Предлагаем вашему вниманию итоги очередного опроса читателей PC Week/RE. Не скроем: данный опрос в известной степени был инициирован разговорами о том, что отечественные предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ) все чаще закупают “коробочное” ИТ-оборудование (мониторы, принтеры, МФУ, ноутбки, настольные ПК, сетевые устройства и т. д.) и расходные материалы не у корпоративных реселлеров, а в обычных розничных магазинах.

Чтобы лучше понять результаты опроса, полезно знать структуру его участников: самая большая группа респондентов (30%) работает в компаниях, насчитывающих от 101 до 500 автоматизированных рабочих мест (АРМ). В то же время среди участников есть представители компаний, насчитывающих свыше 500 автоматизированных рабочих мест (20,5%) и от 51 до 100 АРМ (18%).

Бытует мнение, что отечественные сборщики ПК все чаще уступают “поле боя” зарубежным брендам. В связи с этим представляет интерес распределение ответов на вопрос: “Где вы обычно закупаете настольные компьютеры для нужд своей организации?”. Здесь (диаграмма 1) явный перевес (45,4%) находится на стороне корпоративных реселлеров, далее идут специализированные компьютерные розничные магазины (28,6%) и местные сборщики (11,8%).

Что касается ноутбуков, где практически повсеместно бал правит импорт, то в этом сегменте, согласно диаграмме 2, несомненная пальма первенства (45%) также принадлежит корпоративным реселлерам. Но им буквально “наступают на пятки” специализированные компьютерные розничные магазины (36,4%).

Из итогов опроса следует (см. диаграмму 3), что принтеры и МФУ наши респонденты также преимущественно (в 46,8% случаев) приобретают у корпоративных реселлеров. Кроме того, довольно высокой (35,5%) популярностью пользуются специализированные компьютерные розничные магазины (о причинах популярности у “корпоратива” специализированной компьютерной розницы будет рассказано ниже).

Не принесли сюрпризов и излюбленные места закупки мониторов (диаграмма 4). Здесь распределение симпатий наших респондентов практически такое же, как и на предыдущих диаграммах: 48% голосов набрали корпоративные реселлеры и 35,85% — специализированные компьютерные розничные магазины.

Очень высокой (57,3%) оказалась доля предприятий, закупающих у корпоративных реселлеров серверы, сетевое оборудование и системы хранения данных (диаграмма 5). Популярность специализированных компьютерных розничных магазинов в этом отношении оказалась более чем вдвое ниже (28,5%).

По итогам нашего опроса единственным видом товаров, где первенство принадлежит не корпоративным реселлерам, а специализированным розничным магазинам, оказались компьютерные аксессуары и расходные материалы (диаграмма 6). Но и тут разрыв между лидерами совсем небольшой — около 10%.

Популярность интернет-магазинов у наших респондентов оказалась не очень высока и уложилась в диапазон от 1,6% (при закупках серверов, сетевого оборудования и систем хранения данных) до 7% (в случае приобретения ноутбуков). Не перешагнула 10%-ный рубеж и степень популярности крупных сетей, торгующих электронной техникой. Она лежит в пределах от 4,9% (при закупках серверов, сетевого оборудования и систем хранения данных) до 6% (приобретение компьютерных аксессуаров и расходных материалов).

Не исключено, что на итоги данного опроса в немалой степени повлиял “классовый состав” наших респондентов (диаграмма 7): среди них довольно велика (9,6%) “прослойка” госучреждений, которым свыше предписано приобретать всё и вся на аукционах, руководствуясь лишь критерием цены. В то же время можно предположить, что чем серьезнее бизнес компании, тем внимательнее в ней относятся к качеству закупаемого оборудования и расходных материалов. А это в немалой степени зависит не только от декларируемого прайс-листа, но и от надежности поставщика.

Есть и принципиальные моменты политики закупок. Не секрет, что существуют крупные корпорации, где с давних пор закупки осуществляются централизованно и отнюдь не в ритейле. Так, например, “Лукойл”, крупнейшая российская нефтегазовая бизнес-группа с ежегодным оборотом более 100 млрд. долл., по словам представителей их пресс-службы, “...однозначно не закупает и не планирует закупать оборудование и расходные материалы в розничных магазинах”.

