В результате агрессивной политики поглощений (www.pcweek.ru/themes/detail.php?ID=72488) компания Infor заняла третью позицию (вслед за SAP и Oracle) на мировом рынке прикладных систем корпоративного управления. Тем не менее у нас в стране она не столь заметна. Судя по всему, такое положение не устраивает руководство Infor. Прошедший в конце апреля ежегодный российский форум пользователей продуктов этой компании посетил менеджер Infor по развитию канала в регионе EMEA   Жан-Филипп Поммел, у которого взял интервью научный редактор PC Week/RE   Сергей Свинарев.

PC Week: Как кризис повлиял на продуктовую стратегию Infor? Будут ли по-прежнему поддерживаться все линейки, или некоторые из них придется объединить?

Жан-Филипп Поммел: Если говорить именно о продуктовой стратегии, то не повлиял никак. Один из главных провозглашенных Infor принципов, которому мы никогда не изменим, таков: поддержка всех своих продуктов, а также заказчиков, пользующихся ими. Но тут есть нюансы. Представьте себе заказчика, который купил продукт пятнадцать лет назад, и с тех пор его бизнес-процессы претерпели существенные изменения. Таким предприятиям мы предлагаем перейти на какое-нибудь более современное решение Infor бесплатно. Для этого у нас есть отработанная методология миграции.

PC Week: На российском рынке Infor до сих пор придерживалась пассивной стратегии продвижения своих продуктов. В нашей стране по-прежнему доступны лишь те, что присутствовали здесь и до их перехода под флаг Infor. Планируется ли расширение спектра продуктов, доступных в России?

Ж.-Ф. П.: С вашей оценкой характера проводившейся нами стратегии вынужден согласиться. Есть несколько способов улучшить ситуацию в этом отношении. Хотел бы отметить, что на российский рынок систем корпоративного управления очень сильное влияние оказывают активность маркетинговых служб и позиция прессы. Скажем, в скандинавских странах ситуация совсем иная. Как бы там ни было, у нас есть множество решений, которые пока здесь не продвигаются, но могли бы быть доступными на местном рынке.

В России мы сегодня предлагаем три ERP-системы: SyteLine (для средних предприятий с дискретным производственным циклом), Infor ERP LN (для более крупных компаний) и SunSystems (для финансовых организаций). Но у Infor есть также замечательное решение для предприятий с непрерывным технологическим циклом, которое называется Adage. В вашей стране химическая промышленность очень развита, и этот продукт был бы здесь востребован. В Европе он используется, например, в известной компании Total. Еще один пример: в нашей линейке имеется превосходный инструмент для управления эффективностью бизнеса — Infor PM. По этому решению у Infor в России есть только один партнер — “КОРУС Консалтинг”, а по-хорошему их должно быть не менее двадцати. Ведь такие системы нужны практически всем компаниям из любых отраслей, причем не только в России, но и в других странах СНГ. Именно поэтому мы стремимся существенно увеличить число росийских партнеров.

Мы признаем, что продукты Infor недостаточно знают на местном рынке. На самом деле некоторые из них многим знакомы, но под своими старыми брендами. В частности, Infor ERP LN был хорошо известен в прошлом под именем Baan. В западных странах нам и в голову не приходит упоминать Baan, продавая клиенту Infor ERP LN. В России это делается очень часто, что, с моей точки зрения, не очень хорошо, поскольку в силу разных причин с Baan у многих связаны негативные ассоциации.

PC Week: Рациональна ли политика Infor в отношении ребрендинга, в результате которого исчезли хорошо известные в нашей стране имена Baan, Comshare, EXceed, Datastream? Планируются ли какие-то специальные маркетинговые программы для решения этой проблемы?

Ж.-Ф. П.: Действительно, не всё тут так однозначно. Иногда старое имя может мешать продвижению продукта, а в некоторых случаях, напротив, помогать. Но наше руководство взяло твердый курс на общий для всех продуктов бренд, включающий название компании — Infor. И мы намерены прикладывать значительные усилия для его пропагандирования по разным каналам, в том числе и в СМИ. Проблема в том, что некоторые наши партнеры по-прежнему предпочитают использовать в маркетинге старые названия, такие как Datastream. А возьмем EXceed. Это очень популярный бренд в России. Продукт используют более сотни заказчиков, среди которых такая крупная розничная сеть, как X5 Retail Group. Подобных примеров можно было бы привести и больше. Но ведь всех этих вендоров уже нет. Зачем же сохранять продукты под их именами? Сейчас EXceed мы продвигаем под именем Infor WMS и отдаем себе отчет в том, что на его популяризацию нужно будет затратить и время, и деньги. Следует признать, что сегодня из-за кризиса эта работа ведется не очень активно.

PC Week: Каковы планы относительно расширения присутствия Infor в нашей стране?

Ж.-Ф. П.: В краткосрочной перспективе мы хотели бы существенно расширить наш партнерский канал, обеспечив ему необходимую маркетинговую и технологическую поддержку. Россию руководство Infor рассматривает как очень важный регион, и поэтому открытие здесь полноценного представительства совершенно не исключается. Более того, данный вопрос рассматривается в настоящее время.

Но расширение деятельности может идти и по другим путям. Я вижу три возможности: простое расширение партнерской сети, открытие местного офиса Infor и покупка российской компании, имеющей богатый опыт внедрений и собственную партнерскую сеть. По первому направлению мы уже движемся, а относительно следующего шага решение пока не принято. Мой личный прогноз таков: момент, когда мы обеспечим в той или иной форме полноценное присутствие Infor в России, наступит очень скоро.

PC Week: Изменятся ли принципы построения партнерской сети и управления ею?

Ж.-Ф. П.: Принципы построения партнерской сети у нас едины для всех регионов. Как правило, каждая компания заключает соглашение с Infor и продает заказчикам решения и сопутствующие услуги. Правда, у некоторых партнеров имеется собственная партнерская сеть субреселлеров. В России так действует фирма Datastream CIS, имеющая собственную сеть для продвижения системы управления активами Infor EAM. Раньше мы относились к такой модели без особого энтузиазма, но сейчас ситуация меняется. И причина в том, что у целого ряда компаний, поглощенных Infor, уже давно были сформированы подобные двухуровневые партнерские сети. Думаю, что теперь двухуровневая модель получит более широкое распространение, особенно в таких географически распределенных регионах, как Россия и страны СНГ.

PC Week: Насколько мне известно, Infor намеревается не только продавать обычные лицензии, но и предоставлять свое ПО в рамках моделей хостинга и SaaS. Кто будет провайдером таких услуг в России?

Ж.-Ф. П.: В случае хостинга это может быть любая компания, как российская, так и зарубежная: ведь суть данной модели в том, что приложение, эксплуатируемое предприятием, работает не на его собственном оборудовании, а использует ресурсы внешнего дата-центра. Для модели SaaS в этом смысле тоже нет особых ограничений: провайдером может быть как Infor, так и ее партнер. Правда, мы полагаем, что это должны быть не те партнеры, которые работают по традиционной схеме. Здесь нужны компании, которых мы у себя называем операторами. В Германии в настоящее время ведутся переговоры с Deutsche Telekom. Будем искать подобных партнеров и в России. Сама компания Infor выступает в качестве оператора только в США. К такой модели продвижения должны быть подготовлены и сами приложения. Пока что статусом SaaS-ready обладают не все наши продукты. Среди готовых к развертыванию в облачной среде есть ряд систем, доступных российским заказчикам. Это Infor ERP LN, EAM и SyteLine.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)