С исполнительным вице-президентом дистрибьюторской компании OCS Роксаной Янборисовой в последний раз мы беседовали осенью 2008-го , когда финансово-экономический кризис только набирал обороты и никто не мог с точностью сказать, как долго он продлится и какие потрясения вызовет. Прошло два года, ситуация во многом прояснилась, однако первые же слова Роксаны Янборисовой, уверенно заявившей, что кризис кончился, причем уже несколько месяцев назад, признаюсь, удивили.

PC Week: Два года назад рынок был сильно напуган, никто ничего не понимал. Сейчас рынок опять растет, и, как мне казалось, наступила фаза выхода из кризиса и поиска путей развития с учетом вымученного опыта. А по вашим словам, кризиса давно нет. А когда о нем забыли?

Роксана Янборисова: По моим представлениям, поздней весной, ближе к лету. Несмотря на то что уже в зимний период — февраль, март — все было очень активно и неплохо, игроки рынка еще жили с опаской, еще ждали: а вдруг снова? А к лету расслабились, решили, что все. Второй волны не будет, все хорошо.

PC Week: Выходит и страхи, с ним связанные, ушли в небытие?

Р. Я.: Именно так. Более того, некоторые игроки не просто решили, что кризис закончился, а уже активно его забыли. Расстраивает именно этот факт: кризис был только что, а уже все возвращается на круги своя. И опять начинается на рынке демпинг, и опять начинается затоваривание складов. И все “прелести”, которые мы имели в докризисный период. Хотя, казалось бы, кризис хорошо встряхнул и все одумались.

PC Week: Рынок на ошибках не учится?

Р. Я.: Нет, не учится.

PC Week: В начале прошлого года широко бытовало мнение, что вследствие кризиса произойдет передел рынка, в частности в сегменте дистрибуции. Ожидания оправдались?

Р. Я.: Недавно на каком-то мероприятии я услышала: “Произошло сильное перераспределение на рынке дистрибуции”. У меня, к сожалению, не было возможности задать оратору вопрос: “Что он имел в виду?”. Честно говоря, я не вижу этого.

Но кризис был слишком коротким. Для передела не хватило времени. Еще до кризиса исчез лишь один широкопрофильный дистрибьютор, а в кризис были небольшие потери среди нишевых дистрибьюторов. Ничего кардинального не произошло.

PC Week: Два года назад, в разгар кризиса, вы ожидали от вендоров серьезных изменений в их практике планирования продаж, кредитования конечных заказчиков и т. п. Оправдались ли ваши ожидания?

Р. Я.: В кризис вендоры вели себя по-разному. Кто-то из них очень динамично реагировал на быстроменяющуюся ситуацию, а некоторые долго даже не понимали, что кризис есть. Умные вендоры совершили правильные движения, которые помогли им увеличить долю рынка. Но в целом ощущение, что про кризис все забыли, касается и таких умных вендоров.

PC Week: А в чем это выражается?

Р. Я.: Проблем хватает. Достаточно назвать обширный демпинг в ряде вольюмных сегментов, например на рынке Microsoft. Но это давно “общее место”, которое даже обсуждать не слишком интересно.

PC Week: А какие проблемы, на ваш взгляд, заслуживают серьезного внимания?

Р. Я.: Сейчас все более явной становится инфраструктурная проблема рынка дистрибуции. Основные игроки этого рынка превратились в крупные компании. И мы отчетливо видим, что они начали болеть классической болезнью, которая так и называется: “болезнь крупной компании”. Для тех, кто понял это, открывается возможность стать лучше и эффективнее. Для тех, кто этого не осознает и не борется с болезнью, — это большая угроза.

PC Week: Наверняка у тех же американских дистрибьюторов уже накоплен опыт решения всех похожих проблем…

Р. Я.: Любой крупный бизнес подвержен опасности болезни масштаба. Это никак не связано с профилем деятельности или сегментом рынка. Просто в каких-то бизнесах, как мне кажется, она более критична. Если рынок динамичный, как наш, то эти болезни более опасны. А чужой опыт в этом вопросе мало полезен.

PC Week: Каковы симптомы этого заболевания и как лечить болезнь?

