НовостиОбзорыСобытияIT@WorkРеклама
ИТ-бизнес:

Блог

Искусство аргументации

Значительную часть своего времени менеджер любого уровня проводит на переговорах. Цель же переговоров обычно состоит в том, чтобы побудить других участников переговоров к каким-либо конкретным действиям: заключению соглашения, приобретению товара и т. д. Но как достичь этой цели?

Многие действуют по наитию и не знают, что существует наука переговоров. Даже не столько наука, сколько искусство, которому при желании можно научить (или научиться). Недавно мне довелось побывать на презентации проекта “Айбрикосовый сад”, который создан для поддержки образовательного фонда “Айб”. Цель фонда “Айб” – создание “Школы будущего”, которая открыта для самых ярких и талантливых детей. Среди прочего, меня поразил список предметов (свыше 30 наименований), которые уже с 1 сентября этого года будут доступны учащимся 10-11 классов этой замечательной школы.

Наряду с привычными обязательными предметами (физикой, химией, биологией, географией, информатикой и т. д.) старшеклассникам предлагаются такие предметы как “Здоровый образ жизни”, “СМИ/Журналистика”, “Основы бизнеса”, “Коммуникация” и т. д.

При этом в рамках предмета “Коммуникация” предполагается изучение таких дисциплин как “ Ораторское искусство”, “Творческое письмо” и “Искусство полемики”. Ох как не хватает многим нынешним ИТ- и PR-менеджерам здорового образа жизни, ораторского искусства, искусства полемики и многих других знаний, которые, по идее, должны были прививаться им с детства. Ну да что теперь об этом говорить... Вся надежда – на выпускников “Школ будущего”, которые создаются с учетом мирового (в том числе европейского и американского) опыта...

Можно предположить, что искусство полемики очень близко к искусству ведения переговоров и даже к искусству проведения презентаций. В октябре 2008 г. довелось мне побывать на XVI Международной выставке "Кадровый менеджмент". Там мне особенно запомнился мастер-класс, блестяще проведенный руководителем "Московской школы переговоров" Викторией Давыдовой. Если бы отечественные ИТ-менеджеры владели своим языком столь же блестяще, как Виктория и другие знатоки-переговорщики, то российский ИТ-рынок, вероятно, был бы в разы, а то и на порядок выше нынешнего. Ведь объем ИТ-рынка в значительной степени определяется тем, насколько грамотно сформирован спрос на софт, хард и услуги.

Однако ближе к теме поста. Естественно, я в тот же день подписался на рассылку “Московской школы переговоров”. Но письма приходили крайне редко. Одно из них -- после долгого перерыва -- получил вчера. Среди прочего, в нем предлагалось зайти на сайт “Тренинг Технолоджи” и ознакомиться там с небольшим рассказом Виктории Давыдовой под названием “Методы Аргументации в переговорах”.

Суть рассказа состоит в том, что есть Тезис – утверждение, которое вы хотите донести до партнера по переговорам, и есть Аргументы, которые этот Тезис подкрепляют. “Тезисы мы произносим довольно легко, -- отмечает Виктория Давыдова. – Загвоздка в том, что многие говорят чистыми тезисами”. К сожалению, Виктория абсолютно права. Поиском действенных аргументов, подкрепляющих свои тезисы, многие ИТ-менеджеры себя особо не утруждают.

Проблема ещё в том, что разным людям нужны разные аргументы. К примеру, при выборе смартфона одни люди в первую очередь обращают внимание на его цвет и толщину,  другие – на разрешение экрана и длительность работы  от батарей, третьи – на используемую операционную систему. А есть ещё четвертые, пятые, шестые и так далее. Поэтому чем больше аргументов заготовит переговорщик в подкрепление своего Тезиса (или Тезисов), тем лучше.

Тренировать свое умение подбирать аргументы Виктория Давыдова рекомендует так: чертите решетку из девяти квадратиков и помещаете в центральный квадрат Тезис. А остальные квадратики заполняете Аргументами и оцениваете их “убойную силу”. Если она вам (или вашим коллегам) кажется не очень высокой, заменяете одни аргументы другими.

Ниже приведен пример “Решетки Аргументации”, заимствованный из упомянутой выше публикации. На мой взгляд, в данной решетке приведены достаточно убедительные аргументы в пользу того, что сей фильм действительно нужно посмотреть.



А как выглядят “Решетки Аргументации” на ИТ-рынке? Насколько они в большинстве случаев убедительны?
Приведу лишь один пример. Перед началом написания этого поста мне на глаза попалась реклама очень известной ИТ-компании. В ней предлагалось приобретать её ноутбуки. При этом “Решетка Аргументации” выглядела так (см. ниже)



Не знаю, кому как, но лично мне эти аргументы (их можно привести в пользу приобретения любого современного ноутбука) кажутся не очень убедительными. А вам? Одним словом – тренируйтесь в составлении “Решеток Аргументации”! В одиночку или с коллегами. Это своего рода интеллектуальные “Крестики-Нолики”! :)