Наша предыдущая беседа с вице-президентом группы компаний “Марвел” и генеральным менеджером “Марвел-Дистрибуции” Константином Шляховым состоялась почти два года назад , когда весь ИТ-рынок переживал наиболее сложную фазу кризисного периода и главной задачей было сохранение бизнеса. В середине декабря 2010 г. мы встретились вновь. Хотя в целом ситуация на российском ИТ-рынке остается неоднозначной, для “Марвел-Дистрибуции”, оборот которой за первые 10 месяцев 2010 г. достиг уровня 2008 г., она уже принципиально иная.

PC Week: Середина декабря — самый разгар предновогодних продаж. А для вас как дистрибьютора активный сезон уже закончился?

Константин Шляхов: Не совсем. По контрактным (т. е. корпоративным) поставкам у нас тоже самый разгар. Хотя каждый год мы с партнерами уже с августа-сентября принимаем меры к тому, чтобы заранее согласовывать и разместить у вендора хотя бы предварительную информацию о заказах по намечающимся проектам, по независящим от нас и интеграторов причинам все затягивается, и контракты подписываются только в ноябре. Поэтому и этот декабрь получился для нас весьма напряженным.

С розницей ситуация несколько иная. С одной стороны, мы продолжаем отгружать товар в розничные сети, а с другой — уже с октября положение на розничном рынке стало ухудшаться и образовалось довольно серьезное затоваривание в канале (и у розничных продавцов, и у дистрибьюторов). Поэтому мы ведем активные переговоры с розничными сетями и вендорами по заранее согласованным и осуществляемым сейчас поставкам, которые розничные сети не готовы принимать либо вообще, либо по прежде согласованным ценам. Сейчас идет новый виток согласования цен с участием вендоров.

PC Week: По какой продукции отмечается наибольшее затоваривание?

К. Ш.: Если говорить об отдельных продуктовых группах, то основная проблема сейчас с ноутбуками. По другой продукции — компьютерной периферии, цифровым камерам и т. д. — затоваривание существенно меньше, поскольку многие их производители уже перешли к поставкам на условиях DDP. Соответственно и цикл поставки, и складские запасы у дистрибьюторов сократились, а потому падение спроса было проще нивелировать.

PC Week: А в принципе ожидания на декабрь оправдались?

К. Ш.: В целом декабрь оказался очень хорошим. Но обусловлено это изменением ситуации на рынке или же обычным традиционным предновогодним всплеском, пока сказать нельзя.

PC Week: Уже ясно, что 2010-й год — лучший в истории вашей компании. Какие факторы, по-вашему, этому способствовали?

К. Ш.: В 2010-м у нас действительно наблюдался довольно большой рост. Я думаю, это результат нашей политики в области подбора вендоров, хотя не исключаю, что где-то нам просто повезло. Так или иначе, типичные для рынка проблемы нас коснулись в меньшей степени, поскольку основная ставка была сделана на тех вендоров, которые продолжают активно расти. В частности, в 2010-м очень сильно выросли продажи ноутбуков Packard Bell, на поставку которых мы имеем эксклюзивный договор с производителем. Очень хороший результат по продукции Apple, с ней мы начали работать год назад. Для нас это в чистом виде дополнительный бизнес. За счет него и общие результаты получились очень хорошие. Конечно, сказалось также увеличение оборотов по продукции Lenovo. Много продали ноутбуков MSI, пользующихся — это видно — все большим спросом. Соответственно и позиции этого вендора на рынке укрепились.

Еще один важный фактор — расширение сотрудничества с федеральными розничными сетями. Некоторое время назад, осознав, что значительная и к тому же растущая часть ИТ-продукции уходит в этот канал, мы поставили перед собой такую задачу, и теперь это принесло нам дополнительный прирост продаж. Я думаю, крупнейшие наши партнеры по итогам 2010 г. — это “М.Видео” и “Эльдорадо”.

Не хочется предвосхищать события, но могу сказать, что в совокупности по сравнению с 2009 г. наш бизнес фактически удвоился.

PC Week: А по сравнению с 2008-м?

К. Ш.: По сравнению с 2008-м рост составит предположительно более 30%. То есть, пропустив один год, мы вернулись к прежнему графику развития бизнеса. Но у меня абсолютно нет иллюзий относительно восстановления рынка до уровня 2008 г., поскольку в целом по рынку ситуация далеко не такая радужная.

PC Week: В предыдущих наших беседах вы довольно сдержанно высказывались относительно планов расширения работы с федеральными розничными сетями. Ситуация изменилась?

К. Ш.: Если мы хотим быть значимым игроком на рынке, нам нужно с сетями работать. При этом мы всегда очень осторожно подходили к выбору партнера, к условиям предоставления кредитных линий, поскольку федеральные сети — это длительные отсрочки платежей и, соответственно, большие риски. С помощью разных механизмов нам удалось эти риски минимизировать, и у нас практически не было невозвратов долгов или потерь из-за длительных сроков оплаты поставленного оборудования. При этом я отдаю себе отчет в том, что в ближайшие пять лет крупнейшие розничные сети перейдут на прямые закупки продукции у производителей, с некоторыми они уже работают напрямую. Поэтому если сейчас все силы бросить на федеральные сети и не развивать альтернативные каналы продаж, то со временем можно остаться ни с чем. Я сейчас говорю о крупнейших федеральных сетях бытовой электроники. А компьютерные розничные сети еще долго будут оставаться в фокусе внимания дистрибьюторов.

PC Week: По объему продаж ИТ-продукции специализированные сети сегодня сопоставимы с федеральными бытовыми сетями?

