НовостиОбзорыСобытияIT@WorkРеклама
ИТ-бизнес:

Блог

Что волнует интеграторов? О целях партнерских семинаров, которые становятся все более интерактивными

На прошлой неделе довелось побывать на восьмом по счету ежегодном Дилерском форуме компании Landata, который проходил в Румынии и собрал около сотни партнеров компании, приехавших из почти 15 городов.

Landata – проектно-ориентированный дистрибьютор с 18-летним стажем. Мы уже отмечали, что 90% партнеров этой компании считают себя системными интеграторами. Крайне любопытно было узнать, что сейчас волнует интеграторов? После ряда частных бесед создалось ощущение, что первых лиц интеграторских компаний всех больше волнуют тенденции и перспективы ИТ-рынка. Иными словами, всем хочется заглянуть не столько в прошлое (кто, что, сколько и кому продал), а в будущее – то есть понять, какие ИТ-товары и ИТ-услуги будут пользоваться спросом в обозримом будущем.  Проще говоря – всем хочется оказаться с нужными товарами и услугами в нужное время и в нужном месте. Что, в общем-то, вполне естественно для тех, кто не плывет по течению, а планирует свою жизнь на несколько лет вперед.

В ИТ-бизнесе (как и в любом другом бизнесе) предсказания в большинстве случаев базируются на экстраполяции временных рядов и внутренних ощущениях экспертов о потенциале той или иной технологии. Поэтому неудивительно, что участники Дилерского форума Landata с огромным вниманием выслушали 60-минутный доклад ведущего аналитика IDC Исмаила Белова о тенденциях и перспективах ИТ-отрасли, который был подкреплен многочисленными фактическими данными, а также иллюстрирован впечатляющими диаграммами. Многие из присутствующих потом в частных разговорах отмечали, что этот доклад во многом изменил их взгляды на то, чему следует обучать свой персонал и в освоение каких технологий следует вкладываться. Ну а лично я получил практически исчерпывающий ответ на свой недавний вопрос “О доле SaaS-услуг в общем объеме российского ИТ-рынка”.

Доклад Исмаила Белова был интересен и организаторам Дилерского форума. Ведь дистрибьютору знать будущее даже важнее, чем интегратору. Причина тут проста:  во всем мире (в том числе, и в России) дистрибьюторская маржа (в “среднем по больнице”)  падает. Сохранить и преумножить прибыль только за счет увеличения оборота, как правило, не удается. Да и сам этот оборот в конечном итоге определяется не столько искусством менеджеров по продажам, cколько реальным спросом со стороны конечных пользователей.

Поэтому для ИТ-дистрибьютора практически единственный способ увеличения прибыли --  освоение новых продуктовых линеек и формирование сбалансированного (с учетом текущего момента) портфеля предложений. А при ответе на вопрос, какие продуктовые линейки являются перспективными, важно учитывать не только мнения аналитиков, располагающих огромными массивами данных о продажах, но и прислушиваться к мнению той части  канала продаж, которая постоянно соприкасается с конечными пользователями. Ведь многие пользователи тоже не лыком шиты и порой очень даже хорошо осведомлены о трендах ИТ-рынка.  

Восьмой ежегодный Дилерский форум Landata не предусматривал круглых столов и панельных дискуссий. Более того – на нем даже не было вендорских презентаций, хотя спонсорами мероприятия выступали десять компаний-поставщиков. Упор был сделан на интерактив: заранее запланированные двусторонние встречи   интегратор-вендор и интегратор-дистрибьютор.
Таких встреч было великое множество. Так например, только генеральный директор Landata Ольга Ложкина провела около 30 диалогов с партнерами. При этом она отмечает, что каких-либо общих проблем, волнующих интеграторов, взаимодействующих с её компанией, выявлено не было. Все обсуждаемые вопросы были вполне конкретными.

