В общем случае, быть может, так дело и обстоит. Но если брать так называемое тяжелое ПО (в том числе, различные САПР’ы), то при его продвижении ситуация порой бывает прямо противоположная.
Вот свежий пример. Вчера на партнерской конференции CPS заместитель директора по работе с партнерами АСКОН Евгений Булынин среди прочего сообщил (см. приведенные ниже диаграммы), что в минувшем году в нашей стране продажи его компании через дистрибьюторов увеличились, по сравнению с 2010 г., на 82%. Он также отметил, что в настоящее время в нашей стране продукты его компании используют свыше 7000 предприятий.
Чем же вызван столь внушительный рост? “Дело в том, что распространение своего софта через дистрибьюторов мы начали сравнительно недавно – лишь в 2006-м году, -- пояснил мне Евгений Булынин. – Это сразу резко увеличило количество реселлеров и системных интеграторов, которые стали понимать наши продукты и научились доносить сведения о них (и, что особенно важно, о схемах их лицензирования) до конечных пользователей. Да, наши продукты, в принципе, можно приобрести и с нашего сайта. Но на практике этот способ продаж для распространения относительно тяжелых корпоративных продуктов не очень удобен. Тут нужен диалог с продавцом. Причем диалог не столько виртуальный (путем электронной переписки или проведения видеоконференций), сколько реальный. С демонстрацией продуктов в действии. Причем в ситуации, максимально приближенной к реальным потребностям заказчика”.
Разумеется, мало заключить дистрибьюторское соглашение и прикинуть предполагаемые объемы продаж. Нужна кропотливая повседневная работа.
“В прошлом году мы повышали компетенции наших партнеров по продажам программного обеспечения АСКОН, проводили сертификацию специалистов, выделенных на линейку наших продуктов, обучение методам лицензирования и практике работы с клиентами, -- добавляет Евгений Булынин. -- Важным фактором, повлиявшим на итоги, было участие АСКОН как вендора в многочисленных региональных мероприятиях компаний-партнеров. Положительная динамика продаж наблюдалась именно в регионах, где были приложены дополнительные усилия в виде различных семинаров и очных тренингов. Например, в Москве и Свердловской области рост продаж партнеров составил около 140%, в Пермском крае — 288%, а в Республике Татарстан — 400%!”.
Вот так-то! Ситуация с АСКОН показывает, что хоронить классическую дистрибуцию ПО ещё рано! Во всяком случае, тяжелое корпоративное ПО (и не только САПР’ы) ещё долго будет продвигаться преимущественно через интеграторов и корпоративных реселлеров.
Фото:
