9 февраля газета “Ведомости” обнародовала слух о том, что группа “Мерлион” собирается приобрести компанию Verysell Distribution. Стороны, о которых идет речь, этот слух ни опровергают, ни подтверждают. Проще говоря, никак не комментируют. Стало быть, это случай из тех, когда дыма без огня не бывает.

А зачем вообще дистрибьюторы поглощают (покупают) друг друга? В чем, собственно говоря, состоят основные ценности поглощаемой (приобретаемой) дистрибьюторской компании? На последний вопрос напрашиваются, по крайней мере, семь возможных вариантов ответов:

  1. набор официальных поставщиков;
  2. клиентская база;
  3. топ-менеджеры;
  4. менеджеры по продажам;
  5. менеджеры по закупкам;
  6. cкладские запасы;
  7. используемые ERP- и CRM-системы.

Разумеется, не исключаются и другие варианты. Также возможно, что нет никакой иерархии ценностей, а есть лишь конкретные преимущества.

Вот что говорит на этот счет Сергей Пацкевич — вице-президент компании “Марвел-Дистрибуция”, которая имеет опыт поглощения предприятий, работающих в близких к ней сегментах рынка: “Реально при поглощении (или покупке) есть конкретные ситуации. Начну кратко с отрицательных моментов. Любые кадры (включая топ-менеджеров) могут спокойно уйти или не вписаться в коллектив основной компании. Складские запасы при покупке чаще всего оказываются неликвидами. Используемые ERP- и CRM-системы особо не интересны, поскольку у основной компании есть какие-то свои системы. Конечно, сейчас наибольшими ценностями при покупке являются клиентская база и контракты с вендорами (или просто хорошие контакты с поставщиками, которые можно перевести “на себя”). В наших случаях (а их было несколько) — это стало определяющим”.

Что касается слуха о переговорах “Мерлиона” с Verysell Distribution, то президент OCS Максим Сорокин обращает внимание на следующие моменты: “Во-первых, у Verysell есть несколько контрактов, которых нет у “Мерлиона”. Например, дистрибьюторский контракт с Microsoft. Безусловно, “Мерлион” со временем могла бы получить этот контракт и без покупки дистрибьютора. Но так проще и быстрее. Кроме того, “Мерлион” получает не просто контракт с вендором, но и команду, которая с первого дня знает, что с этим контрактом делать.

Во-вторых, в Verysell безусловно есть хорошие управленцы, а также менеджеры по продажам и менеджеры по продуктам. Сегодня трудно было бы назвать Verysell лидером дистрибьюторского рынка, но ведь согласитесь, что все дело в цене. “Мерлион” же наоборот, одна из лидирующих компаний-дистрибьюторов на российском ИТ-рынке. Ее оборот, набор вендоров во много раз превышают сегодняшние показатели Verysell.

В данном случае вряд ли можно говорить о какой-то серьезной синергии или изменении дистрибьюторского ландшафта, но это поглощение хоть и не является знаковым для рынка, но представляется очень и очень разумным ходом и для продавца, и для покупателя. Конечно, если цена вопроса не слишком высока. А есть все основания полагать, что она вполне разумна”.

Версия для печати