НовостиСобытияКонференцииФорумыIT@Work
Open Source:

Блог

Перехожу от гипотез к доказательствам

Сергей Голубев
21.03.2011 13:20:21

В заметке "Пора от гипотез переходить к доказательствам" коллега Колесов посетовал на некоторую закрытость бизнеса, продвигающего свободные решения. И намекнул на "нерыночность" подобного поведения. Начал я писать комментарий и увлекся - слишком много получилось. Поэтому я решил оформить свои соображения в виде отдельного текста.
Итак, гипотеза. Я утверждаю, что недостаток желания компаний подробно докладывать о успешных внедрениях вполне вписывается в "рыночную" доктрину и объясняется "рыночными" причинами.
Доказательство. Подробные отчеты о успехах действительно могут быть полезны поставщикам свободных решений, если они хотят вести успешный бизнес. Потенциальные клиенты узнают о том, что переход на СПО выгоден и количество заказов вырастет. Эти рассуждения на первый взгляд кажутся неоспоримыми.
Однако, они очень поверхностны. Давайте представим, что будет, если...
Я часто бывал о офисах СПО-компаний. И не разу не видел, чтобы сотрудники сидели около телефонов в ожидании звонка заказчика. Напротив, работы там у всех выше крыши. По уже заключенным договорам. И нет у них сиюминутной необходимости в новых клиентах - с существующими бы справится.
Если внимательно посмотреть на ход школьного проекта по внедрению СПО, то становится ясно видно - одна из главных проблем заключается в отсутствии на местах людей, которые могут рассказать, показать, помочь... Я имею в виду не серьезных разработчиков, а самых обычных опытных пользователей, которые умеют установить и настроить систему. А если что не получилось - задать грамотный вопрос в централизованную поддержку.
Вывод из вышесказанного очевиден. Новым клиентам, которые может быть появятся из-за активизации пропаганды положительных экономических аспектов внедрения, придется отказывать. С точки зрения рыночной логики это вообще ни в одни ворота не лезет.
В первую очередь бизнесу следует радикально увеличить концентрацию обычных домашних пользователей Linux. И добиться того, чтобы их распределение по стране было более-менее равномерным. Именно опираясь на этих людей местные компании смогут обеспечить некий минимально допустимый уровень сервиса.
Отсюда следует, что компаниям выгодно (именно выгодно в рыночном понимании этого слова) активизировать пропаганду потребительских достоинств СПО и не особо усердствовать с популяризацией экономических эффектов. Сперва надо вырастить сильное пользовательское сообщество, а уже потом на его основе расширять свой бизнес.
Так именно это сейчас и происходит.

Комментариев: 22

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут добавлять комментарии

Oleg
21.03.2011 14:23:30

домашние пользователи это очень маленький кусок, на нём и Майкрософт-то не особо жиреет, а учитывая сегментированность линукс-дистрибутивов тут вообще ловить нечего.

21.03.2011 14:44:08

Домашние пользователи нужны не для денег заработать. Они нужны, чтобы было кому работать с корпоративным заказчиком.

21.03.2011 16:25:27

Доказательство не принимается smile:)

Подобные доводы - "у нас дел полно и без рассказов о себе" - это четкий признак либо а) мелкости бизнеса или б) наличия устойчивый "профильных" заказчиков или в) монопольности. Впрочем, вариант б) - это тоже мелко.

Рассказывать про свои дела или нет - это решать участникам проекта. Но совсем другой вопрос -- есть эти дела в реальности или нет. И тут, кроме рассказов самих участников, есть множество разных каналов информации.

Вот например, "1С" перестала рассказывать о себе. Может себе позволить (как раз они ближе к варианту "в"). Но и без ее рассказов есть много подтверждений уровня ее присутствия на рынке.

А пост мой был посвящен конкретной статье. Где как раз представитель СПО-сообщества хотел рассказать об опыте. Но это у него явно не получилось. Почему не получилось? Один из вариантов ответа - отсутствие опыта как такового.

