НовостиСобытияКонференцииФорумыIT@Work
ИТ-бизнес:

Блог

Поставщики софта ещё долго будут нуждаться в реселлерах ПО

Владимир Митин
13.09.2011 13:14:15

А ещё больше в них (реселлерах ПО) будут нуждаться конечные пользователи разных категорий. К такому выводу я пришел, побывав вчера на юбилейной (15-й по счету) партнерской конференции CPS, проходящей в одном из подмосковных пансионатов.

В принципе, к мыслям такого рода подводил практически любой из почти 20 вендорских докладов, прочитанных на этой конференции. Впрочем, необходимость в реселлерах ПО (т. е. компаний, которые объясняют конечным пользователям, какое ПО может ускорить их бизнес-процессы и по какой схеме это ПО всех лучше приобрести) и так очевидна тем, кто хотя бы раз в жизни пытался разобраться в системе корпоративных лицензий, по которым крупным предприятиям и организациям предлагается продукция Microsoft. Простому смертному разобраться в этой системе (её описание занимает сотни страниц) совершенно невозможно. Для этого, видимо, надо иметь за плечами два высших образования (юридическое и экономическое) плюс шестимесячные специализированные курсы по данным лицензиям.

Но выяснилось, что схемы продаж даже таких “безобидных” и широко распространенных продуктов, как графические редакторы, не так просты, как может показаться. Вот, к примеру, лишь три экрана из 45-минутной 80-слайдовой презентации главы Corel CIS Сергея Фенева. На первой из них (см. ниже) нарисована “пирамида” (или, говоря по-научному, экосистема) пользователей пакета CorelDRAW.



Собственно говоря, такая же “пирамида пользователей” характерна и для любого другого серьезного графического пакета. Разница тут только в величине ярусов этой пирамиды (т. е. количестве пользователей определенной категории).

Практически у любого поставщика ПО пользователи также делятся на “сословия”, каждому из которых при приобретении продуктов предоставляются определенные скидки. При этом “по полной программе” денежки обычно берутся с коммерческих организаций, а некоммерческим объединениям, учебным заведениям и т. д. обычно предоставляются скидки. Иногда очень даже существенные. Бывают и казусы. Взять, к примеру, НАТО. Вроде бы формально некоммерческая организация. Но положены ли ей скидки на приобретение ПО? smile:)

Однако ближе к делу. Вот какие (см. ниже) “сословия пользователей” (категории клиентов) выделяет канадская компания Corel.



С домашними пользователями, коммерческими организациями и государственным сектором все вроде ясно и однозначно. А вот что кроется за понятием “Академические организации”? Многие думают, что это только различные Академии наук и Институты опроса общественного мнения. А вот и нет! smile:) Правильный ответ находится ниже.



Обратите внимание: c точки зрения Corel к академическим организациям (которым полагаются определенные скидки) относятся также больницы, библиотеки и музеи). Знают ли эти организации, что им полагаются скидки?

“Практика показывает, что далеко не всегда, -- говорит Сергей Фенев. – Просматривая регистрационные карточки, я вижу немало случаев, когда организации, которые мы относим к академическим, платили за наши продукты “по полной программе”. С практически 100%-ной уверенностью могу предположить, что они купили эти продукты в обычном магазине, не обращаясь к корпоративным реселлерам и не ознакомившись внимательно с содержимым нашего сайта”.

А теперь скажите: кому больше нужны корпоративные реселлеры: разработчикам ПО или конечным пользователям?


Деятельность корпоративного реселлера чем-то похожа на труд рыбака – надо знать места скопления рыб и предложить им хорошую приманку. На этом снимке (он сделан в пансионате, где проходит юбилейная партнерская конференция CPS) медведь символизирует конечного пользователя, на благо которого (не без выгоды для себя) трудится рыбак.

Комментариев: 0

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут добавлять комментарии