хотя и имеют одних и тех же учредителей. Сделано это совершенно сознательно. Если нет принципа соревновательности, то люди, выполняющие одну и ту же работу, теряют интерес к ней, что приводит к определенному застою. Но чтобы этот принцип начал действовать, необходим какой-либо внешний импульс. Мы первыми в городе серьезно занялись БЭСТом. И, отчетливо понимая, что свято место пусто не бывает, не стали ждать появления сильных внешних конкурентов, а решили вовлечь в соревнование собственные команды продавцов и внедренцев. На наш взгляд, этот опыт удался. Дух здоровой конкуренции помогает нам неплохо работать и по сей день.
Разумеется, среди персонала есть определенная специализация. Взять, например, общение с разработчиками: мы им оперативно отправляем информацию об обнаруженных ошибках (это совершенно нормальное явление для тиражируемых экономических программ, поскольку абсолютно невозможно заранее предусмотреть все нюансы, которые могут возникнуть при установке пакета на конкретном и порой весьма специфичном рабочем месте), а “взамен” достаточно быстро получаем рекомендации, как с ними (с ошибками) бороться. Все эти операции для всех компаний выполняет один человек. Ведь нет смысла в каждой компании иметь группу, поддерживающую нормальную обратную связь с разработчиками.
Есть также общая служба, занимающаяся подбором и обучением кадров. Возглавляет ее Александр Андреевич Новопашин. Очень колоритный человек. В свое время преподавал бухгалтерский учет. Пока любой наш новый сотрудник у него стажировку не пройдет, мы его (этого сотрудника) к самостоятельной работе не допускаем. Соревнование же проводится среди тех, кто обслуживает наших клиентов.
Хочу заметить, что клиенты бывают самые разные. Есть заказчики, которые любят общаться с очень продвинутыми людьми, произносящими заумные и совершенно непонятные им фразы. Другие же не любят таких. Им нужен человек, способный по-простому, без всякой “продвинутости”, на нормальном бухгалтерском языке объяснить, каковы возможности той или иной системы. Одни клиенты уделяют большое внимание внешности пришедшего к ним специалиста, другие - его возрасту. Да всего не перечислишь... (Смеется.) Мы же даем клиенту выбор...
Кроме того, очень важен психологический климат в самой внедренческой команде. Мы не заставляем людей с разными характерами работать в одной упряжке и никогда не препятствуем переходам специалистов из одной нашей фирмы в другую... Начиналось же все с “СибИнтеллект-Сервиса” (1992 г.), который затем в силу изменений в законодательстве был преобразован в “Интеллект-Сервис-Сибирь” (1995 г.). Чуть позже появились “ИТ-Сервис” (1996 г.), “ИТ-Техник” (1997 г.) и “ИТ-Комплекс” (1998 г.). Еще мы имеем фирмы в Барнауле (“Интеллект-Сервис-Алтай”), Кемерове, Новокузнецке и Сургуте. Там, где есть рынок экономических программ, мы на месте находим людей, которые могут и хотят работать, оказываем им финансовую поддержку и организуем очень эффективные предприятия, находящиеся на полной самоокупаемости (все наши сотрудники получают деньги только за выполненные работы или за дежурство на линии консультаций).
Образование новых юридических лиц связано со стремлением не усложнять бухгалтерский учет при освоении каких-либо новых направлений. Так, например, многие клиенты начали приходить к нам не только с заказом на установку бухгалтерской программы, но и с просьбой помочь с приобретением и обслуживанием техники. Нашлись специалисты, которые с энтузиазмом взялись за эту работу. Пришлось организовать новую фирму...
PC Week: Насколько распространен БЭСТ в Новосибирске?
