Впервые за 16 лет существования российский ИБ-вендор “Аладдин Р.Д.” решил отчитаться за годовые результаты в формате пресс-конференции. Генеральный директор компании Сергей Груздев считает, что такие события важны для российского ИБ-рынка, поскольку являются индикатором его зрелости. “Хотя подобная информация поступает в открытые каналы пока редко, влияние на рынок это оказывает заметное”, — сказал он, подчеркнув, что сегодня по степени зрелости (и прозрачности) российский ИБ-рынок отстает от рынка ИТ на три — пять лет.

Исходя из накопленного опыта, руководство “Аладдина Р.Д.” полагает, что оптимальным для компании является численность персонала примерно в сто человек. Пару лет назад этот уровень был заметно превышен. Попытки структурировать бизнес в подобных условиях выявили сильную бюрократизацию бизнес-процессов, напоминающую, как выразился г-н Груздев, “спихотехнику”, и избавляться от нее, возвращая в компанию дух предпринимательства и ответственности, было тяжело. Сегодня выработка на человека в компании составляет 282 686 долл. в год, и этот показатель (наряду с количеством сотрудников) руководство устраивает.

Свой бизнес “Аладдин Р.Д.” разделяет на два направления: средства обеспечения информационной безопасности (70%) и средства управления лицензированием и защиты ПО от несанкционированного использования (30%). ИБ-направление представляют средства поддержки двухфакторной аутентификации и электронной цифровой подписи (ЭЦП), обеспечения безопасной работы в Интернете, а также продукты для защиты конфиденциальной информации и баз данных (построенных на СУБД Oracle). По заявлению компании, ей сегодня принадлежит примерно 70% российского рынка средств аппаратной аутентификации и 80% рынка средств управления лицензированием и защиты ПО. Важным в “Аладдине Р.Д.” считают работу с регуляторами: 80% продуктов компании сертифицированы в соответствии с российским законодательно-нормативными требованиями.

“Маркетинговая стратегия компании ориентирована на формирование новых рыночных потребностей и лидирующие позиции в удовлетворении спроса, порождаемого ими”, — заявил г-н Груздев. В качестве подтверждения этого он ссылается на проводимую компанией в течение нескольких лет активную работу по разъяснению эффективности аппаратной аутентификации в обеспечении юридически значимой доказуемости использования ИТ-ресурсов. “Аладдин Р.Д.”, по его словам, одним из первых пришел к пониманию необходимости очистки интернет-трафика как услуги провайдера. “Пользователь не хочет, не умеет и не обязан это делать. Мы пытаемся донести до рынка мысль о том, что это — ответственность провайдера”, — сказал г-н Груздев. Недавно компания запустила проект “Родительский контроль”, ориентированный на защиту детей от нежелательного контента в Интернете.

Согласно предоставленным компанией данным, 2010 год был для нее самым успешным за всю ее историю: оборот составил 794,2 млн. руб., показав рост на 36% по отношению к 2009 г. Объясняют это в “Аладдине Р.Д.” принятыми в кризисные 2008—2009 гг. мерами. Тогда компания оказала серьезную поддержку партнерам и заказчикам, предоставив им льготы, товарные кредиты, пойдя на другие подобные шаги.

В это же время “Аладдин Р.Д.” развивал направление НИОКР, пригласил новых разработчиков, пресейлов, продакт-менеджеров, что снизило в 2008—2009 гг. показатели выработки на человека. Эти вложения сработали в 2010 г. Как фокусное компания в эти годы выделила направление “бизнес — клиентам” (B2C), понимая для себя под этим три сегмента: дистанционное банковское обслуживание (ДБО), электронные торги и электронную отчетность. Они и стали локомотивами, позволившими добиться в 2010 г. удвоения спроса в ДБО, утроения в электронных торгах и увеличения в 1,5 раза в электронной отчетности.