К. Ш.: К сожалению, за последний год доля специализированных сетей довольно сильно уменьшилась в пользу сетей бытовой электроники. Хотя есть и компании, которые уже много лет стабильно работают на розничном рынке, а, например, компания DNS со штаб-квартирой во Владивостоке (по сути это федеральная компьютерная сеть) очень агрессивно ведет себя в регионах и довольно быстро растет.

PC Week: Некоторые участники рынка сетуют на то, что кризис слишком быстро закончился и далеко не все извлекли из него должные уроки. Вы, кажется, не разделяете такую точку зрения?

К. Ш.: Я как раз считаю, что все еще не закончилось. В основном в прессе сейчас появляются интервью и высказывания представителей компаний, которые успешны и хорошо развиваются. В результате бравурной отчетности таких компаний и у международных производителей создается впечатление, что кризис в России закончился и рынок опять быстро идет в гору. Они спешно увеличивают планы для России, причем часто необоснованно. Каждый хочет повысить свою рыночную долю, а в итоге дистрибьютору иногда спускаются такие планы продаж, которые в совокупности превышают общую емкость рынка. Это и приводит к проблемам, затронутым мною выше. Летом имел место первый виток затоваривания дистрибьюторских складов и розничных сетей. К сентябрю ситуация нормализовалась, а с октября начался второй виток — вендоры решили, что все в порядке и нужно быстро создавать запасы под новогодние продажи. И очередной раз перестарались.

PC Week: В 2009-м и 2010-м вы отказались от годового бюджета. А на 2011-й он будет?

К. Ш.: Да, мы решили принять годовой бюджет. С одной стороны, все же надеемся, что ситуация на рынке будет достаточно стабильной, а с другой — к этому подталкивают уроки 2010-го. Поскольку мы не ожидали такого бурного роста, корректировать планы продаж пришлось по ходу событий, и мы столкнулись с банальной нехваткой людских ресурсов, компенсировать которую удалось только за счет хорошей работы наших сотрудников. На будущее хотелось бы заранее предусмотреть и расширение штата, и необходимое финансирование. Хотя с финансированием как раз все проще — наше финансовое управление научилось очень быстро и гибко реагировать на изменения ситуации, и к тому же у нас появились дополнительные финансовые инструменты в виде того же безрегрессного факторинга. Очень сложно было убедить наши банки, что уже есть клиенты, с которыми можно работать по такой схеме, но нам это удалось. А вот с людьми все гораздо сложнее, поскольку их нужно найти, обучить, предоставить им рабочее место. Поэтому нам нужен годовой бюджет.

PC Week: Сейчас вы работаете в основном с российскими банками?

К. Ш.: И с российскими, и с западными, но больше денег сейчас привлекаем все же в России. Наши банки стали предлагать все более интересные и адекватные инструменты, весь год снижались ставки по кредитам, и соответственно росла привлекательность местного финансирования. А с западными банками работать стало сложнее, поскольку они во многом ориентировались на страховые компании, а те сильно сократили лимиты для России и до сих пор их не восстановили.

PC Week: Сокращение страховых лимитов серьезно повлияло на российский ИТ-рынок?

К. Ш.: Довольно серьезно. Хотя крупнейшие дистрибьюторы от этого не очень пострадали. Ведь помимо рейтинга страны есть еще кредитная история конкретной компании. Вендор может взять дополнительные риски на себя и не сокращать кредитную линию партнеру, которому доверяет. Со многими производителями у нас так и получилось. Они сообщали нам об уменьшении страхового покрытия поставок, но при этом сохраняли прежние условия работы. Так, конечно, поступали не все вендоры. Некоторые даже начали требовать предоплату, но это сразу сказалось на их бизнесе в России, и им пришлось сделать выводы для себя. Сейчас постепенно все возвращается на круги своя. По крайней мере по отсрочкам, которые предоставляют производители, у нас ситуация вернулась к докризисному уровню.

А вот средним и мелким региональным компаниям пришлось тяжело, поскольку в кризисный период и российские банки сильно ужесточили кредитную политику, причем именно по отношению к региональным компаниям.

PC Week: Это не могло не отразиться на вашей партнерской сети.

К. Ш.: К началу 2010 г. в силу разных причин мы потеряли порядка 20% наших партнеров — несколько сотен компаний. Но на место ушедших приходят новые, и я думаю, что в ближайшее время численность нашей партнерской сети выйдет на уровень 2008 г. При этом на следующий год мы ставим задачу существенного увеличения количества именно региональных партнеров. Это обусловлено тем, что в кризисной ситуации было не до развития, и доля продаж в крупных городах и прежде всего в Москве у нас выросла. Частично это связано с тенденцией к укрупнению бизнеса, а частично с тем, что мы ослабили работу с регионами. Будем наверстывать.

PC Week: А новые бизнес-направления вы планируете открыть в 2011-м?

К. Ш.: На 2011 г. мы не планируем такого значительного роста, какой был в 2010-м. В последнее время мы заключили довольно много новых соглашений с вендорами и будем продолжать с ними работать. Но я не исключаю, что в 2011 г. у нас появится возможность планировать на более длительную перспективу, и со временем мы выйдем в те продуктовые ниши, где еще не присутствуем. В частности, мы, наверное, единственный дистрибьютор из числа крупнейших, который не занимается активно программным обеспечением. Это, безусловно, наше слабое место. Я это понимаю. Тут возможны два варианта. Первый — покупка уже действующего на этом рынке игрока, но на данный момент я не вижу, кто из серьезных игроков на рынке дистрибуции ПО созрел для продажи бизнеса. Вариант второй — развивать этот бизнес самим , постепенно набирая контракты с вендорами. Оба варианта возможны, и мы, видимо, будем этим заниматься. Тем более, что наши партнеры так или иначе продают программные продукты, но покупают их не у нас.

PC Week: Спасибо за беседу.

Версия для печати (без изображений)