А. Б.: В Новосибирске БЭСТ продвигают около 25 компаний. Его используют свыше полутора тысяч предприятий города. Бывают периоды, когда число обновлений превышает число новых продаж (обновление мы не считаем новой инсталляцией, даже если кто-то перешел с локального БЭСТа на пятиместный). Приобретение БЭСТа часто начинают с очень маленькой покупочки. А потом входят во вкус и быстро-быстро докупают необходимые модули. У нас почти не бывает ситуаций, когда кто-то бросает БЭСТ и хочет перейти на другую систему. Уговорить же людей на расширение не так трудно. Обычно они сами звонят и сообщают о возникших проблемах...
Все новосибирские компании покупают БЭСТ исключительно через нас. Точнее, через “Интеллект-Сервис-Сибирь”. Эта компания стоит несколько особняком. Она не работает с конечными пользователями, а имеет дело исключительно с дилерами.
Два последних года (1997 и 1998) уровень первичных продаж практически не менялся. Число же компаний, переходящих со старых версий на новые, постоянно увеличивается. Положительно повлиял на число инсталляций даже кризис, поскольку на уровне разработчика было принято решение держать рублевые цены...
Интересно отметить, что после 17 августа люди не накинулись на дешевые вещи, а стали думать, во что вкладывать деньги с расчетом на хорошую отдачу, пусть даже не сиюминутную. Линия БЭСТ хорошо известна. Даже небольшие деньги человек пытается вложить с расчетом на будущее. БЭСТ - очень гибкий и легкий в обслуживании продукт. Можно начать с покупки одного АРМа и затем постепенно увеличивать их число (в БЭСТе стоимость системы зависит как от функциональности, так и от количества рабочих мест). Кроме того, на бухгалтеров со знанием БЭСТа в Новосибирске есть спрос. Поэтому специалисту, знающему БЭСТ, гораздо проще найти работу.
PC Week: Полторы тысячи пользователей БЭСТа - это много или мало (с точки зрения полноты охвата городского рынка экономических программ)?
А. Б.: В Новосибирске зарегистрировано около 50 тыс. предприятий. Примерно половина из них никогда не вели настоящую бухгалтерию. И, видимо, уже не будут. Кроме того, есть множество компаний с разными названиями, которые имеют одних и тех же владельцев. Зачем им использовать разные бухгалтерские системы? Одним словом, мы считаем, что программы “Интеллект-Сервиса” держат около трети новосибирского рынка, примерно столько же или чуть больше приходится на продукцию “1С” (по данным новосибирского информационно-технического Центра F1 - регионального дистрибьютора фирмы “1C”, в области насчитывается от 3 до 4 тыс. пользователей “1C:Бухгалтерии”. - В. М.).
PC Week: Как вы считаете, уже все предприятия Новосибирска получили те средства автоматизации склада-офиса-бухгалтерии, какие хотели, или еще остались желающие поменять платформу (то бишь фирму-разработчика)?
А. Б.: Нас это тоже очень интересует. По нашим наблюдениям, кризис очень благотворно повлиял на местную промышленность. Когда поток импорта в страну уменьшился, многие прежде совсем было пришедшие в упадок отрасли стали рентабельными. Кроме того, ряд выживших и “избавившихся” от сверхприбылей компаний пытаются любыми доступными им способами оптимизировать свой бизнес. Поэтому на первое место выходит функциональность продукта, а не его цена. Более актуальными стали вопросы приобретения ПО в кредит, поскольку те предприятия, которые только-только начали подниматься после кризиса, еще не накопили достаточных средств...
Я хочу, чтобы наши дилеры были в каждом населенном пункте, насчитывающем свыше 100 тыс. человек. Даже если такой дилер будет обслуживать пять-шесть предприятий, его деятельность может быть очень даже рентабельной. Конкуренты нас не давят. Новосибирский компьютерный рынок достаточно велик.
PC Week: Компьютерные пираты не подрывают ваш бизнес?