Р. Я.: Их много. Наиболее яркие — бюрократизация и критическое замедление принятия решений. Мы усердно с этим боремся. Мы всё должны делать быстрей. Мы даже кредитные решения принимаем за 15—20—30 минут. Члены кредитного комитета взаимодействуют виртуально и всегда на связи. Я в почте компьютера или коммуникатора в первую очередь вылавливаю письма кредитного комитета. И так делают все его члены , неважно, где мы находимся. Например, у нас совершенно сумасшедшее делегирование полномочий, которые мы отдаем в рабочие группы, вертикальные команды именно для того, чтобы все проходило быстрее. Болезнь крупной компании — это регламентирование каждого “чиха”. Мы старательно у себя эту болезнь выживаем. И не стремимся прописать и формализовать все наши договоренности. Стараемся по-прежнему жить по принципу “договорились, ударили по рукам, поехали”. Это, естественно, увы, не отменяет наличия в итоге фискальных документов, требуемых государством. У одного из партнеров недавно был проект, где у его крупного клиента (не государственного) на договоре должно было стоять 27 подписей. Подписи начали собирать в мае, а закончили — в сентябре: начался летний период “уехал-приехал-не доехал-не дошел-заболел-в Москве дым-до свидания”. Все это время старт проекта был заморожен. Это та же болезнь. Но если ее лечить, то можно из процесса лечения и профилактики извлекать много положительного для бизнеса. Но это огромная и постоянная работа, не прекращающаяся ни на минуту.

PC Week: Вероятно, здесь можно будет воспользоваться какими-то средствами автоматизации. Ведь в свое время вы пришли к тому, что внедрили промышленную ERP-систему, чтобы решать задачи управления бизнес-процессами более эффективно. Насколько она облегчила вам жизнь?

Р. Я.: С 1995 до 2007 гг. мы использовали самописную учетно-управленческую систему. Ее нельзя было назвать ERP-системой, но она позволяла нам решать наши задачи того времени. В 2007-м мы внедрили Axapta, и она решила очень многие из задач, которые мы перед ней ставили. Но у нас есть четкие представления о том, как должен быть организован наш бизнес-процесс. Мы ведь заказывали два прототипа и один нам не понравился, он вынуждал нас подстраиваться под него. Система не должна нам мешать, она должна помогать. Axapta мы выбрали именно поэтому. Мы хотели и хотим, чтобы система “одевалась” на наши процессы, помогала, давала новые возможности и немного учила нас. Кроме того, все меняется постоянно во внешней среде: в законодательстве, в потребностях рынка — и хорошая система должна постоянно меняться, развиваться. У нас есть собственная группа консультантов, которая анализируют запросы пользователей и наши процессы, группа разработчиков. У нас ИТ-департамент только в центральном офисе насчитывает около 60 человек. Когда все это у тебя внутри, а не на аутсорсинге, это позволяет держать скорость. Скорость — это в нашем бизнесе штука ключевая.

PC Week: Вы все свои информационные системы обслуживаете сами?

Р. Я.: Нет, мы используем и аутсорсинг. Например, у нас складская система WMS Solvo, которой мы очень довольны. Ее сделала хорошая компания, мы довольны работой с ними. Мы имеем договор на обслуживание и постоянно заказываем какие-то доработки: вот здесь изменился бизнес-процесс, здесь придумали что-то для повышения своей эффективности. Это же постоянный процесс. В этой системе новые релизы внедряются не часто, обычно раз в квартал. А в Axapta, где у нас все свое, новый релиз внедряется раз в неделю.

PC Week: Давайте вернемся к рынку. Что происходит в нынешнем году?

Р. Я.: Если коротко, то весь 2010 год розница чувствует себя заметно лучше, чем корпоративный рынок. Соответственно наш бизнес в этом сегменте тоже растет. Надо сказать, что с ИТ-сетями мы работали испокон веков, а от федеральных сетей бытовой электроники долго держались в стороне. Федеральная сеть — это чрезвычайно тяжелый клиент: требовательный, ресурсоемкий, низкомаржинальный, с огромным количеством дорогостоящих особенностей бизнес-процесса. Но в какой-то момент мы поняли, что это данность на рынке и если ты хочешь быть игроком на вольюмном рынке, то альтернатив нет. Мы потихонечку наращивали свое взаимодействие с ними, учились, и на сегодняшний день — это большая часть нашего бизнеса, в которой мы научились работать. Сегодня мы осуществляем поставки во все федеральные сети без исключения, активно с ними взаимодействуем. И в общем оказался “не так страшен черт"…

PC Week: А как чувствует себя корпоративный рынок в региональном разрезе, велика ли роль на нем государства?