Низкая популярность розничных магазинов у корпоративных заказчиков объясняется несколькими причинами. Одна их них — не очень высокое внимание к этим заказчикам со стороны широкопрофильной “компьютерно-бытовой” розницы. “Сеть “Эльдорадо” работает только с розничными покупателями, корпоративные клиенты у нас отсутствуют как класс”, — сообщил нам менеджер по связям с общественностью этой сети Дмитрий Помогаев. Несколько лучше в данном отношении обстоят дела в сети “Белый Ветер Цифровой”. “Корпоративные клиенты у нас есть, но не в таком большом количестве, чтобы это было отдельным направлением нашей деятельности”, — говорит PR-менеджер данной сети Людмила Семушина.

Внятные комментарии о работе своих салонов с корпоративными клиентами нам смогло предоставить лишь руководство федеральной франчайзинговой сети специализированных компьютерных магазинов “Позитроника”, первый торговый зал которой был открыт в марте 2006 г. в Набережных Челнах. “Низкая популярность крупных сетей у корпоративных покупателей в первую очередь вызвана отсутствием в них специально обученного персонала, способного совершать прямые продажи, готовить необходимую информацию и, что самое главное, имеющего мотивационные инструменты для развития продаж учреждениям, — сказал генеральный менеджер управляющей компании “Позитроника” Владимир Ландау. — Помимо этого крупные сети не имеют возможности участвовать в больших тендерах, для этого им нужны специфические отношения с производителями. В такой ситуации корпоративные клиенты совершают покупки в крупных сетях по остаточному принципу, когда важна срочность, документы не критичны и цена не имеет значения. Естественно, под такие ограничения подпадают сравнительно небольшие закупки. Что касается “Позитроники”, то эта сеть специализированных магазинов изначально создавались на базе партнеров с развитым корпоративным сегментом. Поэтому в наших магазинах, как правило, есть штатный специалист по работе с корпоративными клиентами, а в головном офисе сети есть специалисты, готовые помочь партнерам подготовить тендерную документацию. Такая структура продаж позволяет нам держать крупные корпоративные продажи на уровне 16,5% от общего оборота сети и продажи организациям в пределах 7,2%. Мы работаем с корпоративными клиентами на традиционных для рынка “не розничных” условиях. То есть предоставляем скидки от розничной цены, кредитуем их или отгружаем товар по приходе платежных документов, не дожидаясь поступления денег. Дистрибьюторская компания Merlion может обеспечивать “Позитронику” уникальным оборудованием “под заказ”, что существенно отличает нашу сеть от других основных игроков федеральной розницы”.

Мнения дистрибьюторов о положении корпоративных реселлеров

Часто приходится слышать, что нынешний кризис наиболее сильно ударил по небольшим реселлерам, не имеющим достаточного количества “подкожного жира”, чтобы пережить трудные времена.

Примерно год назад президент OCS Максим Сорокин высказал такое предположение: “Под влиянием кризиса с рынка в первую очередь уйдут фирмы, которые настроены не на долгосрочные отношения со своими клиентами, а на сиюминутное спекулятивное извлечение прибыли. Так, например, ни для кого не секрет, что есть немало “корпоративных реселлеров”, у которых имеется лишь один клиент, а всё преимущество этого “реселлера” перед другими участниками ИТ-рынка состоит в том, что его владелец находится в родственных или очень дружеских отношениях с главой фирмы-заказчика. Если такой заказчик становится банкротом, то крах настигает и обслуживающего его монореселлера”. Есть много признаков того, что прогноз президента OCS в отношении небольших “монобизнесовых” фирм-посредников оказался верным.

Уменьшение количества реселлеров отмечает и компания “Марвел-Дистрибуция”. Её директор по продажам Антон Черепахин говорит: “Из партнеров нашей компании под влиянием кризиса всех больше пострадали корпоративные реселлеры — их доля в общем объеме продаж “Марвела” снизилась с 15% в 2008 г. до 12% в 2009-м. Обычные реселлеры также просели (соответственно с 12 до 7%). В то же время доля компьютерной розницы за год увеличилась с 16 до 18%”.

Впрочем, строгое деление партнеров дистрибьюторских фирм на системных интеграторов, корпоративных реселлеров, сборщиков ПК, розничных продавцов и так далее не всегда оправдано. Даже в Москве и Санкт-Петербурге (не говоря уже о других регионах) можно насчитать немалое количество многопрофильных фирм, которые не подпадают ни под какую “однозначную” классификацию. “Мы не выделяем системных интеграторов и корпоративных реселлеров в отдельные категории для анализа, поскольку, на наш взгляд, грань между ними весьма условна, — говорит директор по сбыту компании Merlion Сергей Расколов. — От продажи оборудования до его внедрения всего один шаг, и многие компании его делают, используя собственный ресурс или аутсорсинг. Но в целом если сравнивать корпоративный сегмент и розничные продажи, можем засвидетельствовать, что в минувшем году по отношению к 2008-му падение в корпоративе и интеграции (около 40%) вдвое превысило падение розничных продаж (примерно 20%)”.

