В марте 2010 г. в Нижнем Новгороде после годичного перерыва, обусловленного кризисом, вновь открыт филиал дистрибьюторской компании ASBIS*. Он станет осуществлять продажи клиентам ASBIS в Приволжском федеральном округе (ПФО), оказывать им техническую поддержку, проводить маркетинговые акции, обучение партнеров и выполнять функции локального логистического центра. К этому событию была приурочена региональная партнерская конференция дистрибьютора, собравшая представителей более чем 50 местных компаний, перед которыми выступили менеджеры ASBIS и представители зарубежных вендоров — AOC, Microsoft и Toshiba.

Чем же была обусловлена реинкарнация нижегородского филиала ASBIS? Вот что сказал по этому поводу региональный директор ООО “Асбис” по Приволжскому федеральному округу Елена Прохорова: “Период, когда перед дистрибуцией стояли жесткие задачи выживания в ухудшающейся экономической обстановке, постепенно отступает. Сейчас на рынке более благоприятная ситуация, нежели два года назад, поэтому возрождение офиса в Нижнем Новгороде — это своевременный шаг, направленный в первую очередь на развитие нашего бизнеса в ПФО и поддержку партнеров. До запуска филиала в регионе работал представитель компании, но организационная структура офиса позволит нам более эффективно работать с партнерами, знакомить их с предлагаемой нами продукцией, проводить обучение в области поставок программного обеспечения и мобильных ПК и т. д. Восстановление нижегородского офиса — важная веха в программе регионального развития ASBIS. К лету 2010 г. число наших филиалов планируется увеличить до 11”.

Однако своей реинкарнацией нижегородский офис обязан не только наметившемуся в конце прошлого года улучшению ситуации на ИТ-рынке в стране вообще и в Поволжье в частности. “В 2009 г. существенно увеличился продуктовый портфель нашей компании, — рассказала менеджер по маркетингу “ASBIS Россия” Наталья Лёвкина. — Были подписаны дистрибьюторские контракты на ThinkPad Lenovo, AOC, Belkin, MCI, появилось и очень быстро развивается антивирусное направление, представленное сегодня такими разработчиками, как “Доктор Веб”, Eset, “Лаборатория Касперского” и AVG, вырос бизнес компании с Microsoft, Lenovo, Dell, Toshiba и другими поставщиками. Рост товарного предложения в каналах продаж (ныне наш онлайн-каталог насчитывает свыше 15 тыс. товарных позиций) объективно требует качественных изменений и в структуре компании”.

“ИТ-рынок ПФО сильно пострадал от последствий финансового и экономического кризиса, — отметила Елена Прохорова. — Но говорить о том, что наша компания уходила с рынка Нижнего Новгорода не совсем корректно. Просто в “Асбисе” в рамках программы оптимизации системы управления продажами в Поволжье в марте 2009 г. прошла реструктуризация, результатами которой стали закрытие офисов компании в Нижнем Новгороде, Самаре и Оренбурге и введение там и в Саратове института региональных представителей. При этом центром регионального бизнеса в ПФО стала Казань. В то же время партнеры “Асбиса” всегда имели возможность совершать закупки с любого склада в России, вне зависимости от наличия локального склада компании в том или ином регионе. Прием заказов мы ведем круглосуточно, а для доставки заказов, в том числе “до дверей” партнера, у нас имеется своя сеть внутренней и внешней логистики”.

Одновременно с офисом в Нижнем Новгороде компания ASBIS открыла офис и склад в Самаре. В планах II квартала этого года — открытие офисов и локальных складов в Уфе и Саратове. Таким образом, в ПФО к середине нынешнего года будет создана структура, включающая пять локальных офисов и складов и пять команд менеджеров по продажам с центром в Казани. По мнению компании, этих ресурсов достаточно для достижения её долгосрочных планов в этом регионе.

“Асбис” видит в ПФО примерно 1200 партнеров, которые активны в той или иной степени. При этом активным считается партнер, совершающий закупки не реже одного раза в квартал. В планах компании “Асбис” на 2010 г. — охватить примерно треть данного партнерского поля, т. е. около 400 компаний. Партнерское поле в Нижегородской области дистрибьютор оценивает примерно в 150 компаний, из которых вновь открывшийся офис планирует работать не менее чем с сотней партнеров. Пока же у ASBIS насчитывается в Нижнем Новгороде около 50 активных партнеров.

