Десятые годы нынешнего века пройдут под эгидой формирования и внедрения новой концепции дистрибуции ИТ в России, уверены руководители компании Verysell Distribution. Они видят неизбежность перехода от концепции Value Added Distribution (VAD) к концепции “дистрибуции решений”. И сделали первые успешные шаги в этом направлении.

На конференции Softeach '2010 в Турции обсуждалось состояние ИТ-рынка в России и вопросы развития дистрибьюторского сегмента, а также новые разработки ведущих вендоров. Кризис кардинально изменил ландшафт рынка, и хотя низшая точка падения уже позади, восстановление бизнеса идет явно не в том направлении, как раньше.

При этом роли участников канала и принципы взаимоотношений между ними меняются. Вендоры все чаще начинают заниматься вопросами логистики и таможни. Дистрибьюторы так или иначе осваивают инженерные компетенции. В канале появляются новые нетрадиционные участники — специализирующиеся на ИТ финансовые организации и логистические компании.

Партнерская политика дистрибьюторов в нашей стране уже сложилась. Все двухтысячные годы в сегменте дистрибуции прошли под эгидой VAD. Те компании, которые были ориентированы на чистый реселлинг, фактически ушли с рынка. Сегодня практически все дистрибьюторы предоставляют партнерам полный набор сервисов — финансово-кредитные услуги, доставку, инженерно-техническую и маркетинговую помощь.

Но сейчас и утвердившаяся на рынке концепция VAD начинает терять позиции, поскольку набор дополнительных услуг стал обязательным и практически одинаковым для основных участников рынка. “VAD перестает быть конкурентным преимуществом, — отметил Игорь Рогачевский, управляющий директор Verysell Distribution. — На старых принципах работы мы уже не можем зарабатывать”.

По его словам, в 90-х годах Verysell принимала активное участие в формировании ИТ-рынка в России, была создателем идеи проектно-ориентированной дистрибуции, потом продвигала концепцию VAD, которая соответствовала западным тенденциям. Теперь речь идет о дистрибуции решений, когда акцент внимания дистрибьютора должен смещаться с партнера на заказчика.

“Мы стараемся следить за рынком и быть среди первых на этом рынке, — говорит коммерческий директор Verysell Distribution Сергей Алещенко. — Сейчас мы находимся в другой части ИТ-рынка: занимаемся продвижением через партнеров комплексных решений и услуг. Мы добавляем к основному бизнесу инженерные компетенции”.

Концепция дистрибуции решений уже работает. При ее реализации особая роль отводится техническому центру Verysell. Его миссия звучит скромно, но вполне разумно: сохранить и приумножить. “Технический центр должен способствовать увеличению доходности бизнеса партнеров через качество и глубину подготовки сделки, расширение спектра поставляемых продуктов и увеличение маржинальности сделки за счет добавления стоимости услуг”, — сообщил директор ТЦ Александр Храмцов.

ТЦ должен осуществлять поддержку партнера на всех стадиях проекта — от продажи и помощи при вводе объекта в эксплуатацию до технического сопровождения и сервисного обслуживания внедряемого решения. Для этого в ТЦ создано три подразделения: центр технологий, сервисный центр и центр профессиональных услуг ITIL/ITSM (IT Infrastructure Library /IT Service Management).

Центр технологий должен обеспечить демонстрацию решений партнерам и их заказчикам, повышение квалификации персонала партнера и хостинг для специфических задач, таких как оперативное выделение ресурсов и управление ими и технологическая поддержка инфраструктуры (PaaS). Демонстрационный аспект включает пробную установку и проверку новых решений, тестирование функциональности оборудования и ПО и нагрузочные испытания.

Сервисное подразделение имеет в своем составе центр обработки вызовов, действующий в режиме 24×7, с возможностью работы от имени партнера для его заказчика. Оно обеспечивает также авторизованную производителями сервисную поддержку, в том числе оказывает услуги по установке и вводу оборудования в эксплуатацию и по утонченной настройке техники.

И наконец, центр профессиональных услуг проводит конструирование и выстраивание ИТ-инфраструктуры и автоматизацию информационных процессов.

“Идея создания ТЦ возникла еще до кризиса, и о начале ее реализации было объявлено на прошлой конференции Softeach '2009,— отметил Сергей Алещенко. — Оказалось, что Value Added Distribution с успехом может быть дополнена услугами технического центра для партнеров среднего масштаба, у которых недостаточно экспертов и мало ресурсов. Можно сказать, что за год работы технический центр показал свою эффективность”.

Переход к концепции “дистрибуции решений” подразумевает, что дистрибьютор может включиться в текущую работу партнера с тем, чтобы активно и напрямую общаться с заказчиком. Но это не значит, что партнеры вытесняются из сделки. “Мы оставляем двухуровневую модель, по которой партнеры остаются партнерами, — успокаивает Игорь Рогачевский. — С заказчиками мы работаем через партнеров, и они сами решают степень нашего доступа к клиенту”.

Как результат работы ТЦ — ряд выигранных конкурсов на поставку технических решений, в том числе для предприятий связи. “На телекоммуникационном рынке у нас имеется несколько значительных контрактов на поставку оборудования, — сказал представитель Verysell. — В прошедший год операторы связи инвестировали немалые средства в основные фонды компаний: в базовые станции, линии связи, коммутаторы, системы хранения”.

В числе последних телекоммуникационных проектов было названо решение для альтернативного оператора связи Смоленской области “Смолтелеком” по поставке абонентам граничного маршрутизатора сети и сервера доступа на основе оборудования корпорации ZTE ZXR10 M6000-16. По словам Анатолия Сеннова, руководителя ИТ-подразделения “Смолтелекома”, данное оборудование позволяет осуществлять полный контроль за всеми видами сервисов, предлагаемых абонентам, обеспечивая при этом оптимальное качество каждой услуги.

Версия для печати (без изображений)