Однако положение розничных продавцов легким назвать тоже нельзя. “Период с августа 2008-го по июль 2009-го был не простым для всех категорий наших партнеров, — рассказала руководитель дилерского отдела ELKO Moscow Наталья Цыплухина. — Бизнес в целом уменьшился процентов на сорок в денежном выражении. По нашим данным наибольшая сила первоначального удара пришлась на розничных продавцов. Спад продаж у данной категории партнеров на фоне нестабильности финансового положения и негативных ожиданий в плане собственных доходов конечных пользователей потянул за собой вниз и бизнес классических (“монобизнесовых”) сборщиков ПК, для которых розница была весьма значимым каналом сбыта. По словам наших клиентов — сборщиков ПК почти одновременно с конечными пользователями отложили до лучших времен покупку новых ПК и коммерческие компании. Государственный сектор не является столь же мобильным, как коммерческий, но и он не избежал снижения. Значимых тендеров на поставку ПК со стороны государственного сектора в этот период практически не было. Дольше всего кризису противостояли системные интеграторы. Видимо, сказалось наличие проектов, реализация которых была согласована и запущена еще в докризисный период”.

Корпоративные продажи и региональные реселлеры

Итак, данные практически всех дистрибьюторов свидетельствуют о том, что в нашей стране розничные продавцы пережили кризис лучше корпоративных реселлеров. А теперь спустимся по “цепочке продаж” на ступеньку вниз и послушаем мнения представителей компаний, работающих непосредственно с конечными пользователями.

Примером многопрофильной фирмы является компания “Арсенал+”, имеющая розничные салоны в Тюмени, Ханты-Мансийске, Сургуте и Губкинском. Кроме того, компания занимается поставкой “железа” корпоративным клиентам, реализацией комплексных проектов, а также гарантийным и постгарантийным ремонтом различного ИТ-оборудования. “По итогам 2009 г. увеличения доли юридических лиц в рознице у нас не произошло, — отметил директор ООО “Арсенал+” Анатолий Тюменцев. — В то же время доля корпоративных поставок по компании в целом просела; объясняется это среди прочего тем, что в первые шесть месяцев минувшего года заказов со стороны наших традиционных клиентов практически не было. А вот на розницу кризис повлиял меньше. Возможно потому, что часть наших розничных конкурентов либо обанкротилась, либо временно прекратила торговые операции. Да и у действующих в наших краях федеральных сетей были проблемы с некоторыми видами компьютерных товаров”.

Ещё одним примером многопрофильной фирмы является компания АСП, занимающая одну из лидирующих позиций на ИТ-рынке Уральского федерального округа и работающая в четырех направлениях деятельности: системная интеграция, поставка коробочных решений корпоративным заказчикам, сборка ПК, сервисное обслуживание ИТ-структур, являющихся основными составляющими её бизнеса. “В результате кризиса в 2009 г. объемы поставок коробочных решений корпоративным заказчикам у нас сократились почти в два раза, но при этом значительно возросли объемы по системной интеграции и сервисному обслуживанию”, — говорит исполнительный директор этой компании Алексей Бурдин.

В то же время нельзя сказать, что под влиянием кризиса оказалась плачевной судьба всех корпоративных реселлеров (в данном случае мы понимаем под ними те компании, которые продают ИТ-оборудование и расходные материалы предприятиям и учреждениям, но не занимаются серьезной интеграцией). Примером корпоративного реселлера “в чистом виде” может служить “Фабрика бизнеса”, входящая в группу “Эргодата” и выполняющаяся поставки средним и крупным предприятиям различных товаров примерно от полусотни производителей. Почувствовала ли она, что под влиянием кризиса её клиенты стали чаще закупать “коробочное” ИТ-оборудование и расходные материалы в обычных розничных магазинах? “Нет, — отвечает президент группы “Эргодата” Кирилл Квашенко. — Более того, по итогам минувшего года в “Фабрике бизнеса” снижение продаж менее заметно, чем в нашем дистрибьюторском подразделении”.

Эпилог

Примерно через год мы предполагаем снова провести такого рода опрос. Тогда у нас будет бóльшая ясность относительно того, как выглядит динамика покупательских предпочтений заказчиков. Интересно будет посмотреть также, как изменилось отношение федеральной розницы к корпоративным заказчикам и в какую сторону пошло развитие корпоративных реселлеров.

Версия для печати (без изображений)