Впрочем, аналогичные результаты (отсутствие каких-либо общих проблем, волнующих большинство участников мероприятия) показывают и другие крупномасштабные мероприятия, проводимые российскими дистрибьюторами в последние 5-7 лет. Почему я указываю именно такой срок? Да потому, что примерно столько лет назад глава одной крупной дистрибьюторской компании сказал мне: “Поверьте, если бы у наших партнеров были какие-либо общие проблемы, то мы бы эти проблемы давно решили. Крупномасштабные мероприятия – не лучший формат выявления общих проблем. К тому же, даже очень представительное мероприятие не может собрать вместе всех партнеров”.

Так может, выходом являются видеоконференции и видеосовещения (разница между этими типами видеоконференцсвязи описана здесь), которые при относительно небольших затратах могут одновременно собрать практически неограниченное количество участников с правом если не решающего, то хотя бы совещательного голоса?

Лично я сомневаюсь в эффективности такого рода виртуальных форумов. Да и многие апологеты систем видеоконференцсвязи признают: “крайне желательно, чтобы даже давние партнеры время от времени встречались “живьем”, а уж значимость живой встречи при первом контакте вообще трудно переоценить”. Важен и командный дух. Ведь не секрет, что все участники ИТ-рынка (даже заклятые конкуренты) сидят в одной большой “лодке” и не в их интересах эту лодку раскачивать. В то же время, если персонал “лодки” ясно видит ориентиры и действует согласованно, то и результаты коллективной “гребли” могут оказаться очень и очень эффективными.

Как правило,  ежегодные Дилерские форумы, проводимые российскими компаниями, включают не только деловую часть, но и познавательно-развлекательную. Последняя направлена на формирование командного духа и укрепление личных контактов в неформальной обстановке. Важна она и по другой причине, о которой не все (особенно новички) догадываются.

Лет десять тому назад довелось мне принять участие в работе одной крупномасштабной дилерской конференции. Тогда меня очень удивило, что познавательно-развлекательная часть конференции собирала значительно больше участников, чем деловая. В ответ на мое удивление глава дистрибьюторской компании заметил: “Главная цель проводимых нами крупномасштабных мероприятий состоит вовсе не в том, чтобы показать себя партнерам (они и так про нас практически все знают), а в том, чтобы посмотреть, как ведут себя эти партнеры, когда им предоставлена практически полная свобода действий. И если мы видим, что тот или иной партнер настроен не столько на решение бизнес-задач, сколько на отдых, то мы пересматриваем предельную “длину” и “толщину” тех кредитных линий, на которые он может рассчитывать".

С тех пор утекло много воды. Сменились многие ведущие игроки ИТ-рынка. Но главные цели крупномасштабных дилерских форумов, на мой взгляд, не изменились. Или все же изменились? Что вы думаете на этот счет?

Разумеется, такого рода мероприятия являются многоцелевыми. Поэтому наличие главной цели вовсе не означает того, что эта цель является единственной. К примеру, на восьмом ежегодном Дилерском форуме Landata среди прочего были оглашены итоги работы компании в минувшем году. Кроме того, было объявлено о том, что вендорский портфель компании пополнился ещё одним крупным поставщиком источников бесперебойного питания. Однако это темы отдельных разговоров.


Гостиница InterСontinental, в которой проходила деловая часть  восьмого ежегодного Дилерского форума Landata


Бизнес-центр гостиницы InterСontinental украшают декоративные шары. На мой взгляд, они очень хорошо иллюстрируют огромное количество вертикальных и горизонтальных связей, существующих между участниками ИТ-рынка.


Вид на Бухарест из бизнес-центра гостиницы  


В таких примерно домах раньше обитали сельские жители Румынии


А в таких примерно замках жили их правители


Один из таких правителей -- граф Дракула (Влад Цепеш). Вот его письменный стол. Очень удобный, надо отметить. Располагает к творчеству. Жаль, что сейчас подобные столы уже не делают