Развернутый ответ на этот вопрос прозвучал во время вчерашней партнерской конференции компании MONT, длившейся 12 часов (с 9 утра до 9 вечера) и cобравшей в стенах Digital October свыше 350 интеграторов, корпоративных реселлеров, а также онлайновых и офлайновых продавцов ПО из более чем десяти городов.
Сразу поясним, что компания MONT, ведущая свою историю с 1991 г., занимается только дистрибуцией софта и, как утверждает её президент Дмитрий Москалев, принципиально не работала, не работает и не собирается работать ни с корпоративными, ни с индивидуальными конечными пользователями.
Ниже вы видите один из слайдов, продемонстрированных участникам этой конференции вице-президентом компании MONT Иваном Ермаковым.
Источник: Партнерская конференция MONT, 31 октября 2013 г.
Он показывает, как выглядит в настоящее время классическая дистрибуция ПО, подразумевающая использование материальных носителей. Как видите, время, прошедшее от момента заказа клиентом нужного ему ПО, до момента получения им заказанного продукта, может растянуться на 6 недель.
В случае же электронной дистрибуции (её схема изображена ниже) сей бизнес-процесс происходит практически мгновенно. И, что особенно важно, на стороне дистрибьютора все происходит практически без участия менеджеров по продажам и продуктам. Поэтому маржинальность электронной дистрибуции ПО может быть в разы выше маржинальности классической дистрибуции ПО.
Источник: Партнерская конференция MONT, 31 октября 2013 г.
В компании MONT дирекция электронной дистрибуции была создана в мае этого года. По словам Ивана Ермакова, в октябре на долю э-дистрибуции приходилось примерно 5-7% от общего объема продаж компании. Однако он не исключает, что в обозримом будущем ситуация может радикально измениться и 5-7% от общего объема продаж компании будет приходиться уже не на электронную, а на классическую дистрибуцию.
Могут возразить, что для получения электронного ключа софтверного продукта средние два звена в цепочке “вендор-дистрибьютор-реселлер-клиент” не нужны. Возможно, если речь идет о простейших потребительских программах для десктопов, разработанных небольшими коллективами и продаваемых ими со своего сайта, то это в самом деле так. Но если речь идет о корпоративных лицензиях на десятки, cотни, а то и тысячи ПК, то разобраться в схемах получения этих лицензий простому смертному в большинстве случаев практически невозможно. Особенно если клиенту нужны комплексные решения, включающие продукты нескольких вендоров. Добавьте к этому необходимость получения документов, требуемых правилами бухгалтерского учета.
На самом деле, все не так просто даже в том случае, если речь идет о потребительских программных продуктах, приобретаемых физическими лицами. Если они приобретаются с сайта вендора, то это вовсе не означает, что покупатель имеет дело с фирменным интернет-магазином, который принадлежит данному вендору. Скорее всего, это будет какой-либо независимый интернет-магазин, владельцы которого занимаются его технической поддержкой и следят за тем, чтобы все виды онлайновых и офлайновых платежей были надежными и безопасными. Да и не факт, что на сайте вендора его программный продукт будет продаваться по самой выгодной цене.
Поэтому для интернет-магазинов, предлагающих ПО как корпоративным, так и индивидуальным потребителям, место под солнцем будет находиться ещё очень долгое время. Что же касается дистрибьюторов ПО, то корпоративным реселлерам и интеграторам они также будут интересны ещё долгие годы. А между собой дистрибьюторы ПО будут конкурировать не столько ценами, ассортиментом и сроками доставки, сколько комфортностью своих онлайновых сервисов.
В последний день октября на мероприятии MONT в Digital October вопросы дистрибуции ПО активно обсуждались с 9 утра до 9 вечера
