“Марвел”, Таиланд и проблемы развития ИТ-компаний России
Часть 1. Соревнования дистрибьюторов под условным названием “Чье лицо человечней?” продолжаются+
Получилось так, что первый в этом тысячелетии крупномасштабный сбор российских дилеров пришелся на Зимнюю академию “Марвела”, проходившую в Таиланде c 17 по 26 января в исключительно теплой атмосфере (около 30°C в воздухе и не менее 26°C - в прибрежных водах Сиамского залива). Академия, генеральным спонсором которой выступила компания Cisco Systems, собрала под свои знамена первых лиц группы компаний “Марвел” (во главе с ее президентом Сергеем Гирдиным, генеральным менеджером по дистрибуции Константином Шляховым, директором по продажам и маркетингу Сергеем Пацкевичем и коммерческим директором московского офиса Сергеем Минаевым), ведущих специалистов направления дистрибуции компьютерной техники этой же группы, представителей семи компаний-вендоров (IBM, Intel, APC, Cisco Systems, CTX, Lexmark и D-Link) и более полусотни владельцев и руководителей 34 ИТ-компаний из 18 городов России (по количественному составу нынешний слет передовиков был идентичен прошлогодней Зимней академии “Марвела”, проходившей в австрийских Альпах).
В 2000 г. таиландский завод CTX выпустил 1,8 млн. мониторов
По традиции дилерская академия началась с пленарного заседания и оглашения основных цифр, свидетельствовавших, что деятельность направления дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования в минувшем году была весьма успешной. Так, общий оборот направления вырос на 50% (по сравнению с 1999 г., до этого считавшимся наилучшим в истории компании). “Марвел” занял первое место по продукции APC в Восточной Европе (по итогам 2000 г.) и первое же место по продукции СТХ (по итогам первого полугодия). Кроме того, открыты новые офисы - в Голландии и США.
Местом проведения зимней встречи партнеров “Марвела”
был выбран самый крупный в Юго-Восточной Азии отель
Было отмечено, что за время, прошедшее с Летней академии (см. PC Week/RE, № 26/2000, с. 1), число активных дилеров “Марвела” (по направлению дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования) выросло с 1250 до 1500 (в основном за счет интеграторов). По словам г-на Пацкевича, этот рост обеспечили новые партнеры, внимание которых привлек благоприятный имидж фирмы в глазах компьютерного сообщества.
Всего же в 2000 г. направление дистрибуции компьютерной техники и сетевого оборудования “Марвела” осуществляло продажи более чем 1700 партнерам из 97 городов СНГ. При этом доля наилучшего из них (по итогам последнего квартала) выросла до 3,04% (во время прошлогодней Зимней академии эта цифра равнялась 1,8%, летом же она составляла 2,7%). Г-н Шляхов утверждает, что причина этого явления кроется не в расслоении дилерской сети (стало больше как очень крупных компаний, так и очень мелких), а в том, что фирмы, сотрудничающие с организаторами таиландского слета достаточно давно, увеличили долю заказов, размещаемых именно в “Марвеле”.
Это далеко не все участники Зимней академии
Наибольший вклад в объем продаж направления внесли дилеры из Москвы (32,6%), Санкт-Петербурга (30,6%), Екатеринбурга (6,3%), Новосибирска (2,7%), Самары (2,6%), Хабаровска (1,9%), Минска (1,8%), Ростова-на-Дону (1,7%), Тюмени (1,3%) и Нижнего Новгорода (1,1%). Количество компаний, пользующихся в той или иной степени кредитами, не возросло, так как многие из них рассчитывают на собственные финансовые ресурсы. Однако общая сумма кредитов увеличилась (при росте оборотов это неизбежно).
Незабываемое впечатление произвело на всех посещение таиландского (самого крупного) завода фирмы СТХ, на котором производятся мониторы этой хорошо известной в нашей стране компании. И немудрено: подавляющее большинство участников встречи занимаются продажами мониторов СТХ в России и являются авторизованными партнерами фирмы.
Сергей Пацкевич вникает в тонкости производственного процесса
Во время проведения академии компания CTX в лице регионального менеджера по России Саманты Бейли присвоила статус “Золотого партнера СТХ” пяти новым фирмам: “Кей” (Санкт-Петербург), “Реквизит” (Санкт-Петербург), “Нонолет КиТ” (Новосибирск), “Квеста” (Новосибирск) и “2К” (Хабаровск). Появилось у нее и 14 новых авторизованных партнеров из Санкт-Петербурга, Москвы, Самары, Воронежа, Волгограда, Череповца, Владивостока, Новосибирска, Оренбурга и Мурманска.
На одном из заседаний академии были подведены итоги маркетинговых программ, объявленных в IV квартале 2000 г., и состоялось награждение победителей. В частности, вручены призы победителям программы “Встреть новый век в Азии!”, направленной на поощрение лучших дилеров по продажам продукции D-Link. Главный приз (поездку в Таиланд на двоих) получила компания “Свега +” (Санкт-Петербург), первый приз (цветной телевизор) - фирма “Ф-Центр” (Москва), второй (видеокамеру) - “ICL-КПО ВС” (Казань), а третий (DVD-проигрыватель) - “Сетевая Лаборатория” из Москвы.
Константин Шляхов - за индивиду-
альный подход к каждому дилеру
Были награждены и победители программы “Марвел + Gigabyte = романтическое путешествие на Мальдивы!”. Главные призы (романтическое путешествие на двоих на Мальдивские острова) достались московской компании “Ф-Центр” и фирме “Арсенал +” (Тюмень).
Корпорация АРС вручила призы победителям программы “К вершинам австрийских Альп - вместе с “Марвелом” и APC!”. Путевку на два лица на один из горнолыжных курортов Австрии выиграли компании “Ф-Центр” (Москва) и “Информатика КС” (Ростов-на-Дону). Поощрительные призы получили “Арсенал +” (Тюмень) и “Парад” (Екатеринбург).
Во время торжественного закрытия зимней встречи (оно проходило на берегу моря и было ознаменовано праздничным салютом и красочным фейерверком) “Марвел” отметил памятными подарками лучших своих дилеров. В московском офисе компании за данный период таковыми были признаны компании: “Ф-Центр” (Москва), “Арсенал +” (Тюмень), “Ай-Эс-Эм Системс” (Москва). Лучшими дилерами петербургского офиса стали “АСП” (Екатеринбург), “Свега +” (Санкт-Петербург) и “2К” (Хабаровск).
Поскольку для большинства участников дилерской академии “Марвела” компьютерный бизнес - не столько способ зарабатывания денег, сколько форма существования, то разделить мероприятие на деловую и развлекательную части весьма сложно. Деловые переговоры, направленные на то, чтобы лучше понять интересы партнеров по бизнесу, велись не только (и не столько!) во время круглых столов, но и на многочисленных культурных мероприятиях (посещение королевского дворца в Бангкоке, созерцание “вечерних зверей” в Safari World, экскурсия в Сад орхидей и мини-Сиам, поездка на коралловый остров, экскурсия на шоу слонов, осмотр крокодиловой фермы и т. д.). В целом программа академии была спланирована так, что свободного времени практически не оставалось.
Что же волнует компьютерных бизнесменов (и “бизнесвуменш!”) образца 2001-го? Вот что говорит об этом Сергей Пацкевич: “Продуктовые и ценовые проблемы в процессе свободного общения практически не обсуждались, да и на вендорских семинарах речь шла не столько о том, что можно продать, сколько о том, как на продажах товаров и услуг можно заработать. В то же время в кулуарах много говорили о путях повышения эффективности бизнеса. ИТ-фирмы окрепли. У собственников компаний появились свободные средства, и они думают о том, куда их вложить, как эффективно управлять своей компанией, как стимулировать персонал и удержать людей. Большинство региональных компаний, с которыми мы работаем, образовались в 1995-1996 гг. В штате многих из них есть ветераны, в свое время поднимавшие эти фирмы, но не являющиеся их собственниками. Они выросли в квалифицированных специалистов компьютерного рынка, и задача собравшихся здесь собственников сделать все, чтобы не отпустить их от себя. Никогда раньше эти вопросы так горячо не обсуждались. Многие региональные фирмы начинают думать, а не продать ли часть своих акций какой-либо столичной компании. А может, есть смысл “продаться” целиком? Вопрос весьма непростой, поскольку в нашем бизнесе основным активом являются люди, которые работают в данной компании сейчас. Теперь представьте картину: бизнес продан, а основной костяк ушел+ Но поскольку тенденция к куплям-продажам наметилась, мы должны принять решение, как нам в этом процессе участвовать. Ведь если перспективную фирму не купим мы, то ее купят наши конкуренты. Разумеется, “продаться” прямо сейчас хотят далеко не все. Многие желают сохранить самостоятельность и думают прежде всего о том, как лучше стимулировать различные категории служащих. Неожиданно оказалось, что опыт “Марвела” (мы, как-никак, почти 10 лет успешно развиваем свой бизнес), очень интересен не только региональным, но и столичным компаниям. Ведь одно дело - теория (управленческий опыт к нам идет в основном с Запада) и совсем другое - практика+”.
О том, как “Марвел” набирает и стимулирует сотрудников, как работает с клиентами и как вообще строит бизнес, будет рассказано во второй части “таиландского репортажа” (ее условное название “Исповедь первых лиц”). Итак, продолжение - для тех, кто не был на первой в этом тысячелетии дилерской академии, - следует+
Досье группы компаний “Марвел”
Основатель и президент: Сергей Гирдин
Время основания: июнь 1991 г.
Основные направления деятельности: дистрибуция компьютерной техники и сетевого оборудования, дистрибуция электронных компонентов, дистрибуция мобильных телефонов и телекоммуникационной техники
Численность основного персонала: 250 человек
