Представьте себе мир без линий электропередачи, принадлежащих большим компаниям. Как он будет выглядеть? Появится экосистема компаний, которые выпускают генераторы, дистрибьюторы, которые поддерживают складские запасы в различных регионах, и сообщество реселлеров и сервис-провайдеров, продающее клиентам генераторы, устанавливающее и обслуживающее их в помещениях клиентов. Такой мир был бы не так уж непохож на мир ИТ до появления облачных вычислений.

Теперь дополните нарисованную выше картину сетями электропередачи и подумайте, как изменится описанная экосистема. Прежде всего, производители, выпускающие генераторы, быстро подключатся к сетям. В противном случае они будут исключены из бизнеса или вытеснены на нишевые рынки. Дистрибьюторы столкнутся с опасностью быть исключенными из цепочки, поскольку одна из их главных рыночных позиций, поддержание складских запасов, исчезает. Раз отпадает необходимость в установке и обслуживании генераторов, сервис-провайдеры будут искать иные способы приносить пользу. А клиентам придется решать, подключаться им к электрическим сетям, использовать свои старые генераторы или и то, и другое.

Теперь давайте вернемся в мир ИТ и посмотрим на последствия подобной ситуации для каналов продаж.

Если вы являетесь дистрибьютором, то самое время внести изменения в модель вашего бизнеса. Вы уже подвергаетесь опасности быть исключенным из цепочки поставок, поскольку все больше производителей переходят к продажам и поставкам напрямую. Облачные решения тоже могут оставить классических дистрибьюторов в стороне. Когда они достигнут зрелости, на долю дистрибьюторов могут остаться только услуги по кредитованию и финансированию, которыми будут пользоваться некоторые производители. В мире облачных вычислений дистрибьюторам придется присмотреться к моделям бизнеса, в соответствии с которыми они сумеют предложить удобные для пользователей виртуальные магазины, которые упростят производителям прямые продажи, а клиентам позволят легко находить и приобретать решения у производителей. Такое посредничество позволит дистрибьюторам участвовать в транзакциях и приносить пользу.

Если вы являетесь VAR-реселлером или сервис-провайдером, то для вас наступило смутное время. Вы имеете дело уже не с физическими битами или оборудованием, а пользуетесь облаком, где размещены основные компоненты вашего сервиса. Однако здесь таятся определенные возможности. Клиенты тоже дезориентированы и будут обращаться к VAR-реселлерам и сервис-провайдерам за советом. Такое доверие со стороны клиентов и складывающиеся в результате тесные отношения с ними у VAR-реселлеров и сервис-провайдеров будут приобретать все более важное значение. VAR-реселлеру или сервис-провайдеру необходимо быстро воспользоваться наметившейся тенденцией — пройти обучение, провести переговоры с производителями, являющимися его поставщиками, и стать экспертом в рамках этой новой парадигмы. Из других возможностей можно назвать увеличение своего набора приложений за счет новых облачных решений, поскольку это не требует таких затрат времени, как работа с физическим оборудованием и ПО. Сейчас открываются широкие перспективы и для поиска партнеров, который прежде ограничивался ближайшим географическим окружением.

Кроме того, облачные вычисления открывают простор перед разработчиками приложений. Серверные облачные архитектуры облегчают и ускоряют их труд, а новое поколение мобильных устройств, таких как корпоративные планшеты, предоставляют новые возможности для сторонних разработчиков. ИТ-подразделения многих предприятий просто не имеют ресурсов для создания мобильных приложений и будут все чаще обращаться к внешним программистам для удовлетворения своих потребностей.

Что в итоге? Облачные вычисления наступают, но они не заменят все архитектуры ИТ. Стоит ли их использовать, зависит от приложения, зрелости технологии и экономической выгоды. В течение какого-то времени клиентам будет требоваться помощь при переходе к облачным вычислениям. Для участников каналов продаж это означает, что их бизнес в значительной мере сохранит свою ценность. Но безусловно, пришло время занять проактивную позицию, чтобы не отстать от происходящих перемен и быть по-прежнему полезными для своих клиентов.

Версия для печати