А. Б.: По нашим оценкам, ворованных БЭСТов в Новосибирском регионе используется примерно раза в два больше, чем лицензионных. Нелицензионный БЭСТ (как, впрочем, и другие программы) можно купить практически в любом подземном переходе. Если хорошо поискать, то можно найти экземпляр с документацией (он стоит примерно 100 рублей), правда, обычно весьма устаревшей (где печатают книги - остается для нас секретом). Можно купить “Галактику” с комплектом эксплуатационных документов. Большим успехом пользуется компакт-диск под названием “Лучшие бухгалтерские программы” (он всегда содержит БЭСТ и “1C:Бухгалтерию”). Наши “народные умельцы” пытались продавать даже западные системы, но затем быстро сняли их с производства, убедившись, что они не идут.
Мы относимся к этому явлению достаточно спокойно. Это своего рода реклама. Приобретя таким образом БЭСТ, поставив его на баланс (на купленный в киоске нелицензионный софт, как правило, всегда выдается чек) и немного помучавшись с ним, “экономный” пользователь звонит нам. Кстати, это один из существенных источников пополнения клиентской базы - примерно четверть наших новых заказчиков имеют опыт работы с пиратскими копиями тех программ, которые мы продвигаем совершенно законно.
PC Week: Неужели вы не пытались бороться с нарушителями авторских прав?
А. Б.: Пытались. Мы однажды очень серьезно разговаривали с местными ребятами, поддерживающими взломанные программы, и они клятвенно обещали, что больше взламывать ничего не будут и свой бизнес прикроют. Кстати, зарабатывают они, по здешним меркам, достаточно много: три-четыре тысячи рублей в месяц. Поскольку, даже приобретя ворованную программу, руководитель обязан найти где-то специалиста по ее обслуживанию. Ведь чтобы установить БЭСТ или “1С:Бухгалтерию”, требуется определенная подготовка. Поэтому обычно приглашают или опытного бухгалтера (“со знанием компьютера”) или молодого хакера (“со знанием бухгалтерии”). Они приходят к клиенту, когда у того есть проблемы, и уходят, когда они (проблемы) решены. При этом зачастую работают в нескольких местах.
PC Week: Не пробовали переманить этих умельцев в свой лагерь?
А. Б.: Ни в коем случае! Технически грамотный специалист - это, конечно, хорошо, но для нас важнее всего порядочность человека. Ведь бухгалтерия, складской учет и финансовый анализ - дела достаточно, если можно так выразиться, интимные. У клиента не должно быть даже тени подозрения, что его базы данных копируют и кому-то продают... Мы не взяли на работу ни одного готового специалиста. Всех вырастили сами. Да, спрос на работы по инсталляции экономических систем испытывает сезонные колебания, и бывает, что наши люди сидят без реального дела. Но специалисты от нас не бегут! Так как в конечном итоге получают гораздо больше, чем продавцы и “смотрители” нелегальных копий.
Стоимость работ по внедрению программ серии БЭСТ на небольших и средних предприятиях колеблется от 100 до 300 рублей в час. Но для крупных заказчиков сумма обычно оговаривается целиком (при подписании договора).
PC Week: Почему такой разброс в ценах?
А. Б.: Когда мы отправляем сотрудника к заказчику в первый раз, то всегда предупреждаем клиента - к вам придет стажер, но если он вас чем-то не устроит, мы можем выслать более опытного специалиста, но и стоить это будет существенно дороже. И что интересно - просьбы о замене звучат очень редко.
PC Week: Бытует мнение, что программы серии БЭСТ более “готовы к употреблению”, нежели продукты фирмы “1С” (которые и задуманы как инструментальные средства, способствующие “обогащению” дилера), но менее гибки. Так ли это?
А. Б.: Не совсем. Если хорошо знаешь инструмент, практически всегда можно выполнить любое пожелание клиента. Например, объединить несколько офисов через радио-Ethernet или дописать необходимые модули, учитывающие специфику той или иной отрасли. Кстати, такие модули пишем не только мы, но и многие другие предприятия. Особенно сильные команды по расширению сферы применимости БЭСТа есть в Вологде. Да мало ли в России “Кремниевых долин”, где наблюдаются скопления талантливых программистов...
