Недавно Cisco объявила о планах покупки Tandberg за 3 млрд. долл. Линейка продуктов Tandberg для организации видеоконференц-связи включает решения корпоративного уровня и нижнего ценового диапазона, тогда как продукт Cisco Telepresence ориентирован на самых требовательных клиентов, а недорогое решение Cisco WebEx предназначается для установления связи с помощью настольных ПК.

Это означает, что теперь у партнеров Cisco будет гораздо более обширная линейка продуктов, которые можно предложить множеству предприятий. Многие из них рассматривают данное обстоятельство как большой плюс.

Партнеры Cisco считают, что покупка компании Tandberg за 3 млрд. долл. позволит корпорации заполнить основные бреши в линейке продуктов среднего уровня для видеоконференций и откроет перед ней широкие возможности в области унифицированных коммуникаций. А вот партнеры Tandberg настроены не столь оптимистично.

“Интеграция продуктов Tandberg таким образом, чтобы они работали как единое целое со всем, что выпускает Cisco, откроет перед нами колоссальные возможности для расширения продаж”, — заявил Марк Хилз, президент и главный операционный директор компании INX Inc.

Как выяснилось, INX, являющаяся “золотым партнером” Cisco, уже продает решения Tandberg. Но Хилза интересует ожидаемая интеграция продуктов Tandberg с более широкой платформой унифицированных коммуникаций Cisco. Продукция Tandberg составит недостающее звено.

“В результате видеосвязью будут дополнены все продукты для унифицированных коммуникаций и организации сотрудничества, а не только системы высшего класса”, — сказал он. Хилз имел в виду то, что помимо очень дорогого продукта Telepresence Cisco он мало что может предложить (фактически ничего) в среднем ценовом диапазоне.

Хотя технология видеоконференций существует уже несколько лет, в настоящее время спрос на нее вырос по нескольким причинам. В период экономического спада компании стремятся сократить расходы на поездки сотрудников, а видеоконференции с использованием общедоступных сетей сделали эту технологию доступной более широкому кругу фирм.

Джон Брики, генеральный директор компании UNIX LUMIN, также являющейся партнером Cisco, считает, что приобретение Tandberg и вероятная интеграция ее решений с продуктами Cisco расширят сферу применения видеоконференций и сделают их более универсальным средством, доступным всем пользователям.

“Я не рассматриваю видеоконференции как способ общения людей, сидящих в разных комнатах. Я считаю, что они будут применяться повсеместно”, — пояснил Брики.

По его мнению, руководители компаний, использующие телеприсутствие в зале заседаний правления, должны иметь возможность одновременно провести короткое совещание с коллегами и другими пользователями, которые находятся на своих рабочих местах.

“Любой сотрудник должен иметь доступ к видеоконференциям”, — сказал он. И добавил, что решения среднего класса из арсенала Tandberg помогут Cisco ликвидировать существующий сегодня пробел между продуктами низшего и высшего ценового диапазона.

Cisco с помощью кошелька четко обозначила свои намерения. Она привлекла еще больше внимания к технологии, которая и без этого набирала обороты.

Но компания LifeSize, конкурент Tandberg в области видеоконференций, отмечает, что Tandberg, имеющая мощные каналы продаж, позволяла своим партнерам иметь маржу в размере 20—35%. Генеральный директор LifeSize Крейг Меллой хотел бы знать, будет ли Cisco придерживаться такой же практики в отношении партнеров Tandberg. Не удивительно, что он готов к переговорам с реселлерами Tandberg, если те выразят заинтересованность в продаже продуктов LifeSize для видеоконференций.

“Эта покупка дает рынку несколько ясных сигналов. Во-первых, о том, насколько сегмент ВКС и связанных с данной технологией решений интересен лидерам рынка, во-вторых, кто является лидером с технологической точки зрения, и в-третьих (возможно, это самое важное), какова модель развития бизнеса — от технологий (как было до того) или от зонтика комплексных решений “большого” вендора. В любом случае рынок ВКС становится более зрелым, а это повышает его привлекательность и делает риски более понятными. Конечно, важно дождаться реальных результатов слияния, прежде чем можно будет говорить о конкретных планах продаж и изменении долей рынка”.