Из десяти начатых в кризисное время НИОКР, которые компания инвестирует с опережением спроса на три—пять лет, сегодня уже приносят отдачу четыре, а два проекта работают как хорошее им подспорьем, хотя и не выстрелили как самостоятельные.

В настоящее время в “Аладдине Р.Д.” свой бизнес оценивают как хорошо диверсифицированный и по типу заказчиков, и по географии проектов. Так, в общем обороте компании доля госзаказчиков составляет сегодня 47%, крупных компаний — 27% , компаний СМБ — 17%, сегмент B2C — 9% (этот сегмент показал самую высокую динамику, увеличившись в 2010 г. примерно в 10 раз). На центральный регион сегодня приходится 39% проектов компании (его доля сократилась за 2010 г. почти вдвое), остальные проекты более-менее равномерно распределены по территории России, включая Дальний Восток.

Знаковым достижением своей компании в 2010 г. г-н Груздев считает положительное заключение ФСБ России на аппаратную реализацию российской криптографии в линейке устройств eToken ГОСТ, работающих на платформе JavaCard. “Мы понимали, что платформа JavaCard очень перспективна, но массовое ее внедрение без национальной аппаратной криптографии было бы нереальным. Пройдя сертификацию, мы доказали, что в иностранный чип с иностранной ОС можно встроить российскую криптографию в виде Java-аплета. Это открывает широкие рыночные возможности для платформы JavaCard и нашей компании в проектах, связанных с электронными картами”, — считает г-н Груздев.

Начав с дистрибуции электронных ключей защиты ПО, не отказываясь сегодня от VAD-модели, “Аладдин Р.Д.” движется к позиции вендора, развивая партнерскую сеть. Партнеров у компании сегодня около 700, из них интеграторов 270 (их доля в обороте — 46%), технологических партнеров 270 (доля в обороте — 12%), дистрибьюторов 10 (доля в обороте — 19%), удостоверяющих центров 90 (доля в обороте — 17%), 6% приходится на партнеров, работающих вне России.

Несмотря на низкую норму прибыли от своих технологических партнеров, “Аладдин Р.Д.” признает их высокую значимость в канале продаж как проводников новых технологий. Дистрибьюторы в основном продают продукты вендора в сегмент СМБ и мелким партнерам. Полтора года назад было решено через дистрибьюторов не продавать некоторые инфраструктурные (тяжелые) продукты из-за отсутствия у этой категории партнеров необходимой компетенции.

Сегодня значительную часть крупных проектов “Аладдин Р.Д.” выполняет сам. Объясняет такое решение вендор тем, что это позволяет ему отрабатывать свои решения на инфраструктуре заказчика, для чего пока компетентности партнеров недостаточно. По мере отработки продуктов и создания необходимых методик их внедрение передается партнерам. При этом компания, как заявляет ее руководство, стремится передать партнерам все проекты. Исключение будут составлять только те работы, в которых политика заказчика требует непосредственного участия разработчика. Контроль качества внедрения партнерами “Аладдин Р.Д.” оставляет за собой, чтобы, как сказал г-н Груздев, исключить возможность низведения интеграционных проектов до актов купли-продажи.

“Раньше я говорил, что ИБ удобной не бывает. Пришла пора, когда наряду с эффективностью и низкой стоимостью пользователи, выбирая ИБ-решения, обращают внимание также на удобство работы с ними. Для вендоров эксплуатационное удобство ИБ-продукта становится конкурентным преимуществом”, — утверждает г-н Груздев.

Свои перспективы на ближайшие несколько лет “Аладдин Р.Д.” видит в развитии облачных сервисов, разрабатывая для этой платформы продукты поддержки взаимной двухфакторной аутентификации в облачных услугах и ЭЦП, реализуемых в соответствии с национальными требованиями к ИБ. Компания стремится участвовать в обеспечении доверенной средой массовых клиентов, использующих широкий спектр аппаратных и программных платформ доступа, при подключении к ИТ-сервисам, в предоставлении им возможности безопасно работать из небезопасной среды.

Версия для печати (без изображений)