Компания HP объявила о трансформации своего партнерского бизнеса в России, что по замыслу руководства должно стать адекватной реакцией на сложившуюся на рынке ситуацию. Впрочем, как уверяют в компании, необходимость некоторых перемен назрела уже давно, просто кризис в явной форме обострил старые противоречия.

Наиважнейшие изменения, как говорит директор по работе с партнерами “HP Россия” Татьяна Андреева, касаются направления персональных систем — десктопов и ноутбуков. (По ее твердому убеждению, общее падение продаж в этом сегменте в нашей стране сейчас составляет никак не меньше 60%.) С 1 мая текущего года компания начинает поставлять партнерам специально разработанный модельный ряд для привлечения заказчиков среднего и малого бизнеса, на который приходится более 50% рынка. Раньше готовой продуктовой линейки, ориентированной специально на данный сектор, у HP не было, и это создавало определенные проблемы. Зачастую, как уверяет г-жа Андреева, потребитель из одного канала хотел приобрести продукцию из другого, и HP приходилось, чтобы удовлетворить его потребности, нарушать свои внутренние схемы работы. В результате компания пришла к мысли, что нужно перестать принимать решения за пользователя и предоставить ему свободный выбор.

Сейчас новая линейка включает ноутбуки HP 550, Compaq (61Х, Presario и S-class) и ProBook S-class, а также ПК Compaq dx2 и dx7. Часть этих моделей была позаимствована из других сегментов, часть разработана заново. Сейчас ведутся переговоры с партнерами — обсуждаются конкретные конфигурации и цены.

Столь очевидный приоритет ноутбуков г-жа Андреева объясняет тем, что спрос на ПК в последнее время катастрофически упал, скатившись на уровень 2004 г. Казалось бы, во время кризиса настольные системы, вмещающие в себя больший функционал за меньшие деньги, должны были стать популярнее блокнотных ПК. Однако, как свидетельствует статистика, едва наметившийся под Новый год всплеск продаж достаточно быстро иссяк. По всей видимости, констатирует г-жа Андреева, ноутбук успел внедриться в сознание потребителя как адекватное современное решение, а ПК уже стал восприниматься как техника вчерашнего дня.

Впрочем, в HP подчеркивают, что представленный товарный ряд — это предложение по состоянию на 1 мая. Уже в июне оно будет пересмотрено, и если в компании почувствуют, что в линейку необходимо добавить десктопы, они там непременно появятся.

Говоря об актуальных рыночных тенденциях, г-жа Андреева также отметила огромный рост интереса пользователей к нетбукам. Причем данный факт у компании не вызывает особой радости. Тренд обусловлен тем, что люди пока не понимают принципиальной разницы между этими простейшими устройствами и полноценными ноутбуками. Не переплачивая за неочевидные на первый взгляд преимущества последних, потребители сами себя обманывают. Результатом, по мнению Татьяны Андреевой, станет их неизбежное (но крайне нежелательное для HP) разочарование в покупке, поэтому компания вынуждена сегодня заниматься просветительской работой, предвосхищая негативные последствия такого непонимания.

Другое важное изменение в партнерском бизнесе HP затрагивает направление печати. Еще в начале текущего финансового года (он в HP берет старт 1 ноября) в компании было объявлено о слиянии бизнеса расходных материалов и печатных устройств. В тот момент объединение произошло на внутреннем корпоративном уровне, а сейчас наступила завершающая стадия — слияние соответствующих каналов продаж. Причина такого шага — изменения на рынке. Клиенты стали более ориентированными на покупку готовых решений (устройства + расходники).

Теперь, как считают в HP, значительно уменьшится количество времени и энергии, затрачиваемых компанией и ее партнерами на управление бизнесом, так как продажи будут координироваться единым менеджером, что должно повысить эффективность управления заказами.

По наблюдениям г-жи Андреевой, данный рынок также не избежал стагнации, но, что характерно, падение продаж расходных материалов в разы ниже, чем устройств. (В 1998 г. сегмент материалов восстановился всего за полгода, “железа” — гораздо позже.)

Еще одно новшество в HP — создание организации Telelead, основной задачей которой является определение потенциальных сделок, проектов и поиск клиентов в сегменте СМБ с последующей передачей их своим партнерам. На территории страны выделено 18 пилотных регионов, где профильное подразделение компании не располагает достаточными ресурсами. В этих районах был сформирован пул фирм, которые в перспективе могли бы стать клиентами HP, после чего началась их активная телефонная обработка из Москвы.

По словам Татьяны Андреевой, ряд сделок уже можно считать заключенными, однако они пока не афишируются — результаты работы Telelead мы узнаем только к концу финансового года. В HP надеются, что благодаря новой организации возрастет спрос на корпоративные решения в области серверов и систем хранения данных. Если практика окажется удачной, проект будет распространен в дальнейшем на всю Россию.

Остальные изменения в работе HP касаются корректировок партнерской программы HP Preferred Partner, делающих ее, как уверяют в компании, более доступной, а также введения упрощенной модели партнерских компенсаций.

Весь этот комплекс мер, по уверению Татьяны Андреевой, поможет партнерам HP получить определенные преимущества, которые сгладят недостатки текущей экономической ситуации.

Версия для печати (без изображений)