Налаживание эффективных взаимоотношений с бизнес-партнерами — вот один из наиболее важных вопросов, волнующих сегодня ИТ-руководителей. Свидетельством тому стала первая конференция “ИТ-мастерская”, состоявшаяся в рамках реализации проекта “Учебник 4CIO”, направленного на консолидацию опыта, знаний и идей ведущих российских ИТ-профессионалов и создание на этой базе учебного пособия для всего ИТ-сообщества. Данный форум имел цель обсудить ряд насущных проблем в ИТ, среди которых помимо вышеназванной рассматривались новые подходы к управлению ИТ-инфраструктурой и перспективы использования облачных технологий (сегодня, пожалуй, не проводится ни одного мероприятия, где на повестке дня не стоял бы этот вопрос, что, несомненно, не способствует развитию рынка облачных вычислений в России).

Центральным событием конференции стал круглый стол, посвященный обобщению опыта взаимоотношений CIO с вендорами и интеграторами, и это не случайно, поскольку от правильного построения таких отношений зависит судьба многих проектов в области ИТ.

По единодушному мнению всех участников круглого стола, любые компании, которые поставляют какое-либо оборудование или ПО либо реализуют проекты, следует рассматривать в качестве партнеров, участвующих в развитии бизнеса. Причем взаимодействие ИТ-руководителя с внешней компанией по сути всегда сводится к диалогу с сотрудниками, работающими в ней. Однако, как считает CIO консорциума “Альфа Групп” Павел Пестряков, необходимо разделять отношения с этими людьми, которые зачастую могут носить дружеский характер, и отношения с самими компаниями. “Это разные вещи, и их нельзя путать, — подчеркнул он. — Отношения с бизнес-партнерами должны быть только деловыми, не допускающими никаких человеческих отношений”.

Вместе с тем, как отметили участники круглого стола, вендора нужно “знать в лицо”, т. е. иметь представление о его структуре, знать, кто за какие функции отвечает, и по возможности налаживать отношения с руководством. В частности, по словам председателя редакционной коллегии “Учебника 4CIO” Сергея Кирюшина, надо обязательно выстраивать отношения с владельцами бизнеса или топ-менеджерами, поскольку при реализации долгосрочных проектов нередко возникает необходимость в кратчайшие сроки увеличить ресурсы, а подобные вопросы находятся только в их компетенции. А вот мнение референта главы Республики Коми Александра Селютина: “Я предпочитаю работать с теми вендорами, с которыми мне удается наладить тесное взаимодействие на самом верху. И тогда можно тем или иным способом повлиять на принятие решения внутри партнера”.

Помимо этого при взаимодействии с вендорами следует учитывать их размеры. По мнению многих CIO, с ними трудно работать, если по размерам они превышают компанию-заказчика. Бывают ситуации, когда требуется действовать с позиции силы, а при таком соотношении это невозможно. С другой стороны, как сказал вице-президент по ИТ компании “Вымпелком” Владимир Филиппов, если заказчик крупный, то для него очень опасно связываться с вендорами, чей оборот колеблется от 10 до 100 млн. долл. Как правило, это небольшие производители ПО, которые случайно оказались на рынке и торгуют в одном регионе. Проблемы с такими вендорами обычно начинаются на стадии внедрения продукта, когда становится очевидной нехватка у них специалистов с соответствующим уровнем компетенции. Но что еще хуже — на практике внедрение требует больше денег, чем было обусловлено первоначальным договором.

Сходную точку зрения высказал Сергей Кирюшин, который подчеркнул, что партнерские отношения должны быть интересны и для заказчика, и для исполнителя. Так что в качестве партера следует выбирать не очень большую, но и не маленькую компанию: “В идеале надо стремится к тому, чтобы пакет ваших заказов составлял 3—5% от оборота вендора, тогда вы будете интересны для поставщика. Да он и разговаривать с вами будет по-другому”.