Руслан Чиняков, директор департамента СХД и инфраструктурного ПО компании OCS

“Мы постоянно конкурируем с Tandberg, чаще всего в борьбе за крупных корпоративных клиентов”, — говорит Меллой. Цены на продукты в его компании начинаются от 2,5 тыс. долл.

Меллой отмечает также, что Tandberg поддерживала отношения с несколькими конкурентами Cisco. Например, корпорация Siemens только что объявила о заключении с Tandberg контракта на OEM-производство. И HP имеет прочные связи с Tandberg как реселлер.

“Все эти ребята просыпаются утром и отправляются сражаться с Cisco, — говорит Меллой. — Их клиентам необходимы решения в области видеокоммуникаций”.

Поглощение Tandberg корпорацией Cisco, вероятно, изменит характер этих взаимоотношений и систему соглашений о партнерстве в области видеоконференций.

“Уступят ли они Cisco рынок видеокоммуникаций, будут ли сотрудничать с другой компанией или решат, что им необходима собственная технология?” — задается вопросом Меллой.

Бывший генеральный директор Tandberg и в прошлом один из руководителей Cisco Эндрю Миллер, который три месяца назад перешел в компанию Polycom на должность руководителя продаж, тоже собирается вести переговоры с прежними стратегическими партнерами Tandberg.

“Вчера и Cisco, и Polycom, и Tandberg обеспечивали взаимодействие и с Microsoft OCS, и с IBM Sametime, и с продуктами HP, — говорит он. — Теперь Cisco становится очень сильным конкурентом для некоторых из этих компаний. Мы сейчас смотрим, как лучше позиционировать Polycom, чтобы конкурировать с Cisco во всех областях. Сделка по приобретению Tandberg меняет расстановку стратегических партнеров и характер рыночной конкуренции”.

“У Cisco есть значительный опыт в поглощении компаний. Причем история знает и факты быстрой интеграции решений в линейку Cisco, когда клиенты получали возможность заказывать новую продукцию в течение одного года, и случаи, когда интеграция затягивалась на долгие годы. И эти долгие годы оборудование распространялось среди заказчиков по старым каналам. Наш опыт показывает, что в течение как минимум года для реселлеров и конечных потребителей продукции ничего особенно не изменится. Каких-то изменений для канала можно ждать не ранее, чем через год. Компания “Марвел” поставляет как решения Cisco, так и Tandberg, поэтому для наших партнеров это объединение пройдет незаметно и безболезненно”.

Игорь Белик, директор департамента “Сети и телекоммуникации” компании “Марвел”

А наблюдатели теперь задаются вопросом, не станет ли Polycom, у которой имеются продукты как для видеоконференций, так и для голосовой связи, следующим объектом поглощения корпорацией, специализирующейся на видеоконференциях и имеющей большой запас наличных денег. Polycom отказалась комментировать любые предположения о слиянии или поглощении. А недавно компания приступила к осуществлению стратегии интенсивных продаж, чтобы одержать верх над Cisco и Tandberg.

Может быть, на LifeSize тоже кто-то нацелился?

“Мы постоянно обсуждаем массу разных вещей со множеством людей, — говорит Меллой. — Действительно, за последний год интерес к видеокоммуникациям вырос. Есть возможность заключить интересные соглашения о партнерстве. Они находятся на разных стадиях проработки, и я не могу сегодня о них говорить”.

Ожидается, что поглощение Tandberg корпорацией Cisco будет завершено в первой половине 2010 г. Cisco создаст подразделение, которое будет заниматься видеоконференциями. Его возглавит Фредрик Халворсен, нынешний генеральный директор Tandberg.

Версия для печати