21.03.2011 17:55:45

Цитата
"у нас дел полно и без рассказов о себе" - это четкий признак либо а) мелкости бизнеса


А этого никто и не скрывает. АЕН года три назад давал мне интервью о школьном проекте, где сказал, что размер этого контракта сопоставим с годовым бюджетом его компании. Комиссаров как-то образно назвал весь наш СПО-бизнес - "три инвалида".
Сделать на основе СПО более-менее крупный бизнес в пост-СССР можно только за счет выпуска и продажи железа. Примеры тому есть - покетбуки, медиаплейеры bbk.
Кстати, хорошо, что ты заговорил про 1С. Помнишь, с чего они начинали? С создания сети. Чтобы было кому внедрять и поддерживать. А уже потом начали про успехи и достижения.

Михаил Романов
22.03.2011 11:26:36

Цитата
Чтобы было кому внедрять и поддерживать

Но этот опыт 1С нельзя распространить на СПО, т.к. это одна из главных "фишек" - отсутствие лицензий.
И тогда не ясно - на чем же зарабатывать СПО-производителям и зачем им сеть тех, кто отбирает их единственный заработок.

Может все-таки дело в самой ущербности модели СПО для нормального зарабатывания на нем?

22.03.2011 11:35:58

Ну вообще-то на конфигурирование 1С (а именно тут главные деньги для местных компаний) лицензий не надо. Нужна компетенция. Желательно документально подтвержденная.
Отсюда и разделение труда (и денег). Местные компании - внедрение и очная техподдержка. Москва - консультации при решении сложных проблем, доработка пакетов, курсы для специалистов etc.

Михаил Романов
22.03.2011 12:13:50

Прошу прощения, Сергей, я немного невнятно написал.

Вы все правильно написали, просто я хотел обратить внимание, что на 1С зарабатывают так:
- сама 1С на лицензиях к продукту и сопутствующем (типа курсов). Ей выгодно, иметь большую сеть активно продающих партнеров.
- сами партнеры зарабатывают на разницы от партнерской и конечной цены лицензи + на услугах по внедрению. Им выгодно и продавать и оказывать услуги.
Т.е. у всех есть нормальный стимул.

А вот если на место 1С поставить какого-нибудь СПО-производителя, то все поменяется:
- на лицензиях зарабатывать не получится ибо нельзя закрыть продукт от тиражирования.
- зарабатывать на внедрениях можно, но ты начинаешь конкурировать со своими же партнерами на местах, у которых: ниже накладные за счет локальности + нет накладных на собственно разработку ПО.

Пока компании СПО-производители маленькие и в одиночку просто не "окучить" региональные рынки, а значит потери прибыли на этих рынках - не интересны. А вот когда им перестанет хватать своего региона, встанет вопрос - как работать в других.

Как-то так. Может где-то есть изъян в рассуждениях, но пока все говорит о том, что я прав.

22.03.2011 12:25:29

Вы правы. Но не учли одну деталь. Конкуренция возможна в одинаковых нишах. В разных - только сотрудничество. Местным интересно окучить близлежащие автосервисы. А Москве - нет. Мелко. Москве интересней помогать (небесплатно) местным окучивать автосервисы.
Местным, в свою очередь, неинтересно заниматься крупным заводом - муторно и ресурсов не хватит. Им интересней (небесплатно) передать этот договор в Москву.
И все сыты smile:)

Михаил Романов
22.03.2011 13:04:18

Цитата
Вы правы. Но не учли одну деталь.

А в чем выгода?
Ведь чтобы помогать нужны ресурсы. И чем больше тех, кому надо помогать - тем больше надо ресурсов.

Ну и деление, вроде как больше территориальное. Т.е. делать дистрибутив, заточенный на госы, а поддерживать партнеров, которые работают на рынке физлиц - странно и не рационально (не понятны бенифиты).

22.03.2011 13:07:11

А кто делает дистрибутив для госов?

Михаил Романов
22.03.2011 13:35:07

Не знаю.
А в чем проявляется разделение по нишам? (Кроме территориального)

22.03.2011 13:38:13

В возможностях, интересах...

Михаил Романов
22.03.2011 13:52:34

Не понял.
Можно как-то более развернуто?

Т.е. если один и тот же продукт (услугу) без дополнительных усилий можно продавать в 2-х нишах, то почему бы не продавать?
Доводы, что там прибыль будет меньше не принимается - главное, что она будет.