Однако и небольшие вендоры необходимы, считает Александр Селютин, поскольку у компаний порой возникают задачи на 20—30 тыс. долл., за которые крупные вендоры не то что браться не будут — они даже не поедут к заказчику, чтобы узнать, о какой задаче идёт речь. “На рынке всегда найдутся компании, которые за небольшие деньги готовы и сайт разработать, и заплатку поставить. А если случится так, что вы вдруг обожжетесь с крупным вендором, тогда сразу найдётся маленький быстрый провайдер, готовый недорого решить задачу”.

Вообще же финансовая сторона взаимоотношений с вендорами и интеграторами — это очень тонкая материя, убежден старший вице-президент, руководитель департамента информационных технологий ВТБ Дмитрий Назипов. “Сколько им надо платить, чтобы не переплачивать и в то же время чтобы не потерять их интерес? Как поддерживать этот интерес от старта проекта до его финиша? Как объективно выбрать партнера по соотношению цена/качество?” — такими вопросами задается он. И, к сожалению, очень часто, по словам г-на Назипова, при выборе исполнителя побеждает не сильнейший, а самый дешевый, из-за чего возникают разные коллизии в ходе реализации проекта.

Кроме того, выбор поставщика, по его мнению, должен определяться положением того на рынке. Дмитрий Назипов выделил три типа компаний: те, что растут, ориентируясь на одного большого заказчика и фактически за счет его бюджета; те, которые диверсифицируют свой бизнес и выращивают экспертизу; компании третьего типа откровенно пользуются административным ресурсом. “Я считаю, что все эти пути возможны, но в первом и третьем случаях решающим источником развития является внешний заказчик, и только от его преуспеяния зависит весь бизнес компании. То есть здесь мы имеем дело с ограниченным количеством факторов, и взаимодействие с таким интегратором чревато значительными рисками, поскольку его положение на рынке может носить неустойчивый характер”, — сказал он.

Продолжая разговор о выборе поставщика, Сергей Кирюшин отметил, что сегодняшние CIO при решении данного вопроса руководствуются двумя моментами — способностью компании-интегратора выполнить конкретный проект и наличием экспертизы, которая на настоящий момент вторична по отношению к первому фактору. По его словам, эти компании не наращивают экспертизу, а просто переходят от одного заказчика к другому, повторяя по сути ту же самую работу и получая за нее заново деньги.

В целом все участники круглого стола отметили проблему экспертизы как одну из самых сложных, с которой сталкиваются CIO. “В настоящее время почему-то очень мало тех интеграторов, кто готов вложиться в будущее, рискнуть, реализовав пилотный проект у заказчика и на деле продемонстрировав свои возможности. Как показывает практика, кто входит в компанию с глубоким пониманием, тот обычно и остается, поскольку если экспертиза есть, то она будет востребована. Но вместо этого вам предлагают огромное количество продуктов, а вы не можете даже понять, подходят они для вашего бизнеса или нет”, — поделился своим опытом Александр Селютин.

При этом он отметил один негативный момент в общении с партнерами: сегодня при знакомстве с заказчиком они в первую очередь интересуются у ИТ-руководителя, каков у того бюджет. И пока такой подход не изменится, он всегда будет негативно влиять на взаимоотношения между вендорами, поставщиками услуг и интеграторами, с одной стороны, и CIO, убежден Александр Селютин.

По замыслу организаторов конференции, все мнения и рекомендации, представленные ИТ-профессионалами по обсуждавшимся вопросам, лягут в основу готовящихся глав “Учебника 4CIO”, а само мероприятие позволит обозначить потребности двух сторон ИТ-сообщества — производителей и потребителей. Но, к сожалению, голос первой стороны на конференции практически не был слышен, а посему непонятно, интересен ли им вообще предмет дискуссий и собираются ли они реагировать на высказанные в их адрес нарекания и пожелания.

Версия для печати (без изображений)