Р. Я.: Если говорить о корпоративном рынке, то Москва и Питер чувствуют себя намного лучше, чем регионы, а государство в нынешнем году игрок на нем средненький.

Естественно, регион региону рознь. Но есть регионы, в которых не то что крупных, а даже средних проектов в этом году еще было мало.

Когда начался кризис, регионы падали быстрее, а теперь и “отскок” сильнее. По данным наших продаж, регионы сейчас растут активнее, чем центр. Для примера возьмем III квартал: если в среднем по компании — рост к соответствующему периоду 2008 г. на 16%, то центральный офис (Москва, Санкт-Петербург) увеличил продажи на 12%, а региональные офисы — на 22%. Но надо учесть, что ритейлеры закупают в филиалах намного активнее, чем игроки корпоративного рынка. В регионах корпоративный рынок только-только начинает оживать. Хотя все же наши прогнозы обнадеживают. По нашим экспертным оценкам, появившимся на основе бесед с партнерами, весь российский рынок в нынешнем году может вырасти по сравнению с 2008 г. на 15%.

PC Week: Как вы в целом оцениваете свой бизнес в нынешнем году?

Р. Я.: Рынок был очень тяжелый в этом году. Но несмотря на это, мы очень довольны своими показателями: мы увеличили долю рынка, у нас появились новые вендоры и новые продуктовые линейки, мы успешно вышли в новые сегменты рынка. За 9 мес. этого года мы выросли на 12% к 2008 г. и на 70% к 2009 г. И уверены, что по всему году у нас будет плюс 25% к 2008-му и плюс 60% к 2009-му.

PC Week: В какие именно сегменты вы вышли и с чем это было связано?

Р. Я.: Заняться еще больше расширением тех продуктовых сегментов, с которыми мы работаем, нас, конечно, заставил кризис. Это была программа диверсификации бизнеса компании. Именно в кризис мы масштабно вышли на рынок программного обеспечения. На рынок аксессуаров мы вообще с нуля вышли, да и на рынок расходных материалов, по сути, тоже (до кризиса у нас было в ассортименте немножко “расходки”, но она у нас тогда была “нелюбимым дитем”). И мы очень серьезно укрепили позиции в сегменте ноутбуков, являемся на нем одним из крупнейших игроков.

PC Week: Почему вы решили активизировать свои усилия в сегменте ПО? Ведь ПО всегда считалось второстепенным продуктом для российской дистрибуции.

Р. Я.: ПО в обороте западных дистрибьюторов занимает до 30%. Это огромный рынок. В России пока ситуация иная, но она уже меняется.

В самом начале кризиса мы подписали контракт с Microsoft. На продуктах этой компании мы сейчас не зарабатываем (как и весь рынок, увы), но поскольку будущее в этом направлении есть, мы активно вкладываемся в развитие. Помимо Microsoft мы начали развивать направление антивирусов, систем безопасности, здесь у нас много новых контрактов: достаточно назвать Dr.Web, Eset, Atlansys, Check Point, “Код безопасности”. Мы также продолжаем развивать направление проектно-ориентированного софта — этот сегмент очень востребован нашими партнерами, тут есть интересные контракты с Citrix и ABBYY.

PC Week: Дилеры проявляют интерес к ПО как к самостоятельной категории продуктов или в большей степени увязывают свои покупки софта с приобретением “железа"?

Р. Я.: По нашей статистике, компаний, которые занимаются только ПО, сравнительно немного. Но среди них есть очень интересные, профессиональные, крупные компании. Большая же часть канала тяготеет к комплексным решениям, приобретая и софт, и “железо”. И мы видим в этом свое огромное конкурентное преимущество, поскольку достигаем синергетического эффекта направлений ПО и оборудования.

PC Week: Еще новые направления появились?

Р. Я.: Да, мы вошли в сегмент аксессуаров и начали очень хорошо в нем играть. Наши новые линейки — это Microsoft Hardware, Port Design, Asus, Logitech (сумки, аксессуары для ноутбуков, компьютеров). У нас даже серьезное достижение здесь есть — OCS назвали лучшим дистрибьютором в области поставки аксессуаров Microsoft в корпоративный сегмент в IV квартале 2010 финансового года в регионе EMEA.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)