Сейчас деление я вижу только территориальное. На местах СПО-компании работают с такими же компаниями и учреждениями, что и производители дистрибутивов в Москве (или где-то еще). Пока всем хватает рынка (точнее, пока не хватает сил у производителей), им без разницы, чем занимаются пртнеры. Но вот долго ли это будет продолжаться я не знаю.

Кстати, хороший пример, с конфликтом RedHat и Oracle - как только RH понял, что на нем зарабатывают, ничего ему не возвращаю + от него уводят клиентов - он быстро начал выстраивать загородительные мероприятия. Наши СПО-компании пока просто не пересеклись пока на рынке.

24.03.2011 10:17:28

Ключевые слова - "без дополнительных усилий". В случае с СПО это не так.
При "продаже байтов" можно открыть в регионе торговую точку и нанять пару девочек, пробивающих чек и выдающих коробки. С услугами такое не проходит - тут нужны компетентные специалисты.
Если пойти по пути "все в одно лицо", то получится громадина, управлять которой практически невозможно. И очень дорого.
Аналогия - крупные магистральные провайдеры. Не берут они "под себя" последнюю милю. Дорого и хлопотно.

Михаил Романов
24.03.2011 10:26:00

Цитата
Ключевые слова - "без дополнительных усилий".

Хорошо, с усилиями, но и с прибылью в конечном счете.

Цитата
Аналогия - крупные магистральные провайдеры.

Не уверен, что аналогия точная.
Магистральным провайдерам выгоден рост числа посредников между ними и конечными пользователями. Причем, при некотором объеме потребеления конечными пользователями (как например у нашей компании) магистральщикам выгодно работать напрямую с конечным потребителем.
Тут реально, им выгоднее продавать большими объемами, ибо при продаже более мелкими партиями падает норма прибыли (из-за увеличивающихся накладных).
А вот что получает производитель СПО от того, что есть куча посредников, я так и не понял.

24.03.2011 10:37:33

Цитата
Хорошо, с усилиями, но и с прибылью в конечном счете.


А вот тут уже считать надо. Вполне вероятно, что цена усилий будет больше предполагаемой прибыли.
В этом смысле интересны резюме тестовой техподдержки PWS по школьному проекту. Пока единственная схема работы - через партнера в районе.
А аналогия с провайдером как раз точна и Вы сами это подтвердили. Крупного заказчика можно обслуживать напрямую. А сотню мелких - только через местного партнера.
И тут нет конфликта интересов Москвы и региона. Небольшая компания крупного клиента не потянет - им выгодней отдать большой заказ партнеру в Москве. А Москве неинтересны мелкие клиенты типа школ - их проще обслуживать местным фирмам.

Михаил Романов
24.03.2011 10:42:24

Вопрос - какой профит с этих мелких заказчиков?
В случае с провайдерами - магистральщикам выгоден симбиоз, т.к. чем больше региональных провайдеров (желательно достаточно крупных), тем больше они продают трафика.
А в случае с СПО, ситуация на уровне - пусть живут, все равно не мешают?

24.03.2011 11:04:54

Профит кому? Крупняку?
Очевидный - какие-то деньги с централизованной ПТ + обкатка решений + популяризация.

Михаил Романов
24.03.2011 11:26:45

Цитата
Профит кому?

Тому, кто пишет код.
Цитата
какие-то деньги с централизованной ПТ

Что такое ПТ?
Если поддержка, так эти занимаются местные.
Цитата
обкатка решений + популяризация.

Сомнительное удовольствие.
Но при общей непопулярности СПО, может и имеет смысл.

Итог: денег не будет, но хоть попиаримся (хотя зачем пиариться на рынке, где все равно не собираемся работать?)

24.03.2011 11:37:08

Цитата
Тому, кто пишет код.


А, Вы в этом смысле. Если честно, не готов ответить. Хотя бы потому, что не знаю масштабов разработки в России.
Если руководствоваться интуицией, то боюсь, что этот вопрос для нас совершенно неактуален. Код пишется не у нас.

Михаил Романов
24.03.2011 11:45:39

Цитата
Код пишется не у нас

А что делают разработчики дистрибутивов?
Или там объем собственных разработок настолько мал, что можно не переживать?

24.03.2011 11:58:28

Для полного ответа у меня нет информации. Могу только сказать о своих ощущениях - я по этому поводу не переживаю smile:).

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут добавлять комментарии