Компания Samsung Electronics проводит масштабную реорганизацию, направленную на расширение корпоративного бизнеса. В этом году преобразования начались и в российском офисе. В связи с этим Москву посетил исполнительный вице-президент Samsung Electronics Ки Хо Ким, который возглавляет департамент печатной техники. Он согласился ответить на вопросы научного редактора PC Week/RE Елены Гореткиной о последних тенденциях в области печати, текущей ситуации на этом рынке и планах компании.
PC Week: В начале года Samsung объявила об изменении своей стратегии в области корпоративных продаж. Одно из направлений, которых это касается, — принтерный бизнес. Какие изменения в продуктовой линейке уже произошли в Samsung и какие должны произойти в ближайшем будущем?
Ки Хо Ким: В последнее время мы стараемся сместить акценты с низкоуровневых малопроизводительных ритейловых моделей в сторону более производительных машин для корпоративных заказчиков. В результате одним из главных конкурентных преимуществ Samsung теперь является широкая линейка, которая охватывает устройства как формата А4, так и А3.
PC Week: Но ведь вы и раньше выпускали принтеры формата А3. Что изменилось?
К. Х. К.: Действительно, мы предлагали модели в формате А3 для предприятий среднего и малого бизнеса, но недавно дополнили их стартовыми моделями, которые отличаются более низкой производительностью, но и стоят значительно дешевле.
Кроме того, благодаря тому что у нас есть своя большая производственная база, мы смогли разработать процессор, предназначенный специально для печатного оборудования, который уже используется в наиболее производительных машинах высокого класса. Для других классов машин также разработаны специальные чипы. Это отличает нас от других производителей, которые в основном применяют обычные, некастомизированные чипы.
PC Week: По характеру требований корпоративный сегмент отличается от потребительского. Как вы это учитываете в корпоративной стратегии?
К. Х. К.: Если раньше мы предлагали только оборудование, то сейчас наряду с этим мы предоставляем корпоративным заказчикам полноценные решения в области печати, которые кроме оборудования включают ПО и сервис. Эти решения зависят от индустрии, т. е. каждой отрасли мы готовы предоставить специализированное решение. Для этого разработана специальная программная платформа XOA и инструменты разработки SDK, с помощью которых партнеры могут создавать решения, учитывающие специфику каждой страны, отрасли и конкретную ситуацию у заказчика. Вокруг этой платформы сейчас создается партнерская экосистема, в том числе и в России.
Кроме того, сейчас на предприятиях активно используются мобильные устройства — смартфоны, планшеты. Одно из отличий Samsung состоит в том, что помимо печатных решений мы поставляем и мобильную технику, поэтому стараемся сделать наши программные решения неким связующим звеном, объединяющим разные классы устройств.
Например, уже сейчас можно подключить к принтеру смартфон или планшет, чтобы печатать через беспроводную связь. Для этого мы недавно представили принтеры с поддержкой технологии NFC (Near Field Communication). И это только начало, поскольку персональный компьютер перестает быть единственным связующим звеном между пользователем и периферийным оборудованием, таким, как принтер. Поэтому доступ к печатной технике должен быть независимым от типа устройства, с которого этот доступ осуществляется. Со временем мы будем расширять эту независимость, так как полагаем, что в дальнейшем планшеты и смартфоны вытеснят персональные компьютеры.
В связи с этим мы все больше концентрируемся на беспроводной печати. Так, недавно была создана организация Mopria Alliance по мобильной печати, в которую вошли Samsung, HP, Xerox и Canon. Ожидается, что к альянсу также присоединятся Microsoft и Google. Целью Mopria Alliance является создание стандартов для мобильной печати, с помощью которых можно будет со смартфона одного вендора печатать на оборудовании других вендоров.
PC Week: Согласно данным IDC, в России принтерный рынок в целом сужается. Положительная динамика сохраняется только в корпоративном сегменте. Означает ли это, что перспективы развития своего принтерного бизнеса в России Samsung теперь связывает именно с корпоративным направлением?
К. Х. К.: Говоря о корпоративном сегменте, следует определиться с терминологией. Ведь этот сегмент делится на три основные части: SOHO, SMB и Enterprise. В России основную долю рынка в данном сегменте занимает рынок SMB. А под развитием мы подразумеваем перевод этого рынка со струйной печати на лазерную.
Если говорить о домашнем использовании, то в России, как и во всем мире, доля лазерной печати значительно ниже, нежели струйной. В корпоративном сегменте это можно поменять, увеличив долю лазерной печати.
Выходя на корпоративный рынок, мы смещаем акцент в сторону партнерского бизнеса. Объявляем новую партнерскую программу, развиваем дилерскую сеть партнеров второго уровня, полагая что в конечном итоге это окажет эффект на корпоративных заказчиках. При этом, как я уже говорил, мы будем предлагать и полноценные печатные решения, включающие аппаратуру, программное обеспечение и услуги.
В России мы уже начали расширять охват корпоративного сегмента. Так, раньше основными нашими корпоративными клиентами были государственные организации. Из наиболее крупных стоит упомянуть Пенсионный фонд, Департамент информационных технологий Москвы. Но недавно мы вышли на коммерческий рынок, начав поставки в такие компании, как «Газпром» и «Трансмаш».
PC Week: Чтобы успешно бороться за корпоративного заказчика, нужно хорошо представлять, что ему нужно. С вашей точки зрения, какие требования к средствам печати являются определяющими для корпоративных заказчиков сегодня и соответственно в чем сейчас соревнуются поставщики печатной техники?
