Партнеры являются основой ведения бизнеса большинства крупных компаний, и чтобы такая модель была успешной, необходимо держать их в курсе того, как и в каком направлении вы намерены развиваться. Именно с такой целью компания Infor собрала в конце сентября во французском курортном городке Аннеси около трёхсот своих партнеров из стран Европы, Среднего Востока и Африки на ежегодную конференцию Infor EMEA Channel Partner Conference '2010. Это проведённое уже в четвертый раз мероприятие и стало площадкой для подведения итогов, обсуждения перспектив роста бизнеса, а также представления стратегии развития продуктовой линейки компании и расширения каналов продаж.

Оценивая деятельность партнеров Infor в 2010 финансовом году, вице-президент по развитию каналов продаж в регионе EMEA Жан-Филипп Поммель отметил, что к настоящему времени у компании насчитывается 200 активных (т. е. работающих на ежедневной основе) партнеров, причем 17 из них продали за отчетный период лицензии на сумму свыше 400 тыс. долл. каждый. А шесть партнёров даже превысили величину в 800 тыс. долл. Примечательно, что за последний год к данной группе добавилось два новых партнера, а 60% доходов, полученных по всем каналам в регионе EMEA, были образованы за счет продажи двух основных наборов продуктов — решений для управления ресурсами предприятия (Infor ERP) и финансовых решений (Infor SunSystems).

Такие результаты, по словам Жана-Филиппа Поммеля, были достигнуты в первую очередь за счет реализации масштабной программы, рассчитанной на привлечение новых партнеров и расширение линейки продуктов у уже действующих. Так, в регионе EMEA в 2010 финансовом году у Infor появилось 25 новых партнеров, а 30 партнеров добавили к своей продуктовой линейке по одному дополнительному решению.

Другим важным элементом данной программы стала подготовка нового соглашения по переводу и локализации продуктов Infor. Соглашение предусматривает упрощение этих процедур, что, как предполагается, позволит укрепить присутствие компании в регионе. “В Европе много самых разных языков, и перед нами стоит задача перевести все наши продукты на эти языки и таким образом расширить географию продаж”, — подчеркнул Жан-Филипп Поммель. При этом отмечалось, что необходимо максимально приблизить время выпуска локализаций к выходу новых версий продуктов.

Рассказывая о планах на будущее, г-н Поммель заявил, что 2011-й финансовый год станет годом проведения агрессивной политики, основными целями которой станут обеспечение последовательного роста и прибыльности компании, а также выравнивание процессов выпуска продуктов и подготовки соответствующих команд специалистов. “Этот год обещает быть для Infor интересным, как никогда ранее, — пояснил он. — Мы собираемся выпустить несколько новых продуктов, установить новые партнерские отношения и запустить новаторские глобальные кампании. Успех порождает успех, и у нас есть амбициозные планы по существенному расширению нашего бизнеса благодаря работе с опытными и признанными в ИТ-индустрии партнерами”.

Для достижения долгосрочного успеха, по его словам, компании Infor следует расти теми же и даже более высокими темпами, чем у главных конкурентов, среди которых такие известные производители систем корпоративного управления, как Epicor, SAP, Lawson и Oracle, демонстрирующие в течение последних кварталов устойчивый рост свыше 10%. Основными же направлениями проведения такой агрессивной политики станут развивающиеся рынки — Восточная Европа, Турция и Африка. “Мы должны продвигаться в эти страны и особенно в Россию. Сегодня нас нет в России, но мы там обязательно будем”, — сказал Жан-Филипп Поммель.

Вообще следует отметить, что руководство Infor отводит России важное место в реализации своих стратегических инициатив. Об этом, в частности, говорит тот факт, что в своем выступлении на конференции Жан-Филипп Поммель не менее десятка раз обращался к примеру нашей страны, которая, по его мнению, обладает огромным потенциалом для роста экономики. Он сообщил, что в 2010 финансовом году партнерская сеть Infor в России увеличилась на четыре фирмы и к сегодняшнему дню насчитывает 15 компаний. А в ближайшие два-три года она должна вырасти втрое.

Кроме того, за прошедший год у Infor в России появился 21 новый клиент, и тем самым их общее количество перевалило за полтысячи. Среди наиболее важных для бизнеса компании отечественных клиентов г-н Поммель выделил розничную сеть X5 Retail Group, а также крупнейших представителей нефтегазового комплекса — “Лукойл” и “Газпром”.

Сегодня, когда российская экономика начинает постепенно выздоравливать, руководство Infor ожидает увеличения числа продаж, и в первую очередь решений, способных обеспечить поддержку развития бизнеса. В кризисные времена клиенты предпочитают вкладывать средства только в короткие и эффективные проекты, и поэтому в прошлом финансовом году на отечественном рынке наибольшим спросом пользовалось ПО для управления активами (см. рисунок). Так, на эти продукты пришлось около 60% продаж Infor в России, на инструменты для управления цепочками поставок — еще 20% и, наконец, на системы управления финансами и системы планирования ресурсов предприятия — оставшиеся 20%.

В наступившем финансовом году Infor намерена сфокусироваться на предложении оптимальных решений для отдельных отраслей российской экономики. Первое направление — компании из сферы дискретного производства, где планируется увеличить количество ERP-проектов. Второе — розница, дистрибуция и логистика, для которых будет расширена линейка продуктов путём добавления систем класса WMS и SCM; третье направление — сырьевые отрасли, где предполагается внедрение специализированных решений, в частности систем класса EAM, PM и FMS.

Однако первым шагом, который на деле продемонстрировал бы серьезность намерений Infor в отношении расширения своего присутствия в нашей стране, должно стать, по мнению российских партнеров компании, открытие полноценного представительства. Этого события давно у нас ждут, поскольку оно даст возможность стать ближе к вендору и тем самым сократит время вывода новых продуктов на российский рынок. Дальнейшие же проволочки в данном вопросе только играют на руку конкурентам Infor, считают партнеры, тормозя рост бизнеса компании в России.

Версия для печати (без изображений)