“На сегодняшний день мы позитивно оцениваем состояние региональных рынков, а также активность и перспективы региональных партнеров, — заявила Наталья Лёвкина. — Поэтому мы заинтересованы в более качественном росте своего регионального присутствия, в росте как за счет новых партнеров, так и за счет расширения предложения уже работающим партнерам. Эта стратегия справедлива не только для ПФО, но и для других регионов России”.

Перерыв в работе нижегородского офиса ASBIS не прошел бесследно. “Почти 95% персонала восстановленного филиала — это новые люди и нам предстоит заново налаживать с ними личные и деловые контакты, — отметил управляющий компании TKM Computers Алексей Герасин. — А вот как сложатся отношения с новым персоналам филиала “Асбиса”, предсказать не берусь. Но положительный момент есть уже в том, что ASBIS — единственный поставщик Toshiba в Нижнем Новгороде, что очень облегчает работу с этим вендором. Что касается ПО, все зависит от ценовой политики данного филиала. Основными конкурентами здесь являются MONT** и OCS, пока они предлагают лучшие цены”.

А вот мнение директора департамента ИТ торгового дома АЛТЭКС Николая Постнова: “Я желаю фирме ASBIS успехов в бизнесе. Но хочу заметить следующее — в силу близости нашего города к Москве у всех заметных и крупных нижегородских фирм вопросы с логистикой решены, поэтому склад в Нижнем Новгороде может быть интересен в первую очередь небольшим и совсем маленьким фирмам, для которых экономия на доставке в этом случае будет существенна. На мой взгляд, если нижегородский офис ASBIS не будет предоставлять своим клиентам качественной аналитической и маркетинговой поддержки, то им будет трудно чем-то еще завлечь партнеров”.

Мы не беремся комментировать правильность решения ASBIS о временном закрытии своего полноценного офиса в Нижнем Новгороде, что привело к “утечке” значительной части прежнего персонала и утрате налаженных годами “персонализированных” каналов общения с партнерами. К тому же есть очень известные дистрибьюторы, которые поддерживают идею создания института региональных представителей, но категорически отвергают концепцию организации локальных складов, считая это неоправданным распылением средств и ущемлением интересов местных субдистрибьюторов. В то же время есть дистрибьюторы, которые считают наличие региональных складов огромным конкурентным преимуществом. Это давний и не утихающий по сей день спор о методиках освоения ИТ-рынка такой огромной страны, как наша...

Но интересно отметить, что нижегородский офис OCS даже в кризис не прерывал своей работы ни на минуту. “Сокращений, связанных с кризисом, в филиале OCS в Нижнем Новгороде не было, — заметил региональный директор OCS Алексей Рудым.— Более того, в 2009 г. рост численности его персонала составил 9%. На фоне общего падения российского ИТ-рынка в пределах 40%, падение бизнеса филиала OCS в Нижнем Новгороде составило 15% (в сравнении с 2008 г.), в то же время этот бизнес увеличился на 5,5% относительно 2007 г. Я считаю, что минувший год закончился для нашего нижегородского филиала хорошо, а IV квартал 2009 г. был и вовсе выдающимся — в декабре 2009 г. рост оборота этого офиса составил относительно декабря 2008 г. 49%”.

Партнерскую базу нижегородского офиса OCS Алексей Рудым оценивает (по состоянию на конец 2009 г.) в 608 компаний, что на 11% выше аналогичного показателя конца 2008 г. “Все это происходило благодаря тому, что OCS не останавливала своего развития, а наши партнеры получали новые инфраструктурные сервисы, — отметил региональный директор OCS. — В частности, был запущен В2В-портал, позволяющий им самостоятельно делать заказы, отслеживать движение товара и получать отчеты. Кроме того, в 2009 г. мы запустили проект OpenResource — обучение партнеров силами филиала на собственной демонстрационной базе. Хочу также отметить, что в последнее время в Нижнем Новгороде площадь нашего складского комплекса увеличилась более чем на четверть”.

*Холдинг ASBIS работает в регионе EMEA. Компания была создана в 1990 г. и в настоящее время представлена 38 офисами в 25 странах. В общей сложности она обслуживает свыше 12 500 активных клиентов на базе четырех дистрибьюторских центров и 33 локальных складов.

**В Нижнем Новгороде имеется торговый представитель MONT.

Версия для печати (без изображений)