К. Х. К.: Основные моменты, которые стоит учитывать, — предложения по программному обеспечению и сервису. Ведь каждая отрасль имеет свои особенности документооборота, для учета которых требуется определенное софтверное решение. Для создания таких решений в России мы развернули здесь центр разработок, который позволяет быстро реагировать на уникальные запросы каждой конкретной отрасли в вашей стране. Этот центр существует уже более 10 лет, но печатными решениями он начал заниматься относительно недавно.
Что касается сервиса, то здесь огромное значение имеют широта охвата и время реакции на сервисный запрос. Мы уделяем этому вопросу большое внимание, понимая, что когда у корпоративного заказчика ломается принтер и он не может печатать, то у него останавливается бизнес.
Кроме того, для корпоративных заказчиков важна стоимость печати. Мы предлагаем решения с крайне низкой стоимостью печати, которые легко встраиваются в уже существующую на предприятиях систему.
Помимо сокращения расходов для корпоративных заказчиков все большее значение приобретает обеспечение безопасности, поскольку на этом рынке безопасность начинает играть все большую роль. С точки зрения печати речь идет о том, чтобы не допустить несанкционированную распечатку какого-то документа, который потом можно легко унести с собой. Ведь для корпоративного клиента очень важно предотвратить утечку секретной информации, которая может стать настоящей катастрофой для компании. Мы предлагаем средства для защиты печати паролями,
PC Week: Чтобы усилить свои позиции на корпоративном рынке вам придется потеснить кого-то из конкурентов. Кого вы считаете конкурентами на корпоративном рынке печати в мире и в России?
К. Х. К.: Все вендоры, работающие на рынке печати, — наши конкуренты. Мы с одинаковым уважением относимся ко всем и не считаем нужным выделять кого-то конкретно.
PC Week: Принято считать, что для корпоративного заказчика прежде всего важна эффективность приобретаемого решения. Но, в отличие от производительности, цены оборудования и расходных материалов, габаритов оборудования и т. д., эффективность — понятие трудно осязаемое и зависящее от множества факторов и конкретных условий заказчика. Вендоры уверяют, что большинство ИТ-служб не имеют необходимой экспертизы, чтобы эффективно выстроить инфраструктуру печати, а потому предлагают им свои услуги. Намерена ли Samsung развивать в России такого рода сервисы, а также направление Managed Print Services (MPS)?
К. Х. К.: MPS-контракт подразумевает предоставление оборудования и соответствующего софтверного решения. Но это предложение является динамическим, т. е. гибким, поскольку со временем потребности заказчика меняются, следовательно, необходимо на это быстро реагировать. Например, можно заменить одни машины на другие, изменить компоновку решения. В России мы еще не предлагаем услуги MPS, но готовимся к этому.
В дальнейшем мы собираемся задействовать другие наши ИТ-подразделения, чтобы расширить спектр предоставляемых услуг от MPS до MDS (Managed Document Services), т. е. будем предоставлять решения не только по печати, но и по документообороту, в которые будут входить другие продукты.
Что касается оценки эффективности, то такой мерой может служить объем и полнота предлагаемого решения, так как от этих показателей зависит, сколько заказчик может сэкономить на данном решении. Такую полноту обеспечивает интеграция. Возьмем к примеру услугу MDS, которая помимо MPS также включает другие решения — по серверам, облачным вычислениям и т. д. и подразумевает предоставление не только одного сервиса печати, а вообще целого комплекса решений по документообороту.
PC Week: Это — будущие планы или что-то уже делается сейчас?
К. Х. К.: Мы уже начали двигаться в данном направлении. Правда, не в России, а в Корее и некоторых странах Европы.
PC Week: Львиную долю принтерного бизнеса Samsung обеспечивают розничные продажи. Здесь индустрия пошла по пути максимального снижения стоимости начальной покупки с последующей компенсацией маржи за счет продажи расходных материалов. По мнению некоторых представителей отрасли, к настоящему времени это привело отрасль в тупик — очень трудно объяснять пользователям, почему два-три картриджа сопоставимы по цене с самим принтером. В результате стимулируется не рост объема печати, а его снижение, а также распространение неоригинальных картриджей. Вы согласны с таким мнением? Предпримет ли отрасль что-либо, чтобы оживить розничные продажи, и что она может для этого сделать?
К. Х. К.: Бизнес-модель продаж печатной техники основана на том, чтобы изначально продавать принтер по достаточно низкой цене, а дальше зарабатывать на продаже расходных материалов. Но поскольку, к сожалению, на рынке продается много неоригинальных расходных материалов, которые значительно дешевле, потребители идут на поводу у низкого ценника, покупают достаточно дешевую печатную технику и дальше приобретают неоригинальные расходные материалы. Это ведет в долгосрочной перспективе к двум основным проблемам.
Во-первых, останавливаются инновации на принтерном рынке, поскольку, не имея возможность зарабатывать на оригинальных расходных материалах, компания теряет прибыль.
Во-вторых, это негативно влияет на здоровье человека, поскольку у совместимых картриджей есть достаточно много проблем с качеством, которые могут вызывать протечки тонера и поломки оборудования.
Чтобы решить эти проблемы, индустрия в целом и мы, в частности, представили на рынок новые более дешевые картриджи пониженной емкости. Это позволяет каждому клиенту сделать выбор в сторону оригинальных расходных материалов.
PC Week: Спасибо за беседу
